31. Керування особистим продажем товарів промислового призначення

. Особенности в управлении личной продажей:

1. служащие отдела маркетинга должны иметь достаточные технические знания по реализации промышленной продукции;

2. Службе маркетинга промышленного предприятия при организации личной продажи необходимо иметь групп экспертов, которые способны решать проблемы, возникающие у потенциальных потребителей с использованием продукции поставщика;

3. Поскольку решение о закупках товаров промышленного назначения носит коллективных характер и зависит от нескольких ответственных работников потенциального покупателя, поэтому представители службы маркетинга должны получить об этих служащих и постараться войти с ними в контакт;

4. Так, как в большинстве отраслей промышленности предприятие может ограничивать свою клиентуру с небольшим количеством потребителей, то представители службы маркетинга должны досконально знать структуру данного предприятия и его политику, проводимую в области закупок;

5. Комивояжор или представитель службы маркетинга, занимающийся личными продажами на предприятии, должен располагать следующими сведениями:

1. Информацией о собственном предприятии , а именно:

• О политике сбыта предприятия;

• Методах осуществления торговых операций;

• Используемых каналов распределения;

• Возможность организации технической помощи и технического обслуживания;

2. Иметь полную информацию о продукции предприятия:

• Из чего она делается (комплектующие);

• Технические характеристики продукции;

• Роль и место каждого вида продукции в ассортименте продукции;

• Области применения продукции;

• Сильные и слабые стороны продукции;

• Политики цен на продукцию

3. Информация о клиенте:

• Комивояжор должен обладать информацией о потребителях, которых он обслуживает;

• Знать условия, на которых потребитель осуществляет закупки и методы его ведения дел;

• О технике осуществления продаж на предприятии.

32. Особливості реклами товарів промислового призначення.

Реклама – это платная форма представления товаров и услуг.

Во многом реклама товаров промышленного назначения схожа с рекламой потребительских товаров, а именно:

• потенциальный рекламодатель должен изучить свой потенциальный рынок,

• должен изучить поведение покупателей на этом рынке,

• определить цели рекламной кампании,

• определить величину рекламного бюджета,

• подготовить и разместить рекламные сообщения выбранных средств рекламы.

Отличия рекламы товаров промышленного назначения от рекламы потребительской рекламы:

1. Особенностью рекламы товаров промышленного назначения является то, что основным побудительным стимулом для приобретения этих товаров является не удовлетворение личных потребностей, а стремление повысить эффективность производства и тем самым увеличить прибыльность предприятия.

2. Реклама товаров промышленного назначения отличается от потребительской рекламы полным отсутствием трюков и преувеличений.

3. Реклама товаров промышленного назначения нацелена на узкий круг потребителей. Потому на рекламу промышленных товаров выделяется в процентном соотношении меньший бюджет.

Главная задача рекламы промышленного назначения заключается в убеждении покупателей в том, что рекламируемый товар способен снизить себестоимость, увеличить производительность, улучшить сбытовые возможности и тем самым способствовать повышению прибыльности предприятия.

4. Реклама товаров промышленного назначения должна содержать гораздо больше фактических данных о товаре, чем реклама потребительская. При этом, приведённые факты должны быть точными, доказуемыми и документально подтверждёнными.

5. Реклама товаров промышленного назначения обычно не использует средства массовой информации такие как: радио,TV, газеты, а рекламные объявления публикуются в специализированных изданиях и отраслевых журналах.

Побудительные мотивы, используемые в рекламе промышленных товаров.

Низкие закупочные цены не являются побудительным мотивом, используемым в промышленной рекламе. Основной побудительный мотив связан с низкими эксплуатационными расходами для потребителя. Поэтому, в рекламных текстах о товарах промышленного назначения основной упор делается на повышение производительности, качества выпускаемой продукции, надёжности и долговечности, уменьшению энергозатрат. Поэтому, рекламодатель товаров промышленного назначения должен делать упор на особенностях своей продукции, которая отличает её от товаров-конкурентов.

6. В рекламе промышленных товаров можно не применять дорогостоящих приёмов, как в рекламе для потребительских товаров. Но это не означает, что промышленная реклама должна быть скучной и бесцветной. При подготовке рекламных объявлений, рекламодатель должен установить какие сведения о товаре представляют наибольший интерес для потребителя. В эту информацию обычно включаются следующие сведения:

1. Характер и отличительные особенности товара;

2. Преимущество товара перед конкурентами, но конкурентов мы официально не называем;

3. Пригодность товара для конкурентных целей потребителя;

4. Опыт других покупателей по использованию данного товара;

5. Выгоды, которые получит покупатель при использовании товаров;