Контроль деятельности торговых представителей

Компании различаются по тому, насколько жестко они контролируют своих работников. Торговые представители, работа которых оплачивается преимущественно на сдельной основе, обычно подвергаются меньшему контролю в отличие от тех, кто находится на окладе и должны выполнять определенные нормативы:

1. Разработка норм контактов с потребителями;

2. Разработка норм контактов с перспективными клиентами;

3. Эффективное использование времени.

Мотивация торговых представителей

К основным стимулам торгового персонала относятся денежное вознаграждение или возможности роста и удовлетворения внутренних потребностей. Меньшее влияние оказывают похвала и признание.

Исследователи также установили, что иерархия факторов мотивации изменяется в зависимости от демографических характеристик работника.

1. Финансовое вознаграждение предпочитают пожилые работники с большим стажем работы, а также те, кто имеет большие семьи.

2. Вознаграждение более высокого порядка (признание, расположение и уважение, чувство выполненной работы) высоко оценивается молодыми торговыми работниками, как правило, неженатыми или с небольшими семьями, а также имеющими профессиональное образование.

Торговые квоты (нормы продаж)

Квота для торгового работника должна быть, как минимум, равна результату его работы за прошлый год плюс некий процент от разницы между потенциальным и прошлогодним уровнями сбыта на данной территории.

Оценка деятельности службы сбыта

Источники информации

Менеджмент компании получает информацию о деятельности своих торговых работников несколькими способами. Основной источник — это торговые отчеты.

Торговые отчеты разделяются на планы деятельности и отчеты о результатах деятельности. План описывает предполагаемые контакты с потребителями и маршруты деловых поездок.

Формальная оценка производительности

Существуют несколько подходов к анализу производительности торговых представителей:

Сравнение текущих продаж с прошлыми. Этот метод анализа состоит в сравнении текущей производительности торгового работника с его показателями в предшествующий период.

Оценка степени удовлетворения потребителей. Мнение потребителей о торговом работнике, товаре и услугах обычно исследуется с помощью почтовых или телефонных опросов.

Оценка квалификации торговых представителей. Оценка профессионализма работников службы сбыта включает в себя знание работником компании своих товаров, потребителей, конкурентов, территории и обязанностей.

Вопросы для самопроверки

1. Какие существуют стратегии в системе сбыта?

2. Каковы преимущества территориальной структуры сбыта?

3. В чем отличие товарной структуры сбыта от рыночной?

4. Каковы факторы, влияющие на мотивацию торговых представителей?

5. Какие существуют оценки производительности торговых представителей?

6.3. Маркетинговая логистика

Маркетинговая логистика включает в себя планирование, внедрение и контроль над физическими потоками материалов и готовой продукции, начиная с пунктов происхождения и заканчивая пунктами назначения, в целях наиболее эффективного удовлетворения запросов покупателей.

Важную роль в маркетинговой логистике играют информационные системы. Повышение эффективности цепочки поставки в глобальных рыночных сетях происходит в основном за счет использования современных информационных технологий, в особенности компьютеров, кассовых терминалов; единообразной кодировки товара; систем спутникового слежения за объектами, осуществляющими транспортировку; электронного обмена данными и перевода денег.

Отправная точка в разработке маркетинговой логистики — изучение запросов клиентов и предложений конкурентов. Покупатели заинтересованы в своевременной доставке, готовности поставщика к экстренным поставкам, аккуратном обращении с товаром, быстрой замене дефектных изделий, а также в том, чтобы поставщик взял на себя издержки хранения продукции.

Компания обязана учитывать и уровень обслуживания, предлагаемого ее конкурентами. В нормальных условиях она должна, как минимум, обеспечить такой же уровень сервиса. Однако ее цель — максимизация прибыли, а не объема продаж. Принимая решение о более высоком уровне обслуживания, необходимо учитывать и неизбежно возрастающие затраты. Некоторые компании минимизируют уровень сервиса, одновременно устанавливая более низкие цены. Другие, наоборот, увеличивают и качество обслуживания, и расценки на товары и услуги.

Фирма должна определить собственные конкретные цели маркетинговой логистики, на основе которых и осуществляется планирование ее деятельности в этой сфере. Сформулировав цели маркетинговой логистики, фирма должна разработать логистическую систему, которая бы минимизировала затраты на их достижение.

Проанализируем четыре основных типа решений, принимаемых в маркетинговой логистике.