Часть 2.

Манипуляция в общении.

Цель: рассказать учасникам о 6 типах манипуляции в общении и о их особенностях, а так же о том, как не стать жертвой манипулятора.

Любое общение – это по большому счету манипуляция. Все что мы говорим, по нашей идее должно вызвать определенную реакцию. Отвечая на вопрос “Как дела”, – ждем понимания, сочувствия, одобрения. А когда не получаем ничего из этого задаем наводящий вопрос, например, “Что ты об этом думаешь, я молодец?”

Предельно честное общение, лишенное манипуляции, в данном случае выглядело бы просто смешно: “Давай я тебе расскажу, как у меня дела, а ты меня похвалишь?”. В том случае, когда одно понятие подменяется другим и происходит манипуляция в общении. Когда человек говорит одно, а подразумевает совсем другое. Манипуляция начинается там, где кончается логика и здравый смысл. Манипуляция аппелирует к чувствам.

Существует множество способов и видов манипуляций, однако исходя из того, на каких наших чувствах играет манипулятор, их можно разделить на шесть основных типов.

6 типов манипуляции в общении:

1. Манипуляция любовью. 

2. Манипуляция страхом. 

3. Манипуляция неуверенностью в себе. 

4. Манипуляция чувством вины. 

5. Манипуляция чувством гордости (идеей “сверх я”)

6. Манипуляция чувством жалости. 

Как не стать жертвой манипулятора?

Шаг первый. Логика

Шаг второй. Неловкость:

Шаг третий. Оцените:

Шаг четвертый. Сделайте свой выбор:

Шаг пятый. Понять себя:

Обсуждение пройденного материала.

Затраченное время: 2 часа

Занятие 3. Семинар с элементами тренинга 1часть (5 часов)

Данное занятие является продолжением занятия 2, но к нему добавляются и практические упражнения, для того чтобы научить участников распознавать манипулятивное общение, либо наоборот научить манипуляциям.

Разминка Упражнение «Звездный час»

Цели и задачи, которые могут быть достигнуты и решены с помощью упражнения:

1. Сосредоточить внимание аудитории

2. Определить следующие возможности, навыки каждого участника:

• быстро адаптироваться и реагировать в новых ситуациях

• выступать перед аудиторией

• красиво и грамотно выражать свои мысли

• четко распределять время (строгое соблюдение установленного тренером срока выступления)

• анализировать собственные результаты, находить слабые и сильные стороны в выступлении

Ведущий дает конкретную роль для участников (например, выступление политика, журналиста, знаменитого музыканта) на самопрезентацию дается 2-3 минуты, на подготовку 10 минут.

Способы выступления: 1 – собственная биография (причем рассказывается стандартно, стереотипно), 2 – конкретная тема рассказа (необычный случай, история из прошлого, мечта, описание знакомых или друзей, рассуждение на философскую тему и т.п.). 3 – провал звездного часа, когда участников либо просто отказывается выступать, либо выходить и молчит, мычит, улыбается, но только не выступает.

Обсуждение результатов учасниками.

Время на упражнение: 50 мин.

Упражнение 1

Вспомните примеры манипуляций, с которыми, возможно, вам пришлось столкнуться раньше. Удалось ли вам избежать участи жертвы манипулирования? Если да, то как? Если нет, то, что вы предполагаете предпринять сейчас?

Время на упражнение: 30 мин.

Далее блок ведущего 30мин.

Манипуляции в общении, с целью заставить себя слушать – важное условие, чтобы побеждать.

Ведь, чтобы побеждать, необходимо быть убедительным человеком, таким, которого невозможно проигнорировать!

Умение  убеждать держится на том, чтобы заставить с собой считаться. И только через это можно реализовать даже свои самые безумные идеи и вписаться в любой коллектив. Заставить себя слушать – это все равно, что заставить себя уважать. Это как раз тот случай, когда манипуляция не во зло ближнему(как это обычно преподносят), а  во благо всем.

Есть мнение, что убедительность строится в первую очередь на пословице: “Встречают по одежке”. Что для того, чтобы заставить себя слушать, надо хорошо выглядеть, внятно говорить, быть  разносторонне развитой личностью… 

Многие люди, которые соответствуют этим пунктикам, что называется «от и до», но в жизни они  оказываются не ведущими, а ведомыми. Их не слушают, они не могут заставить с собой считаться.

Хотя и могут говорить очень интелегентно и чисто, да плюс еще отполированная внешность.

Есть люди умеющие, ловко манипулировать интонацией своего голоса, темпом речи, телодвижениями и мимикой. Плюс в подкреплении сказанному, метко подобранными поговорками, анекдотами и байками, после прослушивания которых невольно приходишь к мысли,  выгодной манипулятору

Голос, телодвижение, мимика… и любой с первого взгляда отталкивающий человек преображается в человека, вызывающего доверие. Вот способы, которые обычно используют для того, чтобы заставить себя слушать и считаться с собой.

Речь:

- изменение громкости речи(громче-тише)

- изменение темпа(быстрее-медленнее)

- изменение интонации(повышающаяся-понижающаяся)

- использование многозначительных пауз(краткая пауза делает акцент на последующие слова, а еще молчание может стать наиболее красноречивым ответом)

- изменение нахождения источника звука(подойдя к важному моменту разговора, он встает с места, затягивается сигаретой, обходит вокруг вас и говорит вам на ухо свою ключевую фразу, потом снова садиться в свое кресло и, удовлетворенно,  откидывается назад)

- изменение тембра голоса(жесткий-мягкий-вкрадчивый-железный)

Телодвижения и мимика:

- изменение позы(он подается корпусом к вам, делает наклон  или  поворот в вашу сторону)

- плавные “заманивающие” движение руками по направлению к себе

- заинтересованный и, в тоже время, спокойный взгляд

Прикосновение:

- легкое касание вашей руки

- едва заметно провел по вашим пальчикам или по голове

- похлопал по плечу

- пожал руку, в конце нежно проведя по пальцам

Когда раскладываешь все это по полочкам, приходит понимание, что ничего удивительного в том, что люди “не такие, какими кажутся” нет.

Упражнение 2

Придумайте различные ситуации манипулятивного общения, например: вам необходимо попасть на киносеанс, а вы забыли билет. Найдите подход к билетерше, если это:

а) молодая симпатичная девушка; б) женщина средних лет, которая стремится выглядеть моложе; в) сурового вида старуха; г) пожилой мужчина интеллигентного вида.

Обсуждение ситуации.

Время на упражнение: 40 мин.

Блок ведущего. Умение задавать вопросы. 20 минут.

Вопрос и ответ, как известно, есть две противоположности единого целого. Вопрос есть обращение, требующее ответа; ответ есть высказывание, вызванное вопросом. Раздел современной логики, исследующий логико-семантические свойства вопросно-ответных комплексов, называется ингеррогативной логикой.

С помощью целенаправленных вопросов, как известно, можно:

1. выявить интересы собеседника;

2. направить его внимание на важные детали разговора;

3. узнать возражения партнера по общению;

4. вернуть утраченную инициативу в разговоре;

5. сообщить свою мысль оппоненту и умело разрушить его ложную уверенность в чем-либо.

Наконец, с помощью умелых вопросов можно построит! с собеседником отношения подлинного партнерства.

Действительно, можно согласиться, что тот, кто спрашивает, тот и управляет разговором.

Характеристика наиболее эффективных в деловом общении вопросов.

Открытые вопросы:

Какие ожидания вы связываете с этим предложением?

Что вы об этом думаете?

Какой из вопросов для вас является важнейшим?

Закрытые вопросы:

Устроит ли вас, если...?

Желаете ли вы, чтобы...?

Ожидаете ли вы, что...?

Вопросы, выражающие сомнение:

Могли бы вы себе представить, что...?

Что бы вы сказали, если...?

Вы уже обдумали, что...?

Вопросы-внушения:

Ваш опыт руководителя не доказывает ли, что...?

Вы также не придерживаетесь мнения, что...?

Контрольно-подтверждающие вопросы:

Могу ли я считать, что это развеяло ваше сомнение в том, что...?

Не могли бы мы теперь оставить эту тему и обратиться к такому вопросу, как...?

Вам ведь понятны мои главные идеи?

Изолирующие вопросы:

Если мы рассмотрим это предложение, вы согласитесь с тем, что...?

Могу ли я исходить из того, что ваше решение зависит только от выяснения вопроса о...?

Если предположить, что этот пункт мы выяснили, что вы будете...?

Возвратные вопросы:

Это чрезвычайно важные вопросы, мы ведь вернемся к ним в ходе разговора?

Проблема меня очень интересует. Могли бы вы еще раз подробно остановиться на этом?

Я согласен с вами по поводу... Вы не будете против, если мы вернемся к этому вопросу?

Вы действительно считаете, что...? Как вы пришли к этому?

Технология использования уточняющих вопросов. С помощью умело сформулированных вопросов можно эффективно устанавливать обратную связь с говорящим, сводить вероятность искажений и пропусков информации к минимуму и тем самым добиваться желаемого взаимопонимания. Варианты таких уточняющих вопросов приведены в таблице.

	Конкретная ситуация	Цель вопроса	Формулировка воп- роса
1.	Говорящий использовал незнакомое слово или выражение.	Определить значение слова (смысл понятия).	Уточните, пожалуйста, какой смысл вы вкладываете в понятие
2.	Говорящий собирается сказать что-то конфиденциальное и делает паузу.	Поощрить к высказыванию задуманного, не оказывая давления.	Вы говорите о том, что поможет нам найти выход из этой ситуации. Я с большим интересом слушаю вас. шаю вас.
3.	Говорящий уклоняется от темы и не говорит того, что вы хотели от него услышать.	Побудить говорить о нужном для вас.	Вы ведь хотели рас- сказать о механизмах разрешения это- го вопроса?
4.	Говорящий запинается, повторяя одно и то же.	Побудить двигаться дальше.	С вашего разрешения я подытожу сказанное. Вы говорили о том, что 1)__; 2) __ ; 3) Наверное, у вас есть еще доводы в защиту этого тезиса?
5.	Говорящий неточно сформулировал свою мысль.	Уточнить смысл сказанного перефразированием.	Насколько я вас по- нял, вы говорили о том, что.. .Верно?
6.	Говорящий высказал какое-то важное суждение.	Проверить пони- мание сказанного.		Правильно ли я понял, что...?
7.	Говорящий не принимает ваше уточнение (добавление).	Выяснить причину, почему ваше дополнение не было принято.		Не могли бы вы по- мочь мне разобраться, почему не учтено мое предложение по поводу...?
8.	Говорящий ранее уже высказал свое мнение по поводу некоего события.	Выяснить, остается ли в силе высказанное ранее мнение.		Позвольте мне уточнить, какого мнения вы придерживаетесь по поводу...?
9.	Собеседник хочет изменить ранее высказанную точку зрения.	Принудить к сохранению предыдущего мнения.		Я знаю, вы человек слова. Вы ведь сохраняете свою точку зрения, высказанную по этому вопросу во время последней нашей встречи?
10	Собеседник начал сомневаться в чем-либо.	Рассеять подозрения у партнера.		Похоже, вас что-то обеспокоило? Не могли бы вы сказать, что именно?
11	Говорящий высказал сомнение в согласии с вашей точкой зрения.	Проверить, есть ли согласие оппонента.		Как вы считаете, в какой мере можно согласиться с моей точкой зрения?
12	Партнер высказал ряд соображений, имеющих особое значение для слушающего.	Обратить особое внимание на нужную часть высказанных партнером доводов.		Вы очень доходчиво объяснили это положение, которое касается...
13	Говорящий не соглашается с вашими доводами.	Выяснить причины неприятия вашего мнения.		Не могли бы вы уточнить, по каким позициям мы можем продолжать обсуждение и на чем основываются ваши сомнения?

Упражнение 3

Разбейтесь на пары. Вам нужно найти способ вынудить другого сделать то, что ему не по душе, а ему – найти способ отказать «нахалу». Примеры просьб:

1.     Я слышал о вас как о человеке, который никогда никому не отказывает. Не могли бы вы одолжить 50 долларов? Мне скоро должны вернуть долг, и я сразу же вам отдам.

2.     Неужели вы откажетесь принять участие в этом вечере? Мы ведь не всех приглашали. Но нам известно, что вы-то знаете толк в настоящем искусстве!

Найденные приемы манипулирования и защиты от них обсудите в группе.

Время на упражнение: 40 мин.