2.5.4. Переваги та недоліки застосування особистого продажу

Переваги та недоліки застосування елементу комунікацій особистого продажу [37, с. 157] наведено у табл. 2.15.

Таблиця 2.15

Переваги та недоліки особистого продажу

Переваги	Недоліки
пристосування до вимог кожного покупця; передача значного обсягу інформації; високий ступінь вірогідності купівлі товару; концентрація на чітко визначених цільових ринках; швидкий та чіткий зворотній зв’язок; оперативність вирішення проблеми сервісу	обмеженість сфери впливу; значні витрати на одного споживача; велика кількість покупців надає перевагу методу самообслуговування

2.6. Ярмарки та виставки як елемент маркетингової комунікації.

2.6.1. Поняття „виставка” і „ярмарка”

Терміни “виставка” і “ярмарок” набули настільки близького смислового значення, що використовуються часто як слова-синоніми. Подібні ознаки, набуті ними в ході еволюції, дозволяють говорити про своєрідну конвергенцію. З позиції формування маркетингових комунікацій участь фірми в ярмарку мало чим відрізняється від участі у виставці. Тому варто розглянути ці процеси в межах єдиного синтетичного засобу маркетингових комунікацій.

Водночас слід відзначити відмінності - здебільшого організаційні.

Ярмарка визначається Союзом міжнародних ярмарків як міжнародна економічна виставка зразків, що відповідно до звичаїв тієї країни, на території якої вона проводиться, являє собою великий ринок товарів, діє у встановлений термін протягом обмеженого періоду часу в тому самому місці і на який експонентам дозволяється представляти зразки своєї продукції для висновку торгових угод у національному і міжнародному масштабах.

Міжнародне бюро виставок визначає виставку як показ, основна мета якого складається в освіті публіки шляхом демонстрації засобів, що маються в розпорядженні людства, для задоволення потреб в одній чи декількох областях його чи діяльності майбутніх його перспектив. Відповідно до іншого визначення, торгово-промислова виставка - короткочасне, періодичне і звичайно в тому самому місці проведений захід, у рамках якого значне число підприємств (експонентів) за допомогою зразків (експонатів) дають представницьку картину пропозиції товарів/послуг однієї чи декількох галузей і прагнуть інформувати кінцевих і проміжних споживачів про свою фірму і її продукцію з кінцевою метою сприяння продажам [34, с.240-241].

2.6.2.Цілі участі у виставках

Д. Джоббер класифікує цілі участі у виставках відповідно до існуючих та потенційних покупців, а також до пов’язаних та непов’язаних з продажем. [36, с. 427]. Вказана класифікація наводиться на рис. 2.22.

Мал.2.22. Цілі участі у виставках

2.6.3. Особливості маркетингу у виставочній діяльності

В. Шкардун та С. Стерхова [39] виділяють такі особливості маркетингу у виставочній діяльності (табл. 2.16):

Таблиця 2.16

Особливості маркетингу у виставочній діяльності

Особливість	Опис
Організація і проведення виставок	Це уже маркетингові заходи. Фірми використовують свою участь у виставках і ярмарках як ефективний маркетинговий інструмент для просування своїх товарів і послуг до існуючих і потенційних споживачів. Відповідно до теорії маркетингу, участь у виставках є одним з елементів комплексу маркетингових комунікацій у сполученні з такими його елементами, як реклама, пабліситі, зв'язку з громадськістю і короткочасні заходи для стимулювання збуту. Комплекс маркетингових комунікацій є складовою частиною загальної маркетингової стратегії фірми, включає товарну, цінову і збутову політику. Організатори виставки - посередники у відносинах фірми-учасниці і її клієнтів.
Маркетинг виставочних послуг	Комерційні і ділові відносини трьох сторін. Якщо в класичному маркетингу взаємодіють, як правило, два головних суб'єкти (споживачі і фірма), то в контексті виставочно-ярмарочної діяльності це відносини між трьома сторонами: організаторами виставки, фірмами-учасниками виставки і відвідувачами, що є одночасно і потенційним споживачами.
Виставочна діяльність	Діяльність у сфері послуг, що визначає необхідність орієнтації на теорію маркетингу послуг. Такий підхід припускає, що елементи маркетинг-мікс, якість виставочних послуг і критерії їхньої якості повинні бути інтерпретовані стосовно до виставочної діяльності за допомогою знань, генерованих дослідниками маркетингу послуг.

На відміну від товарів матеріальної форми, виставочна послуга як товар володіє чотирма відмітними характеристиками (“чотири Не”). Виставочна послуга як товар нематеріальна дія, що невіддільно від виробника послуги, що не зберігається і непостійна по якісних властивостях [33, с. 123].

“Чотири Не” виставочні послуги як товару створюють проблеми для просування організаторами виставок своїх послуг на ринок. Тому маркетологи рекомендують використовувати додаткові стратегії комплексу маркетингу послуг. До них відносяться матеріальне середовище (атмосфера виставки), процес і персонал. Разом з іншими стратегіями комплексу маркетингу (ціна, канали збуту, і просування) вони утворять комплекс маркетинг-микс для маркетингу послуг.

Необхідно також зазначити, що існує певна сезонність проведення виставок і ярмарок (мал.2.25.), що необхідно враховувати при виборі даного елементу маркетингових комунікацій.

Мал.2.25. Сезонність проведення виставок і ярмарків в Україні