Практичне заняття № 5 (6 годин) Тема: Технологія особистісних продажів у туристській індустрії

План:

1. Встановлення контакту з клієнтом

2. Комунікаційні особливості особистісного продажу

3. Етапи процесу особистісного продажу

4. Типологія продавців (за Р. Блейком та Дж. Мутоном)

5. Стилі особистісного продажу

6. Виявлення потреб клієнта. Класифікація потреб клієнтів туристичних фірм

7. Типові характеристики клієнтів

8. Типи поведінки клієнтів у процесі покупки турпродукту. Методи взаємодії з клієнтами

9. Способи концентрації на задоволенні потреб клієнтів

10. Невербальні засоби спілкування, що використовуються менеджерами з туризму

11. Забезпечення комфортного внутрішнього та зовнішнього середовища при продажі послуг

Обробіть рекомендовану для вивчення літературу та проведіть нотування в формі тез, конспекту чи опорного конспекту. Виконайте письмово контрольні завдання. Дайте письмове визначення основних понять теми.

Контрольні запитання:

1. Як встановити контакт з потенційним клієнтом?

2. Які існують типи покупців турпродукту?

3. Які існують типи продавців?

4. З яких етапів складається процес особистісного продажу?

Основні поняття: особистісний продаж, типологія клієнтів, типологія продавців, стилі обслуговування, шкала потреб.

Обладнання: комп'ютер, карти, схеми, підручники.

Рекомендована література:

1. Азы техники продаж. Клиенты бывают разные [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://www.salesman.ua/news/show/723.html

2. Виноградова Т.В. Технология продаж услуг туристской индустрии : учебник для студ. высш. учеб. заведений / Т.В. Виноградова, Н.Д. Закорин, Р.Ю. Тубелис. – М. : Издательский центр «Академия», 2010. – 240 с.

3. Дурович А.П. Маркетинг в туризме : Учеб. пос / А. П. Дурович. – Мн. : Новое знание, 2001. – 496 с.

4. Електронна бібліотека "Школи продажу Деревицького" [Електронний ресурс]. – Режим доступу до вид. : http://dere.com.ua/library/biblio2.shtml#18

5. Как правильно продавать! [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://books.google.com

6. Квартальнов В.А. Туризм / В.А. Квартальнов. – М. : Финансы и статистика, 2002. – 320 с.

7. Макатрова Н. С. Методы продажи услуг: на примере тренинговых и консалтинговых компаний [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://www.treko.ru/show_article_1511

8. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://www.turbooks.ru/knigi/jekonomika-v-turizme/3095-marketing-v-socialno-kulturnom-servise-i-turizme-uchebnoe-posobie.html

9. Николаус Б. Энкельманн Психология продаж [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://www.elitarium.ru/2004/03/18/psikhologija_prodazh.html

10. Стратегии эффективных продаж [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://psyfactor.org/prod1.htm

11. Техника продаж [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://www.e-reading.org.ua/bookreader.php/68833/Potapov_-_Tehnika_prodazh.html

12. Фатрелл Ч. Управление продажами [Електронный ресурс] / Пер. с англ. под ред. В. В. Кулибановой. – СПб.: Издательский дом "Нева", 2003. – 640 с.– Режим доступа к изд. : http://books.google.com