- •Классические концепции маркетинга и концепции XXI века.
- •1.2. Реклама в системе маркетинговых коммуникаций.
- •Понятие маркетинговых коммуникаций
- •1.3. Основные классификации и разновидности рекламных сообщений
- •1.4. Цель рекламы и ее основные функции.
- •Ридеры по теме 1
- •Кому принадлежит идея 4р?
- •Насколько полезна схема 4р при принятии маркетинговых решений?
- •Что Вы думаете по поводу утверждений о необходимости разработки нового маркетингового комплекса?
- •Какие новые инструменты в настоящее время доступны маркетологам?
- •Кто больше всего выиграет от развития Интернета — компании или потребители?
- •Каковы дальнейшие перспективы использования маркетинговых моделей?
- •Товар Бренды и брендинг в чем причины повышенного внимания к проблеме брендинга в последнее десятилетие?
- •Достаточно ли сильного имиджа бренда для продажи товара?
- •Бренды каких типов добьются успехов в будущем?
- •Что Вы подразумеваете под «переходом от брендов к управлению брендами как бизнес-активами»? Почему Вы придаете этому процессу столь большое значение?
- •Как создается бренд?
- •Возможно ли создание глобальных брендов компаниями из небольших стран?
- •Как локальный бренд может стать глобальным?
- •Считаете ли Вы, что глобальные компании, адаптирующие свои предложения и коммуникации к местным условиям, более успешны, чем те, которые придерживаются жестких стандартов?
- •Достаточно часто международные компании приобретают локальные бренды. Считаете ли Вы этот способ выхода на рынки конкретных стран наилучшим?
- •Следует ли международной корпорации, использующей различные бренды в разных странах для одного и того же товара, объединить их в один глобальный бренд?
- •Репутацию бренда трудно завоевать и легко потерять. Как бренды удерживают свое лидерство?
- •Как национальные и глобальные бренды могут противостоять растущей угрозе частных брендов розничных сетей?
- •C каким из брендов Вы предпочли бы работать, если бы у Вас была возможность выбора?
- •Что отличает выдающиеся бренды?
- •Чего нельзя допускать в процессе работы с брендом?
- •Многие бренды стремятся завоевать свое место в сердцах потребителей. Каким типам брендов это удается лучше всего?
- •Насколько справедливо утверждение, что Интернет ослабит позиции товаров с известными брендами, так как покупатели будут руководствоваться исключительно ценой?
- •Будет ли Интернет способствовать углублению имиджа брендов?
- •Обслуживание Столько было написано об обслуживании как ключевом способе дифференциации, тем не менее во многих местах уровень обслуживания продолжает снижаться. Почему?
- •Компании все реже продают в чистом виде товары и все чаще — комбинации товаров и услуг. Какова в этом случае роль обслуживания?
- •Способны ли Интернет и электронная коммерция снизить потребность в индивидуальном обслуживании?
- •Цена Какую наценку может себе позволить компания, владеющая очень сильным брендом?
- •Как Интернет влияет на ценообразование?
- •Говорят, что потребители становятся все более чувствительны к цене и потому продавцам приходится идти на уступки. Согласны ли Вы с такими утверждениями?
- •Что производители могут противопоставить конкурентам, предлагающим более дешевые товары?
- •Что Вы посоветовали бы маркетологу, разрабатывающему стратегию конкуренции с китайскими компаниями, издержки которых гораздо ниже?
- •Насколько распространена ценовая конкуренция?
- •Во многих странах объем продаж обеспечивается за счет взяток. Как маркетолог должен относиться к коррупции и каковы должны быть его действия?
- •Каналы распространения (дистрибуция) Достаточно ли хорошо компании продумывают дистрибуцию?
- •Что делать, если производитель не понимает основных принципов торговли и не пытается приспособиться к нуждам продавца?
- •Сколько каналов распределения должна использовать компания?
- •Может ли компания продавать свои товары потребителям напрямую и сохранить при этом поддержку посредников?
- •Одна из основных проблем компаний, использующих традиционные каналы распространения, — это конкуренция со стороны интернет-продавцов. Что традиционные компании могут противопоставить этой угрозе?
- •Стимулирование продаж (продвижение) Многое указывает на то, что телевизионная реклама теряет свою эффективность. Каковы альтернативные способы привлечения внимания потребителя?
- •В чем Вы видите главную проблему современных средств коммуникации?
- •В последнее время очень много говорят об интегрированных маркетинговых коммуникациях. В каком состоянии это направление находится сегодня?
- •Как определить оптимальный размер коммуникационного бюджета?
- •Какие меры следует принять рекламным агентствам в ответ на снижение эффективности массовой рекламы?
- •Станет ли Интернет эффективным инструментом распространения рекламы?
- •Каким образом компании могут эффективно привлечь внимание массовой аудитории?
- •В чем главное ограничение рекламы?
- •Связи с общественностью Согласны ли Вы с мнением специалистов, призывающих увеличить расходы на связи с общественностью?
- •Стимулирование сбыта Раньше моя компания тратила примерно 70% бюджета на рекламу и 30% на стимулирование сбыта, а сейчас — наоборот. Не слишком ли мы увлекаемся стимулированием?
- •Как следует распределить бюджет, выделенный на продвижение товара, между стимулированием каналов распространения и стимулированием покупателей?
- •Какой самый лучший способ повысить эффективность стимулирования сбыта?
- •Управление продажами Какова взаимосвязь между отделами маркетинга и продаж?
- •Следует ли обучать продавцов основам маркетинга?
- •Какова оптимальная система вознаграждения торговых представителей?
- •Лучшие продавцы намного превосходят своих коллег. Каким должно быть их вознаграждение?
- •Какое будущее ждет торговых агентов, работающих в сфере b2b?
- •Спонсорство Не следует ли компаниям перераспределить бюджет в пользу спонсорства, уменьшив расходы на рекламу?
- •Какие средства информации получат преимущество в ближайшее десять лет?
Пирогова Ю.К. УМК по курсу «Основы рекламы»
Глава 1. РЕКЛАМА В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ. ОСНОВНЫЕ РАЗНОВИДНОСТИ РЕКЛАМЫ (56 тыс. знаков + 7 тыс. знаков тест)
-
Классические концепции маркетинга и концепции XXI века.
1.2. Реклама в системе маркетинговых коммуникаций.
1.3. Основные классификации и разновидности рекламных сообщений
1.4. Цель рекламы и ее основные функции.
-
Классические концепции маркетинга и концепции XXI века.
В соответствие с классической концепцией маркетинга, изложенной в книгах Ф. Котлера, маркетинг – «это вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена» [Котлер, 1996, с. 9].
Ф. Котлер отмечает, что управление маркетингом в компании предполагает анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, которые рассчитаны на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения таких задач компании, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.д.
Американская ассоциация маркетинга дает следующее определение: «Маркетинг – совокупность процессов планирования, воплощения замысла, ценообразования, продвижения и распределения товаров и услуг, удовлетворяющих цели отдельных лиц и организаций».
Еще одно известное определение маркетинга, данное американцами Дж. Р. Эвансом и Б. Берманом (Маркетинг, 2002): маркетинг – это предвидение спроса, управление спросом и удовлетворение спроса на товары и услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена.
Комплекс маркетинга (маркетинг-микс, marketing mix) - это комплекс маркетинговых средств, управляя которыми во взаимодействии, компания может добиваться воздействия на рынок с целью эффективной маркетинговой деятельности и получения прибыли.
Наиболее известные модели комплекса маркетинга: 4 P (Джером Маккарти, 1960), 4 С (разработана Робертом Лаутерборном, поддержана Ф. Котлером; Lauterborn, Bob. (1990) "New marketing litany: four Ps passe: C-words take over." Advertising age. 61 (41), 26.)
Рис. 1. Классическая модель маркетинг-микс и ее более современное осмысление.
Рынок в маркетинге определяется как совокупность существующих и потенциальных покупателей товара1.
Перечислим альтернативные концепции деятельности, базируясь на которых организации осуществляют свою деятельность на рынке и извлекают прибыль: концепция совершенствования товара, концепция совершенствования производства, концепция интенсификации коммерческих усилий, концепция маркетинга, концепция социально-этичного маркетинга, концепция партнерского маркетинга.
Концепция СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОИЗВОДСТВА (или производственная концепция, до начала 1930-х гг.) основывается на предположении, что потребители выбирают прежде всего широко распространенные (и, соответственно, широко представленные в торговой сети) товары, которые продаются по доступной цене. В соответствие с данным предположением, компания заинтересована в расширении производства и повышении эффективности системы дистрибуции.
В основе концепция ИНТЕНСИФИКАЦИИ КОММЕРЧЕСКИХ УСИЛИЙ (или сбытовая концепция, до начала 1950-х гг.) лежит предположение, что для продажи товаров и достижения своих целей на рынке нужны специально организованные воздействующие на потребителей меры стимулирования. Такая концепция предполагает необходимость навязывания произведенного товара потребителям, использования технологий «жестких продаж», в то время как учет и удовлетворение их потребностей отходит на второй план.
В основе концепции СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ТОВАРА (или товарная концепция, до начала 1970-х гг.) лежит представление о том, что главное для успеха рыночной деятельности состоит в совершенствовании товара, его качества и его эксплуатационных характеристик. Потребитель будет благожелательно относиться к товару и приобретать его, если товар будет достаточно высокого качества и будет обладать лучшими эксплуатационными свойствами и характеристиками. В соответствие с данной установкой, компания должна направлять усилия на постоянное совершенствование своих товаров.
Концепция МАРКЕТИНГА (или концепция чистого маркетинга, или потребительская концепция, до конца 1970-х гг.) ставит в центр внимания компании нужды и потребности различных групп людей, которым должны соответствовать производимые компанией товары. Компания исходит из того, что, выпуская товары, направленные на удовлетворение потребностей и желаний потребителей, она сформирует благоприятное отношение, лояльность и готовность к повторным покупкам. Использование более точных и эффективных, чем у конкурентов, способов удовлетворения потребностей обеспечит достижение целей и рыночный успех компании. Соответственно, выявление этих потребностей и желаний, а также производство соответствующих им товаров невозможно без постоянного исследования поведения и мотивации потребителей.
Развитием данной концепции является КОНЦЕПЦИЯ СОЦИАЛЬНО-ЭТИЧНОГО МАРКЕТИНГА (с начала 1980-х гг.), в соответствие с которой компания-производитель товаров и услуг заботится не только о получении прибыли за счет удовлетворения нужд и потребностей людей, но и о сохранении благополучия общества в целом и потребителей как его членов. Котлер подчеркивает: «Концепция социально-этичного маркетинга утверждает, что задачей организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением и укреплением благополучия потребителя и общества в целом». [Котлер, 1996, 28] Данная концепция считается актуальной в настоящее время и отражает стремление компаний планировать свой успех в долгосрочной перспективе.
Концепция МАРКЕТИНГА ПАРТНЕРСКИХ ОТНОШЕНИЙ (Relationship marketing, 2000-е гг.). Суть этой концепции – установление тесных взаимовыгодных связей всех участников процесса производства, продвижения и реализации товара для предоставления на рынок продукции и услуг, которые нравятся потребителю, приносят прибыль всем участникам бизнеса и доставляют участникам этого маркетингового процесса удовольствие. Это непрерывный процесс определения и создания новых ценностей вместе с покупателями, а затем совместного получения и распределения выгоды от этой деятельности между участниками взаимодействия. (Я. Гордон «Маркетинг партнерских отношений», 2001). Состав участников взаимодействия: покупатели, маркетинговые партнеры (поставщики ресурсов, из которых создается товар, дистрибьюторы/дилеры, субподрядчики, аутсорсинговые компании, финансовые организации, компании – продавцы товаров для данной организации), персонал организации. В соответствие с этим выделяются направления: customer relationship management (CRM), partner relationship management (PRM) и human resources management (HRM). (Gummesson, Evert. (2002) Total relationship marketing 2nd ed. Oxford: Butterworth-Heinemann).
Рассуждая о развитии рынков за последние десятилетия и возможностях рекламы, другие авторитетные исследователи - Д. Шульц и Б. Барнс - пришли к выводу, что изменение поведения основных субъектов рынка с течением времени может быть представлено на трех моделях, показывающих, кто доминирует в определенный период времени, кто обладает информацией и определяет деятельность других субъектов.
Для традиционного маркетинга, который описан в большинстве монографий, созданных в середине XX века, характерна следующая расстановка сил: компания-производитель товаров/услуг доминирует в системе за счет того, что производит товар высшего качества, определяет его ценовую политику, создает и поддерживает систему дистрибуции и управляет различными другими видами маркетинговой деятельности в этой системе. Дистрибуционные каналы не способны жестко диктовать свои условия компании-производителю товаров и услуг. Такая система названа авторами «традиционный рынок».
Другая система взаимоотношений субъектов рыночной деятельности представлена в модели «современный рынок». В этой системе рынок находится под жестким контролем дистрибуционных каналов – прежде всего мощных торговых сетей. Многие производители предлагают сходные продукты или услуги, если иметь в виду их реальные потребительские качества, а не символические атрибуты и ценности. Копирование чужих продуктовых предложений осуществляется быстро, цена при этом может быть предложена более выгодная для потребителя. Количество различных торговых марок глобального, национального и регионального уровней стремительно нарастает. Резко возрастает и количество дистрибуционных каналов. Компании-производители теряют непосредственный контроль за потребительским поведением. Дистрибуционные каналы, напротив, имеют дело непосредственно с конечным потребителем и укрепляют свою связь с ним черепз разнообразные программы лояльности. Они обладают более полной и оперативной информацией, устанавливают и поддерживают более прочные отношения с потребителями и клиентами, чем компании-производители. Потребители и клиенты приобретают те товары и услуги, которые дистрибуционные каналы делают для них доступным по месту, времени, способу и условиям покупки. Таким образом, именно дистрибуционные каналы контролируют рынок в данной модели.
В дальнейшем и в модели современного рынка происходят существенные изменения. Приведем фрагмент из книги Д. Шульца и Б. Барнса, в котором суммируются эти изменения: «Основное отличие рынка 21 века от рынка традиционного и современного – в том, что это интерактивный рынок. Информация и знания движутся в обоих направлениях: от продавца к потребителю и от потребителя к продавцу. В то время как традиционный и современный рынки контролируются компаниями-участницами рынка, на рынке 21 века этот контроль поделен с клиентами. Причина этого сдвига – власть на рынке является результатом получения и использования информационных технологий – информации о рынке и технологии приобретения или использования этой информации. По мере того, как потребитель получает все больше и больше доступа к информации, знаниям и технологии, власть переходит от продавца или канала к потребителю. Всемирная паутина – это верхушка айсберга информационных технологий. По мере развития систем власть потребителя на рынке усиливается, поскольку информация и технологии обеспечивают доступ к источникам, которые прежде контролировались продавцом или каналом». [Шультц, Барнс, 2003, с. 37]
Рис. 2. Особенности взаимоотношений субъектов на рынке XXI века.