- •1. Основні поняття й визначення промислового маркетингу
- •2. Учасники маркетингу товарів промислового призначення
- •4.Формування попиту на товари промислового призначення
- •5.Види та характер товарів промислового призначення
- •6.Цільовий вторинний характер попіту на товари промислового призначення.
- •8.Мотиви покупців товарів промислового призначення.
- •9.Характеристика покупця товарів промислового призначення.
- •10.Процес покупки товарів промисловою призначення.
- •11.Методика оцінки можливостей постачальника товарів промислового призначення.
- •12.Аналіз економічної ефективності товару промислового призначення.
- •13.Мета аналізу економічної ефективності товару промислового призначення.
- •12.Роль внутріфірмового планування збуту товарів промислового призначення.
- •13.Мета планування збуту товарів промислового призначення.
- •14.Види збутових планів товарів промислового призначення.
- •15. Прогнозування в сфері збуту товарів промислового призначення.
- •17.Планування вибірки в ході дослідження ринку т.П.Н.
- •18.Поняття конкурентоспроможності товарів промислового призначення
- •19.Критерії і методи оцінки конкурентоспроможності товарів промислового призначення.
- •20. Методика оцінки конкурентоспроможності товарів промислового призначення.
- •21. Планування товарних асортиментів промислового підприємства як засіб конкурентної боротьби.
- •22.Фактори що визначають асортимент продукції промисловго підприємства.
- •23. Фактори що сприяють розширенню товарних асортиментів промислового підприємства
- •24.Основні етапи процесу розробки нового товару промислового призначення.
- •26. Керування каналами збуту товарів промислового призначення.
- •27. Планування і організація каналів збуту тпп.
- •28. Вибір каналів збуту товарів промислового призначення
- •29. Фактори що впливають на вибір каналів збуту товарів промислового призначення
- •30. Керування діяльністю каналів збуту товарів промислового призначення
- •31. Керування особистим продажем товарів промислового призначення
- •32. Особливості реклами товарів промислового призначення.
- •33. Методи стимулювання збуту товарів промислового призначення.
- •34. Промислові виставки і експозиції.
- •35. Методи ціноутворення на промисловому рінку
- •36. Визначення ціни товарів промислового призначення з урахуванням ціни супутніх ліцензій і ноу-хау
- •39. Визначення ціни товарів промислового призначення за укрупненими показниками.
- •40.Особливості ціноутворення на промисловому ринку
22.Фактори що визначають асортимент продукції промисловго підприємства.
1. Научно-технические исследования и опытно-конструкторские разработки. (НИОКР - комплекс мероприятий, включающий в себя как научные исследования, так и производство опытных и мелкосерийных образцов продукции, предшествующий запуску нового продукта или системы в промышленное производство. Расходы на НИОКР являются важным показателем инновационности деятельности компании.) 2. Изменение в товарном ассортименте конкурентов. 3. Изменение спроса на производимую продукцию.
(Факторы способствующие расширению товарных ассортиментов
1. Покупатели-промышленники предпочитают закупать несколько разных видов товаров у одного поставщика. 2. Коммивояжер может успешно продавать несколько видов товаров промышленного назначения если для этого не требуется больших технических знаний. 3. Реализация различных товаров предприятия сокращает издержки сбыта. 4. Широкий ассортимент продукции привлекает оптовых покупателей. 5. Использование побочных продуктов от основного производства. 6. Использование незагруженных мощностей предприятия. 7. Использование ситуации на рынке с определенными видами товаров (Никопольский завод производит колготки).
Факторы сужения ассортимента. 1. Отсутствие спроса на определенный вид продукции. 2. Повышение издержек производства. 3. Низкая конкурентоспособность выпускаемой продукции. 4. Фирма довольна своим ассортиментом. Факторы, которые не сужают и не расширяют ассортимент. 1. Предприятие является монополистом. 2. Специфика производства предприятия.)
23. Фактори що сприяють розширенню товарних асортиментів промислового підприємства
1. Покупатели-промышленники предпочитают закупать несколько разных видов товаров у одного поставщика. 2. Коммивояжер может успешно продавать несколько видов товаров промышленного назначения если для этого не требуется больших технических знаний. 3. Реализация различных товаров предприятия сокращает издержки сбыта. 4. Широкий ассортимент продукции привлекает оптовых покупателей. 5. Использование побочных продуктов от основного производства. 6. Использование незагруженных мощностей предприятия. 7. Использование ситуации на рынке с определенными видами товаров (Никопольский завод производит колготки).
Факторы сужения ассортимента. 1. Отсутствие спроса на определенный вид продукции. 2. Повышение издержек производства. 3. Низкая конкурентоспособность выпускаемой продукции. 4. Фирма довольна своим ассортиментом. Факторы, которые не сужают и не расширяют ассортимент. 1. Предприятие является монополистом. 2. Специфика производства предприятия.
24.Основні етапи процесу розробки нового товару промислового призначення.
можно разделить процесс создания нового товара на
основные этапы:
1. Поиск идеи нового товара.
2. Предварительная оценка идеи и выбор наиболее приемлемого пути ее
осуществления.
3. Исследование потребительских свойств нового товара и анализ рынка.
4. Изучение особенностей процесса производства.
5. Организация опытного производства и пробного сбыта.
6. Переход к серийному производству и осуществлению комплексной программы
маркетинга.
(1) Для успеха деятельности по разработке новых товаров необходимо наладить постоянное поступление новых идей. Поступающие на рассмотрение идеи должны соответствовать возможностям предприятия. Кроме того, их должно быть достаточно много для обеспечения свободы выбора. Источники поступления идей новых товаров: опросы, проводимые среди существующих и потенциальных клиентов и агентов по сбыту,исследования отдельных или взаимосвязанных рынков. Источниками идей могут быть специалисты сферы НИОКР, работники отдела технического обслуживания, коммивояжеры, представители руководства компании, сотрудники патентного тдела,изобретатели. На идеи создания новых товаров можно натолкнуться в процессе анализа ассортимента продукции конкурентов, в ходе изучения разного рода печатных материалов и литературы.Нельзя забывать и о внешних источниках идей: профессиональные ассоциации и общества, специализированные выставки.
Процесс создания нового товара длится годы, поэтому при отборе идеи следует учитывать не сиюминутные запросы клиентуры, а перспективные потребности завтрашнего дня.
(2) На этом этапе решаются две задачи: Во-первых, происходит отсев явно негодных проектов не заслуживающих
дальнейшего внимания. И, во-вторых, из числа оставшихся после отсева идей
отбираются наиболее удачные и многообещающие, которые можно рекомендовать
для экспериментальной проработки сферой НИОКР
(3) На этом этапе выясняют
физические свойства нового товара, организуют производство небольших партий
этого товара в лабораторных условиях, приступают к исследованию проблем его
возможного использования, начинают предварительную работу над патентами,
проводят предварительные оценки издержек производства. Некоторые товары
промышленного назначения, особенно материалы и пищевые продукты, могут
поставляться пробными партиями ограниченному кругу клиентов, что позволяет
провести предварительную оценку их пригодности для удовлетворения запросов
потребителей. Специалисты, ответственные за организацию сбыта, должны также
подготовить отчет об экономических возможностях товара.
(4) Специалисты-техники изучают приемлемые методы производства
нового товара и приступают к оформлению информации, необходимой для подачи
заявки на патент. Специалисты-техники изучают приемлемые методы производства нового товара и приступают к оформлению информации, необходимой для подачи заявки на патент.
(5) проверка приемлемости и пригодности предлагаемой технологии изготовления товара. В ходе опытного производства на товар назначается определенная цена – дновременно появляется возможность определить и ожидаемую продажную цену товара в условиях серийного производства.
(6) Утверждение проекта высшим руководством означает, что товар передается в серийное производство и следует приступать к осуществлению комплексной
программы его сбыта. Происходит окончательная ассимиляция новинки всеми
подразделениями и службами компании.
25.Форми організації збутуТПП
Большинство поставщиков товаров промышленного назначения, продающих их через сбытовых агентов или посредников, считает необходимым увязывать, согласовывать свои мероприятия в области сбыта с действиями своих внешних сбытовых органов и оказывать им различные виды помощи. Это может проявляться в незначительных изменениях текущих мероприятий или в разработке специальных, сложных и дорогостоящих программ.
Помощь в обработке мелких заказов. Многие посредники считают, что поставщики товара, закупаемого небольшими, неравномерными партиями, должны принять на себя часть вызываемых этим обстоятельством дополнительных расходов. Одни поставщики предлагают в этом случае специальную скидку. Другие упаковывают свой товар попарно или объединяют в одной розничной упаковке большее число единиц. Упаковка разрабатывается с таким расчетом, чтобы в обычный тарный ящик входила дюжина единиц товара в розничной упаковке. Такой метод упаковки значительно сокращает расходы посредника и придает самому товару дополнительную привлекательность.
Реклама. Поставщик может воспользоваться рекламой как средством побуждения посредника к более активному сотрудничеству. Процесс этот начинается с подготовки самих рекламных сообщений и материалов. Посредник будет подходить к их оценке с одной точки зрения: насколько они могут помочь ему в продаже товара данного поставщика.