26. Виды скидок и их сущность.

Скидка за большой объем закупок — мера снижения стан­дартной продажной цены, которая гарантируется поку­пателю, если он разово приобретет партию товара с объемом, большим определенной величины

Скидка за внесезонную покупку — мера снижения стан­дартной продажной цены, которая гарантируется поку­пателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены

Скидка за ускорение оплаты — мера снижения стан­дартной продажной цены, которая гарантируется поку­пателю, если он произведет оплату приобретенной пар­тии товара ранее установленного контрактом срока.

Скидка для поощрения продаж — мера снижения стан­дартной цены продажи, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут для реализации новые то­вары, продвижение которых на рынок требует повы­шенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

Скидка при комплексной закупке товаров — мера сни­жения стандартной продажной цены, которая гаранти­руется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы.

Особый тип скидок, встречающийся в коммерческой прак­тике, это скидки для «верных» или престижных покупателей, ше скидки, как видно из самого их названия, предоставля-ч покупателям, которые:

либо регулярно осуществляют закупки в данной фирме протяжении длительного периода времени;

либо относятся к категории «престижных»,

27. Классификация методов количественной оценки ценовой чувствительности покупателей.

Эффект уникальности -- чем более уникален товар по своим свойствам, тем менее покупатели будут чувствительны к уровню его цены, когда будут сравнивать его с альтернативными товарами.

Эффект затрат на переключение состоит в том, что чем существеннее затраты, связанные с организацией использования специфической марки (типа) данного товара, тем менее покупатели будут чувствительны к ценам,' когда станут решать, какую из альтернативных марок приобрести.

Эффект затрудненности сравнений — покупатели менее чувствительны к уровням цен широко известных товаров или товаров известных фирм, если сравнение товаров по свойствам и ценам затруднено.

Эффект оценки качества через цену — чем в большей мере покупатель воспринимает цену как сигнал об уровне качества, тем менее он чувствителен к ее абсолютному уровню.

Эффект дороговизны товара -- чувствительность покупателя к уровню цены тем больше, чем выше затраты на приобретение товара по абсолютной величине или в процентах от общей суммы имеющихся у покупателя средств.

Эффект оценки товара через конечный результат — чем покупатель более чувствителен к общей величине затрат на достижение некоего конечного результата и чем большую долю в ней составляет какой-то промежуточный товар, который ему надо приобрести для достижения этого результата, тем он будет более чувствителен к цене такого промежуточного товара. Эффект разделения затрат — чем большую часть затрат на покупку несут третьи лица, тем меньше чувствительность покупателя к цене.

Эффект справедливости цены - покупатель тем более чувствителен к цене, чем существеннее ее величина выходит за пределы диапазона, в котором покупатель считает цены «справедливыми» или «обоснованными».

Эффект создания запасов — чем более товар пригоден для хранения в составе запасов, тем покупатели чувствительнее к временным отклонениям его цены от тех уровней, которые соответствуют их долгосрочным ожиданиям.

28. Проблемы ценообразования на продукцию производственно-технического назначения. Сильнейший отпечаток на процесс формирования цен про­дукции производственно-технического назначения накладывает тот факт, что ее полезность может быть выражена через четко определяемые количественные параметры и что эти параметры сознательно исследуются специалистами по закупкам вплоть До проведения формализованных расчетов и сравнений

мы сталкиваемся с методом, получившим название параметрического ценообра­зования. Он используется:

1. при наличии большого ассортимента однотипной продукции, различающейся одним или несколькими качественными параметрами;

2. при существенной зависимости экономической ценности товара (а нередко и затрат на его производство) от таких параметров.

Параметрическое ценообразование - установление цен на параметрический ряд товаров в соответствии с фор­мализованной моделью зависимости цены от значений основных потребительских параметров этих изделий.

В коммерческой практике такие ситуации встречаются до­статочно часто в отраслях машиностроения, в металлургии (на­пример, с учетом дифференциации марок проката по толщине и длине) и добывающей промышленности (дифференциация цен в зависимости от содержания основных элементов и при­месей). При этом параметрический подход используется как во внутреннем, так и во внешнеторговом ценообразовании, что позволяет фирмам при выходе на новый для себя рынок «вписывать» свои изделия по цене в фактически сложившуюся на нем и потому привычную для покупателей систему соот­ношений «ценность/цена».

Для определения вида модели параметрического ценообра­зования обычно используются методы исследования регресси­онных зависимостей

29. Формирование цен на производственно- техническую продукцию в рамках торгов.

Торги (тендер) — отбор поставщиков продукции или ус­луг производственного назначения с помощью форма­лизованной процедуры аукционного типа.

Поэтому подготовка тендерной заявки включает как минимум два этапа:

1. качественный анализ условий торгов;

2. экономическое обоснование заявки на участие.

Качественный анализ условий торгов

Задачей качественного анализа является определение жела­тельности победы в торгах с точки зрения задач развития фирмы в целом.

Экономическое обоснование заявки на участие в торгах Экономическое обоснование заявки на участие в торгах свя­зано с выбором той предлагаемой фирмой цены, при которой она может достичь максимальной величины выигрыша,