- •Тема 10. Особенности международных выставок в системе туристического маркетинга
- •В начало
- •19.1. Роль туристских выставочных мероприятий в системе маркетинговых коммуникаций
- •Наиболее популярные международные туристские выставки, биржи и ярмарки
- •В начало
- •19.2. Процесс организации участия туристической фирмы в работе выставки
- •Процентное отношение расходов к стоимости участия в выставке
- •В начало
- •19.3. Основные статьи затрат турпредприятия на участие в выставке
- •Структура затрат на участие в выставке5[5]
- •В начало
- •19.4. Работа персонала турпредприятия во время международной выставки
- •В начало
- •Тема 7. Международные соглашения в области выставочной деятельности
- •7.1. Парижская конвенция 1928 г.
- •7.2. Таможенные конвенции
- •7.1. Парижская конвенция 1928 г.
- •В начало
- •7.2. Таможенные конвенции
- •В начало
- •Тема 5. Экономические аспекты выставочной деятельности. Стоимость участия в выставке. Составление бюджета
- •В начало
- •5.2. Особенности бухгалтерского и налогового учета затрат у фирм, участвующих в выставках
- •Условный пример бухгалтерского учета
- •В начало
- •5.3. Стоимость участия в выставке. Составление бюджета13[1] Общие положения
- •Последствия роста стоимости участия в выставках
- •Составление сметы
- •Стоимостные факторы
- •Образец сметы расходов по участию в выставочном мероприятии
- •В начало
- •5.4. Оценка требуемой площади стенда
- •В начало
В начало
19.4. Работа персонала турпредприятия во время международной выставки
Особая роль в обеспечении успеха в выставочной деятельности фирмы принадлежит стендистам – сотрудникам фирмы, работающим в публичной зоне экспозиции, у стенда фирмы. При отборе кандидатов необходимо обратить внимание на их:
-
умение и желание общаться с людьми;
-
выносливость;
-
привлекательную внешность;
-
профессиональную компетентность;
-
психологические навыки;
-
хорошее знание одного или двух иностранных языков (как обязательное условие – языка страны проведения выставки).
Помимо основного намечают запасной состав стендистов. До начала выставки необходимо провести инструктаж будущих стендистов, где рассматриваются такие вопросы, как:
-
? тематика выставки;
-
? цели участия в выставке;
-
? перечень предоставляемых услуг;
-
? основные новинки;
-
? задачи, стоящие перед стендистами (ознакомление с новинками, заключение договоров и т.д.);
-
? план стенда;
-
? закрепление мест на стенде за каждым стендистом;
-
? распорядок работы;
-
? время нахождения руководства фирмы на стенде;
-
? основные категории предполагаемых посетителей;
-
? модели поведения с каждой категорией посетителей;
-
? формы регистрации посетителей;
-
? формы регистрации изменений, замечаний, недостатков на стенде во время работы выставки11[11].
Желательно, чтобы во время работы выставки на стенде постоянно присутствовал специалист, ответственный за проведение выставок. Тогда все замечания и пожелания, работающих на стенде можно будет учесть при подготовке к следующей выставке. Обычно за этим специалистом закрепляют и связь с представителями прессы.
До начала выставки каждый стендист должен получить необходимые для его работы на стенде документы и информацию, размещенные в одной или двух папках. Одна может содержать сведения, необходимые стендисту, но не предназначенные для показа посетителям (адрес, расчетный счет фирмы, телефоны руководителей, бланки договоров, бланки заказов, коммерческие прайс-листы и т.п.). В другой папке могут быть собраны все рекламные материалы по тому направлению, за которое отвечает данный стендист.
Во время выставки желательно, чтобы каждый стендист находился на отведенном ему по расписанию месте. Он должен солидно и аккуратно выглядеть, желательно в выдержанном общем стиле. Это может быть фирменная униформа с символикой, кепочки, значки.
На период выставки необходимо детально расписать распорядок каждого дня. Стенд должен функционировать бесперебойно.
Обратите внимание ваших сотрудников на следующие тонкости. Существует несколько основных типов клиентов – постоянные заказчики, важные персоны, студенты и стажеры, бездельники и зануды, любители выпивки, жалобщики, «шпионы». С каждым из них необходимо проводить свою линию поведения. Постоянные заказчики и важные персоны должны получать максимум внимания и заботы. Студенты и стажеры нуждаются, как правило, в информации (иногда сверх меры) для самоизучения. «Халявщики» и жалобщики пытаются вовлечь сотрудников в бесплодную дискуссию: их следует вежливо, но решительно отваживать, используя гибкую, изматывающую тактику: передавайте такого «клиента» друг другу. Пусть им занимаются все и одновременно никто. Результат гарантирован.
Для другой категории слушателей – шпионов – используется тактика перевода разговора на самую серьезную деловую основу. «Шпион», не владеющий полномочиями вести переговоры, моментально утратит интерес и попытается удалиться.
Основные функции стендистов сводятся к установлению первичных контактов с посетителями выставки, выявлению среди них потенциальных клиентов или деловых партнеров и обеспечению дальнейших их контактов с коммерческими представителями фирмы уже в зоне переговоров.
Исследования показали, что 60% посетителей туристических выставок уходят, если их не поприветствовали в течение первой минуты. Чтобы избежать этого, желательно, чтобы:
-
стендист стоя, с улыбкой, приветствовал посетителя;
-
лицо стендиста выражало постоянную заинтересованность и готовность вступить в разговор;
-
он сумел бы помочь посетителю начать разговор фразами типа: «Я хотел бы помочь Вам ознакомиться с нашей фирмой», «Наша фирма специализируется на следующих видах деятельности...», «Наиболее интересное на нашем стенде...» и т.п.;
-
он смог бы дать пояснения об услугах фирмы, исходя из степени подготовленности посетителя: профессионалу в данной области специальные термины помогут разобраться в проблеме, а обычному клиенту они, скорее всего, не понадобятся;
-
стендист должен быть одет не только строго и красиво, но и удобно.
Нежелательны:
-
общение со своими коллегами по стенду или другими стендистами в присутствии посетителей;
-
назначение встречи на стенде со своими друзьями и родственниками;
-
употребление пищи, жевательной резинки, напитков на глазах у посетителей;
-
развязное поведение.
Должно быть исключено употребление алкогольных напитков до и во время работы на стенде, даже если такие напитки предлагаются стендистом посетителю.
Контакты между стендистами различных турпредприятий необходимы, к тому же они позволяют обмениваться опытом работы, оказывать в необходимых случаях взаимопомощь, устанавливать и развивать необходимые контакты на будущее.
Стендистам следует делать пометки о посетителях стенда компании в специальной тетради, куда записывать название фирмы, адрес, телефон, факс, адрес электронной почты, сферы интереса посетителя, чем он занимается (почему здесь) и т.д. Данная информация несомненно пригодится для укрепления связей с новыми партнерами и расширения бизнеса.
Некоторые наиболее употребляемые выражения в выставочном бизнесе приведены в табл. 19.4.
Таблица 19.4
Язык |
||
Русский |
Английский |
Французский |
Анализ контактов |
Follow-up |
Analyse des contacts |
Архитектурные потребности |
Architectural needs |
Besoins architecturaux |
Ассоциация Центров Международной торговли |
World Trade Centers Association (W.T.C.A.) |
Association des Centres des échanges Internationaux |
Афиши-плакаты |
Posters |
Affiches-placards |
Бал |
Points |
Bal (мероприятие), note (отметка) |
Без ответственных компетенции |
Non involved |
Sans compétence de responsabilité |
Бесплатные экземпляры (в магазине, на выставке или по почте) |
Free samples (in store, on exhibition or by mail) |
Exemplaires gratuits (au stock, á l'exposition ou par la poste) |
Билет |
Day ticket |
Carte journalière |
Введение (краткое описание) |
Lead |
Introduction (description en bref) |
Внешняя территория |
Open air |
Territoire extérieur |
Внутренняя территория |
Hall |
Territoire intérieur |
Всемирные выставки |
World expositions |
Expositions mondiales |
Выставка потребительских товаров |
Exhibition of consumer goods |
Exposition de produits á consommer |
Выставка распродающихся товаров в магазинах |
Point-of-sale displays in stores |
Exposition des marghandises á vente aux magasins |
Выставочный зал |
Hall |
Salle d'exposition |
Глобально-мировые ярмарки/выставки |
Globo-mondial |
Foires/ expositions globomondiales |
График контактов с устроителями |
Time table |
Échéancier |
Графическое оформление |
Graphic design |
Présentation graphique |
Группы потенциальных посетителей, которым адресовано участие |
Target group-oriented ads in trade and business press |
Insertion ciblée dans la presse professionelle et economique |
Должность, занимаемая посетителем на предприятии |
Professional function of trade visitors |
Fonctions professionnelles du visiteur à l'entreprise |
Допустимая нагрузка на пол |
Permissible floor loading capacity of the hall |
Charge au sol admise dans le hall |
Дурной вкус |
Kitsch |
Movais gout |
Евро-мировые ярмарки/выставки |
Euro-mondial |
Foires/ expositions euro-mondiales |
Заявка об участии |
Application for stand space |
Inscription de l'exposant |
Интервью |
Interviews |
Interview |
Качественный анализ состава посетителей |
Visitor quality |
Analyse qualitative du personnel des visiteurs |
Коммерческий центр |
Trade mart |
Centre commercial |
Коммуникация |
Communication |
Communications |
Консультант |
Advisory function |
Consultant |
Конференц-центр |
Convention center |
Centre de conference |
Линейный стенд |
Raw stand |
Stand en longueur de travee |
Личные контакты |
Personal contacts |
Contacts personnels |
Логотип стенда |
Logotype |
Logotype du stand |
Место проведения выставки |
Location |
Situation de l'exposition |
Местонахождение стенда |
Hall |
Position du stand |
Метод «ПЕРТ» – метод оценки и пересмотра планов |
P.E.R.T.: Programm Evaluation-and-Rewiew Technique |
“PERT”: Programme d'évaluation et de revision technique des projets |
Методы обучения персонала |
Training |
Qualité d'instruction du personnel |
Многоотраслевая |
Multibranch fairs |
Multibranche |
Многоэкранные |
Multiscreen |
À multiécrans |
Наклейки со штампом ярмарки/выставки |
Signet stickers |
Vignettes |
Национальные павильоны |
National pavilions |
Pavillons nationaux |
Непосредственные контакты с активными потенциальными посетителями |
Direct publicity actions directed at potential trade visitor |
Contacts directs avec des visieurs potentiels actifs |
«Обратная связь» |
Feedback |
|
Окончательные даты представления необходимых документов |
Final dates for submission of your orders |
Dates limites pour la remise de vos ordres |
Описание задач каждого из членов персонала |
Job description |
Description des tâches de chaque member du personnel |
Освещение плотного пучка |
Spots |
Éclairage par spots |
Основные интересы посетителя |
Trade visitors' main areas of interest |
Intérets essentiels du visiteur |
Основные категории демонстрируемых экспонатов |
List of product groups |
Liste des groupes principaux des produits exposés |
Основные предлагаемые товары |
Main product groups |
Marchandises proposées essentielles |
Осуществление покупок |
Shopping |
Réalisation d'achats |
Ответственный за принятие решений |
Decisively responsible |
Responsable pour la décision |
Отраслевая |
Branch fairs |
D'une branche |
Официальные зарубежные делегации |
Official foreign participation |
Délégations étrangères officiélles |
Официальный каталог ярмарки/выставки |
Catalog's listing |
Catalogue officiai de la foire/de l'exposition |
Оценка участия |
Assessment of trade fairs results |
Appreciation de la participation |
Печатные материалы |
Printed advertising material |
Matériel imprimé |
План выставочного зала |
Hall plan |
Plan de la sale d'exposition |
Показ видеофильмов |
Video presentations |
Présentations de vidéo |
Полномочия в принятии решений |
Decision-making power |
Pleine pouvoire dans la prise d'un parti |
Полномочия посетителей в связи с принятием решений |
Visitors' responsibility for purchasing decisions |
Compétences des visiteurs en matière de décisions d'achat |
Положение посетителей на предприятии по виду деятельности |
Position of visitor in the company |
Attributions des visiteurs au sens de l'enterprise |
Положение посетителя в компании |
Position in company |
Position du visiteur dans sa compagnie |
Посетители по стране происхождения |
Visitors according to country |
Pays d'origine des visiteurs |
Посетители-коммерсанты |
Trade visitors |
Visiteurs commerciaux |
Посетитель |
Visitor |
Visiteur |
Послеярмарочная/ послевыставочная деятельность |
Post-trade fair business |
Activité d'aprés-foire/d' après-exposition |
Постоянный пропуск |
Season ticket |
Carte permanente |
Почетный пропуск |
Complementary ticket |
Carte d'entrée honorifique |
Почтовые открытки |
Postcards |
Cartes postales |
Пребывание на ярмарке/выставке |
Length of stay |
Séjour à la foire/ à l'exposition |
Предварительный каталог |
Provisional list of exhibitors |
Catalogue préalable |
Предприятие, экспонирующее свою продукцию на стенде другого экспонента совместно с его товарищами |
Indirect exhibitior |
Entreprise présentant sa production au stand d'un autre exposant en commun avec ses camarades |
Представление товаров |
Representation |
Présentation des marchandises |
Представляемые фирмы |
Represented firms |
Firmes présentés |
Презентация товаров |
Presentation |
Présentation des marchandises |
Пресс-конференция |
Press conference |
Conference de presse |
Пресс-центр |
Press-center |
Centre de la presse |
Приглашение |
Invitation |
Invitation |
Принятие экспонентом условий участия в ярмарке/выставке |
Recognition of the conditions for the exhibition |
Reconnaissance des conditions pour exposition |
Приятная атмосфера |
Music effects |
Atmosphère agreeable |
Проведение бесед за круглым столом |
Roundtable discussions |
Entretiens a' la table ronde |
Программа рекламных средств |
Media plan |
Programme des moyens |
Продукция высокой технологии |
High-tech |
Production de haute technologie |
Происхождение посетителей по географическому признаку |
Origin of visitors |
Origine des visiteurs du point de vue géographique |
Проспекты |
Folder |
Prospectus |
Прямая почтовая реклама (эпистолярное общение) |
Direct-mail |
Réclame postal direct |
Психологические потребности |
Psychological needs |
Besoins psychologiques |
Различные мероприятия |
Shows, cocktails, degustations |
Mesures diverses |
Регламент, содержащий условия участия |
Conditions of participation |
Règlement renfermant les condition de la participation |
Реклама на улицах |
Outdoor sings |
|
Рекламируемые экспонаты |
Range of exhibits |
Objets d'exposition |
Рекламные баннеры (рекламные щитки в Интернете) |
Banner ads |
|
Рекламные материалы для бесплатной раздачи |
Publicity material offered free |
Matériel de publicité à une distribution gratuite |
Связи с общественностью |
Public relations |
Relations publiques |
Североамериканское Соглашение о свободной торговле |
NAFTA: North American Free-Trade Agreement |
ANACL: Accord Nord-Américain sur le Commerce Libre |
Сетевые журналы |
Webzines |
Revues |
Сетевые магазины |
Cyberstores |
Magasin |
Складирование порожней тары |
Empties |
Emballages vides |
Складные открытки |
Folded cards |
Cartes pliantes |
Склады/выставочные залы |
Stores/showrooms |
Dépôts (stocks)/ sale d'exposition |
Совместно ответственный |
Jointly responsible |
Responsable joint |
Специальное (напольное) освещение |
Downlights |
Éclairage special de fond (de bas) |
Специальные досье |
Press kits |
Dossiers spéciaux |
Специальные интересы посетителей |
Visitor interest |
Intérêts particuliers des visiteurs |
Стандартный стенд одного из типов, предоставляемых устроителем |
Rental system stands |
Stands modulaire de location |
Стенд |
Stand |
Stand |
Стенд «остров» |
Island stand |
Stand en îlot |
Стенд «полуостров» |
End stand |
Stand en tete de travee |
Стенд «сквозной» |
Two-face-stand |
Stand de-touts-cotés |
Стенды на открытом воздухе |
Open air stand |
Stands en plein air |
Стенды в закрытом помещении |
Indoor area |
Stands situés dans un local clos |
Стратегия рекламных средств |
Media strategy |
Stratégie des moyens |
Структура состава посетителей |
Visitor structure |
Structure du corps des visiteurs |
Суммарная арендуемая площадь, кв. м |
Rented space, sq.m |
Surface allouable sommaire, métrés carrés |
Суммарная полезная площадь, занимаемая стендами |
Total net area in m2 |
Surface utile totale occupée par des stands |
Сфера предпринимательской деятельности посетителя |
Trade visitors according to business sector |
Sphère d'activité du visiteur comme un entrepreneur |
Тактика рекламных средств |
Media tactics |
Tactique des moyens de réclame |
Таможенные формальности |
Customs regulation |
Prescriptions douanières |
Территория ярмарки/выставки |
Fairgrounds |
Territoire de la foire/de l'exposition |
Технические предписания |
Technical regulations |
Prescriptions techniques |
Торговая выставка-ярмарка |
Trade show, trade fair |
Exposition commerciales |
Торгово-промышленная выставка |
Industrial exhibition, exposition |
Exposition commerciale et industrielle |
Торговые недели |
Trade weeks |
Huitaines commerciales |
Торговый центр |
Trade center |
Centre d'achat |
Угловой стенд |
Corner stand |
Stand en angle |
Универсальная |
Universal |
Universelle |
Упаковочный лист |
Packing list |
Liste de colisage |
Фирменный дизайн |
Corporate design |
|
Фирменный имидж |
Corporate identify |
|
Формуляры |
Forms |
Formulaires |
Функциональные потребности |
Functional needs |
Besoins fonctionnels |
Целевое группирование посетителей |
Visitor target groups |
Groupement des visiteurs orienté |
Центр международной торговли |
World Trade Center |
Centre des échanges internationaux |
Частота посещения ярмарки/выставки |
Frequency of fair attendance |
Fréquentation de la foire/ de l'exposition |
Частота проведения выставки |
Frequency |
Fréquence d'organisation de l'exposition |
Экспонаты |
Exhibits |
Objets d'exposition |
Экспонент |
Exhibitor |
Exposant |
Экспонент, непосредственно демонстрирующий свою продукцию, отдельный стенд |
Direct exhibitor |
Stand isolé |
Экспоненты, участвующие с собственными стендами |
Exhibitors with their own stands |
Exposants participant avec leurs stands privés |
Ярко-синий цвет |
Royal blue |
Bleu criard |
Ярмарка-выставка |
Exhibition, exposition, show, fair |
Foire, salon |