5.1. План збуту

Поставка товару здійснюється на підставі укладених договорів з постачальниками. При отриманні товару і перевірки відповідності його заявленим в супровідних документах інформації, він переміщається на склад. Тут необхідно відзначити кілька мінусів у роботі складського господарства. Справа в тому, що площі складу не відповідають потребам підприємства, тобто весь отриманий товар не вдається розмістити на стелажах, тому доводиться частина товару тримати в місцях, для них не призначених. Це створює труднощі при переміщенні по території підприємства, а також ускладнює пошук потрібного товару. Також на складі відсутня чітка система розташування товару на полицях складу, тобто комірники на свій власний розсуд вивантажують продукцію, що створює труднощі при її пошуку продавцями-консультантами. Як тільки запаси на складі підходять до нижньої межі необхідного запасу, автоматично замовляється наступна партія. У зв'язку з тим, що підприємство функціонує у сфері торгівлі, канали товароруху як такі відсутні. Збутова діяльність передбачає наявність торговельної комунікації підприємства, тобто передачу торгової інформації від одного споживача до інших. Торгова комунікація повинна включати всі форми впливу, забезпечувати цілеспрямовану передачу комерційних відомостей зацікавленим особам. Її мета - передача інформації про продукт по всіх каналах його просування для формування сприятливого відношення до підприємства, його виробничого. Підприємство запланувало деякі програми для поліпшення і стимулювання збуту продукції. У план стимулювання збуту на досліджуваному підприємстві входить: 1. Щомісячна акція «Суперціна» з поліграфією; 2. Комплексна програм «З« Товстуном »навколо світу»; 3. Промоакції постачальників; 4. Спільні акції з постачальниками; 5. Сезонні акції. Щомісячна акція «Суперціна» з поліграфією передбачає наступну рекламну підтримку: 1. Каталог. Графік випуску: 4 тиражу на рік (березень, травень, вересень, грудень). Принципи оформлення: коллажності фотозйомка товарів, на першій сторінці видання спеціальної дизайн-оформлення. Поширення: розсилка пряма і через універсам «Патерсон» (до якого надходить основна маса продукції). 2. Оригінальне видання. Графік випуску: 5 тиражів на рік (лютий, квітень, липень, жовтень, листопад). Принципи оформлення: модульна сітка, на першій сторінці видання із спеціальним дизайн-зображенням товару «ШОК-ЦІНА». Поширення: розсилка пряма і через універсам «Патерсон». 3. Спеціальні цінники в місцях продажів (формат А ₆₎ 4. Плакати на вхідній групі і в місцях продажів. 5. Реклама в єдиній аудіо-відео системи. 6. Розширена викладка промотують товарів. Список товарів, що беруть участь в акції «Суперціна», принципово поділяється на розділи: 1. «Новинки» - товари нещодавно виведені виробником на товарний ринок і вводяться в асортимент підприємства; 2. «З кращою ціною» - (більшість учасників). Виставлення цін відбувається при спільному зниженні цін поставки постачальників і націнки підприємства, на підставі проведених моніторингів цін на товари-учасники. 3. «Шок-ціна» - товари з мінімально можливими цінами (2-3 позиції), реклама яких повинна даватися на першій сторінці видання, зазвичай учасники сезонних акція. Загальний алгоритм ціноутворення: мінімальна ціна - мінус 10-20%. Загальна кількість позицій беруть участь у виданні - 8-15 одиниць. Комплексна програма «З« Товстуном »Навколо світу!» Тематичні акції, що супроводжуються щомісячними розіграшами путівок в різні куточки світу. Метою є збільшення середнього чека і зростання продажів продукції постачальників, що беруть участь в акції, шляхом залучення покупців у гру. Промоакції постачальників. Включає в себе: дегустації, консультації, семплінги, лотереї, подарунки за покупку, інтерв'ювання, організація центрів видачі призів. Акції спрямовані на стимулювання продажів і підвищення лояльності у покупців до продукції. Спільні акції з постачальниками. Бере участь один або два взаємодоповнюючі один одного постачальника. Найбільш цікавим в даній групі акцій за підсумками проведених акцій визнані: 1. семплінги (видача зразків, у тому числі видача зразків на касах всім покупцям, незалежно від товарного набору покупки, при сумі покупки від 100-250 рублів залежно від зразка); 2. безпрограшні миттєві лотереї; 3. подарунки за покупку. Сезонні акції. Планується два види сезонних акцій: 1. Акції, приурочені до свят - на тематичні товари, які часом не представлені в стандартному асортименті (наприклад - ялинкові кулі в Новий рік або фарба для яєць до Великодня), а також, при підготовці до масових свят на дорогий сегмент товарної групи і підгрупи. На досліджуваному підприємстві існують такі сезонні акції приурочені до свят - «Різдво», «14 лютого», «23 лютого», «8 березня», «9 травня», «Новий рік»; 2. Акції, безпосередньо пов'язані з сезоном року - акцент робиться з урахуванням специфіки продажу товарів в універсамі в різні сезони року і конкуренції ринків. Крім перерахованих вище засобів просування товарів і підвищення попиту на них, підприємство планує активно розміщувати рекламу на рекламних щитах (6 * 3) у різних частинах міста. Також активно використовувати рекламу на найбільш прослуховує радіостанціях міста - «Європа +», «Русское Радио», «Динаміт-FM». Система збуту – традиційна (усі учасники незалежні один від одного), крім ВАТ «Белкозін», яке безпосередньо контролюється виробником.

Як свідчать дані таблиці 9.1, найбільш конкурентоспроможною є продукція, яка реалізується через роздрібну торгівлю м. Суми, оскільки ціна її мінімальна. Але це лише завдяки тому, що тут однорівневий канал збуту і реалізується продукція в межах міста.

Щоб більш однозначно відповісти на запитання, який канал збуту є більш ефективний, використаємо табл. 9.2

Таблиця 9.2 – Рекомендації з вибору найбільш ефективних каналів збуту

Критерій	Роздрібна торгівля	ВАТ «Белкозін»	Реалізація продукції через оптову торгівлю	Аналізоване підприємство
1	2	3	4	5
Концентрований ринок споживачів (у м. Суми)	*			*
Кількість реалізованих виробів 1-го посередника	*		*	-
Обсяг партії недостатній для заповнення транспорту	*			-
Концентрований ринок споживачів		*	*	*
Наявність потужної власної транспортної мережі		*	*	*
Певна економія на транспортних витратах			*	*
Кількість сегментів незначна			*	*
Зниження контактів між виробником та споживачем			*	*
Товар високого попиту та не потребує високоспеціалізованого сервісу			*	*
Існує достатня мережа складів по всій території України для доставки продукції оптовій торгівлі			*	*
Обсяг партії достатній для заповнення транспортної одиниці			*	*
Часто виникає необхідність термінових поставок незначних партій товару				-
Відсутність контролю за оптовою торгівлею				-
Велике насичення ринку за рахунок співпраці з оптовиками, а ті, у свою чергу, з малооптпвиками, а ті – з роздрібною торгівлею			*	*
Ринок товару традиційний				*

Аналізуючи табл. 9.2, слід відмітити, що найбільш ефективними каналами збуту є реалізація продукції оптовим посередникам Першочергово продукцію треба реалізувати через всі 3 канали в таких обсягах:

1) через 2 роздрібних торговців у м. Суми реалізуємо 14375 т ковбасних виробів (25%);

2) через торгівців-оптовиків, які сконцентровані по всій території Сумської області реалізуємо 45 % - 20000 т ковбаси/рік;

3) через мережу власних магазинів реалізуємо 30 % ковбаси/рік.

Структура системи збуту наведена збуту наведена у табл. 9.3.

Таблиця 9.3. – Структура системи збуту (розгалужена)

Канали збуту	Області	Кількість учасників	Обсяг на одного учасника, т/рік	Усього по каналах, т/рік	Збут (на 2006 рік)												Усьго по місяцях, т/рік
					Січень	Лютий	Березень	Квітень	Травень	Червень	Липень	Серпень	Вересень	Жовтень	Листопад	Грудень
Роздрібна	м. Суми	245	0,081	20	4	1,6	1,2	1,7	1,7	1,3	1,2	1,1	1,7	1,4	1,1	2	20
ВАТ "Белкозін"	Чернігівська	135	0,092	12,5	1,9	1,1	1,2	0,8	0,5	0,8	0,4	0,6	1,1	1,2	1,4	1,5	12,5
Оптова торгівля	Сумська	25	0,472	11,8	2	1,4	1,1	1,1	1,10	1,2	0,2	0,6	0,8	0,3	0,4	1,6	11,8
				44,3													44,3

Розрахунок витрат підприємства на товарорух:

1. Транспортування.

Транспортування буде здійснюватися автомобільним транспортом.

Витрати:

1) 24 машин рефрижераторів типу „фура” (вантажопідйомність 20 тонн):

• 16 год./день (безпосередньо у русі);

• 80 км/год. (швидкість за одну годину);

• 0,4 л/км (у розрахунку 40 л на 100 км);

• 3,20 грн./л (вартість дизпалива, опт);

• 305 днів/рік

= 11993088грн.;

2) 10 машин рефрижераторів тупу „газель” (вантажопідйомність 15 тонн):

• 16 год./день (безпосередньо у русі);

• 80 км/год. (швидкість за одну годину);

• 0,3 л/км (у розрахунку 30 л на 100 км);

• 3,20 грн./л (вартість дизпалива, опт);

• 305 днів/рік

= 3747840 грн.;

3) 20 машин регіональних представників:

• 10 год./день (безпосередньо у русі);

• 80 км/год. (швидкість за одну годину);

• 0,15 л/км (у розрахунку 15 л на 100 км);

• 3,95 грн./л (вартість бензину А98, опт);

• 305 днів/рік

= 2891400 грн.

Загальні витрати на транспортування – 18632328 грн./рік.

2. Складування.

До відправлення ковбаси посередникам товар зберігається на складі максимум 2 дні. Витрати на утримання складів:

1) склад на території підприємства:

• зарплата складського персоналу: 10 чол.*550 грн/міс.*1,37*12= =90420 грн.;

• електроенергія:16000 грн./міс.*12 = 192000 грн.;

• амортизація – 20000 грн. Усього – 302420грн./рік;

Товар на складі зберігається 2 днів.

Загальний обсяг випуску – 287500 тонн. Отже, на складі протягом 2 днів зберігається 287500/365*2 ≈ 1575 тонн. Ціна ковбасної продукції в середньому за 1 кг за цінами виробника-11грн./кг. Отже, ТМЗ потрібно зберігати на суму 1575000*11 = 17325000 грн. Витрати на збереження ТМЗ – 1%. Тобто 0,01*17325000 = 173250 грн.

Загальні витрати на підтримку ТМЗ – 17498250грн.

4. Завантажувально-розвантажувальні роботи.

Ці роботи здійснюються автоматизовано (електоронавантажувачі), якими керують працівники.

Зарплата працівників: 20 чол.*500 грн./міс.*1,37*12 = 164400 грн.

Амортизація – 25000 грн.

Загальні втирати на ці роботи – 189400 грн.

5. Пакування.

Пакування ковбасних виробів здійснюються у картонні коробки, або спочатку у фольгу, потім у коробку, або у обгортковий матеріал, а потім у картонні ящики. Ці роботи механізовано:

• на матеріал первинного пакування потрібно 1145193 м² обгорткового матеріалу та 3706000 коробок картонних.1-а картонна коробка коштує 0,3 грн. Витрати на картонні коробки: 3706000*0,3= 1111800 грн.;

• загалом потрібно 1853000 картонних ящиків. Один ящик коштує 0,25 грн. Витрати на картонні ящики: 1853000*0,25= 463250 грн.

• Пропілен. 1м² пропілену коштує 0,19 грн. Отже, витрати на обгортковий матеріал 0,19*1145193 = 217586,67грн.;

Загальні витрати на упакування – 1792636,67 грн.

ВИСНОВКИ

У даному обов’язковому завданні було детально проаналізовано діяльність ВАТ «Сумський м’ясокомбінат» , що являється виробником м’ясної продукції і виготовляє різноманітні ковбасні вироби.

У процесі дослідження діяльності даного підприємства було проведено аналіз факторів конкурентного середовища підприємства та аналіз організаційної структури маркетингової діяльності даного підприємства.

Також була здійснена спроба позиціонування ковбасних виробів ВАТ «Сумський м’ясокомбінат» і , відповідно, проведене спостереження щодо сегментації ринку товарів у м. Суми, а також була здійснена спроба проведення формування й аналізу збутової політики ВАТ «Сумський м’ясокомбінат».

Аналізуючи виробничий - господарську діяльність підприємства ВАТ „Сумський м'ясокомбінат" в нових економічних умовах видно, що на підприємстві відбувається процес їх безперервного вдосконалення: розширився об'єм виробництва реалізованої продукції в межах існуючих потужностей; за рахунок додаткових витрат на маркетинг підприємство добилося збільшення попиту на продукцію і збільшення потужності виробництва (масштаб виробництва); переозброївши виробництво, добилося зниження собівартості виготовлення продукції (що приносить додаткову притоку прибутку за рахунок різниці між ціною і собівартістю); добилося підвищення якості продукції, що дає можливість збільшити ціну виробництва; використовує додаткові засоби, що з'являються, на освоєння нових видів продукції; освоює нові, складніші і якісніші види продукції, здійснюється експансія на нові ринки; яскраво виражене зростання продуктивності праці; широке упровадження сучасної, високопродуктивної і ефективної техніки і передової технології; високий рівень організації і культури виробництва; адаптація до нових умов; ефективно і інтенсивно використовує капітал; підприємство підвищило свою ділову активність, що збільшує прибутковість капіталу. Саме ці процеси забезпечують підприємству лідируючі позиції в сучасному світі і є заставою стійкості розвитку на основі постійного підвищення ефективності.

СПИСОК ВИКОРИСТАННОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1. Акуленок Д.М., Буров В.П., Морошкин В.А., Новіков О.К. Бізнес-план фірми: Коментар методики складання. Реальний приклад / Асоціація авторів і видавців "Тандем". - М.: Гном-Прес, 2001. - 88с. 2. Берл Густав, Кіршнер Пол. Миттєвий бізнес-план: Дванадцять швидких кроків до успіху: Пер.с англ. / Академія народного господарства при Уряді РФ. - М.: Справа Лтд, 2005. - 80с. 3. Бізнес-план / В.А. Пітатeлев (науч.ред.), К.В. Вдовін (пер.). - М.: декан, Б. р.. - 62С. 4. Бізнес-план інвестиційного проекту: Метод. посібник / НАН України; Інститут проблем природокористування та екології / Л.М. Зайцева (разраб.). - Перша ред. - Д., 2005. - 36с. 5. Бізнес-план підприємства: Метод. посібник / Інститут проблем природокористування та екології НАН України; Комітет економіки Дніпропетровського облвиконкому / Л.М. Зайцева (разраб.). - Друга ред. - Д., 2005. - 41с. 6. Бізнес-план, або Як організувати власний бізнес: Аналіз. Методика. Практикум / А.С. Пелих (Отв.ред.), А.С. Пелих (авт.-упоряд.). - М.: Ось-89, 2006. - 96с. 7. Бізнес-план: Учеб. посібник для студ. екон. спец. вищ. навч. закладів: Пер. з англ. / Московська Асоціація Підприємців. - М.: декан, 2003. - 64с. 8. Бізнес-план інвестиційного проекту / І.А. Іваннікова (ред.). - М.: Експертне бюро-М, 2001. - 112с. 9. Бізнес-план: рекомендації по складанню: Нормативна база: Збірник. - М.: ПРІОР, 2002. - 303с. 10. Блеквелл Едвард. Як скласти бізнес-план: Пер. з англ .. - М.: Инфра-М, 2006. - 160с. 11. Брадт Джон Б., Чек Джейм А., Педраза Джордж Е. 100-денний план дій нового керівника: Як контролювати, створити свою команду і добитися швидких результатів / М.А. Свиридюк (пер.с англ.). - Д.: Баланс Бізнес Букс, 2007. - 256c. 12. Бугрова Тамара Володимирівна. Проектування швейних підприємств. Бізнес-план: Учеб. посібник / Південно-Уральський держ. ун-т. Кафедра технології та проектування виробів легкої промисловості. - Челябінськ: Видавництво ЮУрГУ, 2000. - 27с. 13. Гриньова Валентина Миколаївна, Пальчик Олена Іванівна. Бізнес-план виробничого підприємства: комплексна технологія розробки: навчальний посібник / Харківський національний економічний ун-т. - Х.: ІНЖЕК, 2007. - 120c. 14. Должанський Ігор Зіновійович, Заміська Тетяна Олегівна. Бізнес-план: технологія розробки: Учеб. посібник для студ. екон. спец. вузів / Макіївський економіко-гуманітарний ін-т. - Донецьк: Норд-прес, 2006. - 412с. 15. Як скласти бізнес-план сервісної компанії = How to divpare a business plan for service businesses: Пер. з англ. / Академія народного господарства при Уряді РФ. - М.: Справа, 2001. - 64с. 16. Як скласти бізнес-план виробничої компанії = How to divpare a business plan for manufacturing businesses: Пер. з англ. / Академія народного господарства при Уряді РФ; Російсько-канадське спільне підприємство "Мосвест" / С.О. Календжяна (ред.). - М.: Справа, 2001. - 64с. 17. Кураков Лев Пантелеймонович, Ляпунов Станіслав Йосипович, Мінгазов Халіф Хайдарович, Попов Вадим Михайлович. Бізнес-план: В 2. ч.; Зарубіжний і вітчизняний досвід. Нова практика розробки та документація. Ч.1; Дайджест консалтинг. Зарубіжний і вітчизняний досвід. Ч.2 / Вадим Михайлович Попов (ред.). - 2. вид. - М.: Фінанси і статистика, 2005. - 175с. 18. Максютою А.А. Бізнес-план підприємства: фінансовий бюджет: Навчальний практ. посібник - М.: Пріор-издат, 2003. - 96с. 19. Мале підприємництво: управління і організація: Бізнес-план; Фінансові рішення; Персонал; Складання бюджету; Продаж. - М.: декан, 2001. - 376с. 20. Манілівський Р. Г., Юлкіна Л.С., Колеснікова Н.А., Маневич П.Б., Мельник М.В. Бізнес-план: Метод. матеріали / Р.Г. Манілівський (ред.). - 2.ізд., Доп. - М.: Фінанси і статистика, 2001. - 160с. 21. Ніколенко Борис Олексійович. Бізнес-план для малого підприємства: Коротка методика підготовки бізнес-плану: Учеб. посібник. - О.: банти, 2005. - 43с. 22. Пастернак-Таранушенко Г., Стеклов А. Бізнес - план? Що може бути простіше!: Практ. посібник для бізнесменів / Національний технічний ун-т Україна - 2.ізд., испр. і доп. - К., 2005. - 32с. 23. Пелих А.С. Бізнес план або як організувати власний бізнес: Аналіз, методика, практикум. - М.: Ось-89, 2001. - 96с. 24. Попов Вадим Михайлович, Ляпунов Станіслав Йосипович, Муртузаліева Світлана Юріївна, Безлепкин Ілля Васильович, Касаткін Андрій Арнольдович. Фінансовий бізнес-план: Учеб. посібник для студ. екон. спец. / Російська економічна академія ім. Г. В. Плеханова / Вадим Михайлович Попов (ред.). - М.: Фінанси і статистика, 2000. - 478с. 25. Слиньків Володимир Миколайович. Бізнес-план і організація фінансово-господарської діяльності підприємства: Учеб. посібник. - 2.ізд., Стер. - К.: Алерта, 2006. - 455с. 26. Сосненко Людмила Семенівна, Ізрайлева Ольга Василівна. Планирование и прогнозирование на предприятиях сервиса (бизнес- план): Учеб. пособие / Южно-Уральский гос. ун-т. Кафедра "Экономика сервиса". — Челябинск: Издательство ЮУрГУ, 2000. — 20с. 27. Уткін Е.А., Кочеткова О.І. Бізнес-план. Як розгорнути власну справу. — М.: Ассоциация авторов и издателей "Тандем", 2001. - 175 с.