Питання для самостійної роботи студентів

2 Курсу спеціальності „Туризм”

заочної форми навчання

з курсу «Технологія продажів у туризмі»

1) Зробити конспект наступних тем:

1. Туристичні мотивації. Їх вплив на технологію продажів

2. Процес прийняття клієнтом рішення про покупку

3. Основні форми продажів продукту туристичної індустрії

4. Презентація туристичного продукту

5. Виставкова діяльність туристичного підприємства у технології продажів

2) Теми для самостійного вивчення:

1. Концепції маркетингу та їх застосування у туристичній індустрії

2. Вплив продавця на прийняття клієнтом рішення про покупку

3. Післяпродажне обслуговування. Робота зі скаргами клієнтів

- форма перевірки вивченого матеріалу – залік.

3) Виконання проекту на тему "Психологічні процеси, що мають вплив на технології продажів"

Практикум "Мене не надто цікавить висока якість ваших послуг"

Ви працюєте менеджером туристичної фірми усього пару тижнів. Вам подобається туристичний продукт, що ви продаєте, і ви повні гордощів за нього. Ви твердите потенційному клієнтові про те, що ваші послуги можливо порівняти лише із "кадиллаком" у автомобілебудуванні, вони найкращі з тих, що представлені на сьогоднішній день на ринку, і на багато світових років випереджають пропозиції конкурентів. Під час презентації ви приділяєте велику увагу та левову частку часу розповіді про його відмінну якість. Потенційний клієнт відповідає: "Мене не надто цікавить висока якість ваших послуг".

Чому клієнт відреагував на ваші слова негативно? Що насправді цікавило потенційного клієнта? Відповідь аргументуйте, використовуючи для цього літературні джерела (наведіть цитати ) та власний досвід. Результати вашої роботи представте письмо у вигляді проекту.

Рекомендована література:

11. Виноградова Т.В. Технология продаж услуг туристской индустрии : учебник для студ. высш. учеб. заведений / Т.В. Виноградова, Н.Д. Закорин, Р.Ю. Тубелис. – М. : Издательский центр «Академия», 2010. – 240 с.

12. Дурович А.П. Маркетинг в туризме : Учеб. пос / А. П. Дурович. – Мн. : Новое знание, 2001. – 496 с.

13. Кларк Г. Маркетинг сервиса, приносящего прибыль : перв. с англ. – К. : Знання, 2006. – 302 с.

14. Саак А.Э. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме ∕ А.Э. Саак, Ю.А Пшеничных. – СПб : Питер, 2007 – 480 с.

15. Фатрелл Ч. Управление продажами / Пер. с англ. под ред. В. В. Кулибановой. – СПб.: Издательский дом "Нева", 2003. – 640 с.

16. Черных Н. Б. Технология путешествий и организация обслуживания клиентов : Учебное пособие / Н. Б. Черних. – М. : Советский спорт, 2002. – 320 с.

17. Джерела мережі Інтернет.

Питання до заліку для студентів 2 курсу сп. Туризм

з дисципліни «Технологія продажів у туризмі»

1. Основні концепції маркетингу та їх застосування у туристичній індустрії

2. Особливості туристичного продукту та їх вплив на технологїю продажів

3. Особливості технології продажів у сфері послуг

4. Специфіка технології продажу послуг індустрії туризму

5. Просування, продаж і збут у сфері послуг

6. Визначення і вибір цільових сегментів ринку

7. Особливості обслуговування клієнтів в індустрії туризму

8. Взаємодія з клієнтом

9. Техніка ефективної презентації туристичного продукту. Структура і типи презентацій

10. Техніки комунікації з клієнтом, групою клієнтів

11. Формування корпоративної культури в індустрії туризму, націленої на споживача

12. Способи концентрації на задоволенні потреб клієнта.

13. Забезпечення комфортного внутрішнього і зовнішнього середовища при продажу продукту

14. Класифікації скарг, робота зі скаргами.

15. Робота із запереченнями і сумнівами клієнта компанії індустрії туризму

16. Вирішення конфліктних ситуацій

17. Види компенсацій і робота з клієнтами на етапі подання компенсацій

18. Методи завершення продажів послуг індустрії туризму