Стратегия и тактика ведения переговоров

• Когда возникает необходимость в переговорах?

• Ключевые понятия

• Стратегии ведения переговоров

• Стили ведения переговоров

  • - Жесткий стиль: ультимативная тактика; тактика выжимания уступок

  • - Мягкий стиль

  • - Торговый стиль

  • - Сотруднический стиль: тактика принципиальных переговоров; основные правила принципиальных переговоров.

• Тактики убеждения

• Полезные советы

Когда возникает необходимость в переговорах?

• Когда есть совместная деятельность, при которой каждый из партнеров отвечает за свою часть общей деятельности, направленной на достижение общей цели.

• Когда во взаимоотношениях партнеров возникают разногласия (проблемная ситуация), препятствующие началу или продолжению совместной деятельности. Эти разногласия м.б. связаны с разнонаправленными тактическими целями сторон, интересами, разным видением ситуации, различной степенью владения информацией и др. ресурсами.

Ключевые понятия

Переговоры – это вид совместной деятельности партнеров, направленной на разрешение проблемной ситуации.

- это процесс взаимного влияния, имеющий целью достижение взаимно-приемлемого соглашения по спорным вопросам.

Специфика переговоров:

• взаимозависимость сторон

• отсутствие определенности (проблемность)

• конструктивная направленность.

В переговорах существует два уровня:

• Деловой – обсуждение альтернатив решения проблемы

• Межличностный – взаимоотношения двух или нескольких индивидуумов.

Переговоры являются сложным явлением, так как содержат в себе двойственность:

• Рациональный и иррациональный мыслительный процесс

• Двойственность интересов и целей (своих и оппонента)

• Двойственность поведения (дать оппоненту возможность «выплеснуть» эмоции, избегая при этом собственной эмоциональной реакции)

Чтобы быть успешным в переговорах, необходимо владеть тремя аспектами:

• Рациональный (структура, техники)

• Психологический (эмоции, установки)

• Коммуникативный (риторика, получение и обмен информацией)

Любые переговоры состоят из 3 стадий:

1. подготовка;

2. процесс переговоров;

3. анализ подготовки, процесса и результатов переговоров.

Подготовка переговоров включает определение

• целей команды;

• выбор и подготовку основной и альтернативных стратегий;

• подготовку плана ведения переговоров;

• определение членов команды и распределение их ролевого участия.

При этом необходимо также подробно ответить на следующие вопросы: кто является партнером (оппонентом), в чем заключатся цели партнеров, в чем состоит предмет переговоров; каков состав участников переговоров противной стороны (с целью определить своих игроков на каждого оппонента).

Цели - это тот максимально возможный результат, которого команда переговорщиков может добиться, если оппоненты согласятся на все требования. Это программа максимум. Но и программа- минимум тоже должна присутствовать, чтобы каждый командный игрок знал границы уступок по каждому, в том числе, и второстепенному вопросу.