• Открыты и общительны. Очень много говорят. Возникает впечатление, что их "батарейки" никогда не садятся. В конце дня, когда все устали и хотят побыть в тишине, они только "разогреваются".

• Любят хвастаться и даже преувеличивать, чтобы подчеркнуть свою значимость. В беседе ориентированы на себя: "Да я… да у меня…" и т.д.

• Хотят быть в центре внимания. Могут беспардонно вторгнуться в беседу и начать рассказывать о себе и своих достижениях. Принимают практически все приглашения, неважно, игра ли это в боулинг или поминки. Душа вечеринок.

• Стремятся всем понравиться. Именно поэтому избегают конфликтов. Стараются дружить со всеми, даже с враждующими сторонами.

• Эмоциональны, "живчики", активно жестикулируют.

• Бояться сказать "нет", скорее пообещают, но в результате не сдержат своего слова.

• Будут оттягивать принятие решения, если есть повод опасаться критики со стороны руководства, коллег и т.д.

• Непунктуальны, часто не доводят начатое до конца.

• "Дружбаны", "парни-рубахи", пообщавшись с вами несколько минут, ведут себя так, будто знакомы с вами вся жизнь. Говорят очень много и обо всем.

Фразы, присущие им:

• Здорово!

• Потрясающе!

• Великолепно!

• Фантастика!

Продавая им:

• Определите временные рамки. Если встреча или телефонная беседа слишком затягивается по причине говорливости клиента, сообщите ему, что у вас осталось несколько минут, сославшись на важную встречу, звонок или собрание.

• Похвалите (если есть за что), проявите восхищение (если есть по поводу чего), для них это как наркотик. Они вас за это полюбят. Но не надо льстить: "Какой у вас красивый галстук!", если галстук давным-давно не стиран и похож на старую тряпку.

• Выслушивайте их. Это может быть мучительно трудно, но если этого не сделаете вы, это сделает продавец конкурента.

• Если такой клиент долго не может принять решение и "кормит вас завтраками", необходимо задать вопрос, глядя ему прямо в глаза: "Что вам мешает принять решение?" или: "Что вас не устраивает в нашем предложении?"

• Не касайтесь ненужных тем. Не надо спрашивать такого клиента: "А что вы думаете по поводу Бен Ладена?", потому что в ответ услышите получасовой монолог.

• Будьте энтузиастами. Эти любят общаться с живыми, энергичными и веселыми людьми. Если требуется, пошутите и, конечно же, посмейтесь над шуткой клиента.

• Говорите таким клиентам, что вы заинтересованы в них и вам важно сотрудничество с ними. Они хотят чувствовать себя значимыми – так предоставьте им такую возможность.

И последний тип личности – это человек, очень смахивающий на серьезного бухгалтера или "Фому неверующего". Благодаря этим людям мы в жизни допускаем меньше ошибок, а может быть, используем меньше возможностей.

Компетентный (флегматик)

Качества:

• При принятии решений опираются на расчеты, факты и доказательства.

• Для принятия решения должны иметь полную ясность. Именно поэтому задают много (даже кажущихся странными) вопросов.

Такие клиенты приходят в магазин и просят инструкцию по пользованию изделием, садятся в сторонке и долго ее изучают (возможно, делая пометки в своем блокнотике).

• По природе скептики, консерваторы, с неохотой меняют свое мнение. Одним словом – зануды.

• Верят в то, что сами способны во всем разобраться (увидеть все "подвохи)" и самостоятельно принять решения.

• Не бросаются на новинки, хотят того, что проверено достаточным числом других людей.

• Зачастую мотивами покупки для них являются безопасность и проверенная надежность. Маркетологи таких людей называют "поздними последователями" или "консерваторами".

• Перед принятием решения должны обдумать и взвесить все за и против.

• Осторожны, не спешат и ненавидят давление на них.

• Не эмоциональны скрывают свои чувства (выражение лица большую часть времени неизменно), логично мыслят. Игнорируют чувства других людей, абсолютно бессмысленно на встрече с ними кокетничать или заискивающе улыбаться.

• Увереннее чувствуют себя с предсказуемыми и прогнозируемыми вещами – документами, расчетами и оборудованием. Возможно, именно поэтому таких людей много там, где необходимы усидчивость, точность и не предполагается интенсивное общение с людьми (существами непредсказуемыми).

• Педанты, стремятся сохранять порядок во всем. Заметят малейшее изменение порядка на своем столе, в шкафу или холодильнике.

Фразы, присущие им:

• Докажите, подтвердите.

• Дайте мне информацию в письменном виде.

• Представьте мне сравнительные таблицы, расчеты, статистику.

• Покажите мне сертификаты.

• Хочу видеть полный список ваших клиентов.

Продавая им:

• Оперируйте точными данными, статистикой и расчетами. Пусть факты говорят сами за себя.

• Не торопите, помогите взвесить все за и против. Для того, чтобы склонить к принятию решения таких клиентов, иногда необходимо использовать "способ Бена Франклина"

+	--

Клиенту предлагается отбросить все эмоции и принять логически обоснованное решение. Разделив лист бумаги пополам, запишите всю пользу и выгоду от использования вашего продукта с одной стороны и попросите клиента назвать причины "против". Обычно плюсов значительно больше минусов, и таким образом "да" клиента логически обосновано.

• Ссылайтесь на удовлетворенных клиентов, проверивших ваш продукт на деле. Представьте списки таких клиентов и их письменные отзывы о сотрудничестве с вами.

• Будьте готовы доказать и подтвердить любое сказанное вами слово.

• Не пытайтесь "взять" такого клиента эмоциями. Широкая улыбка, высокая эмоциональность, рассказ о достоинствах продукта "взахлеб" – это не для него.

Обращая внимание на стиль общения и манеру поведения клиента, вы получите подсказку, какой стиль общения он предпочитает и как вам необходимо вести себя для продвижения к взаимовыгодному сотрудничеству.