Создание системы маркетинговых коммуникаций по формированию спроса и стимулирования продаж товаров;

2. Маркетолог должен знать:

   • Методы формирования потребностей у представителей целевой аудитории;

   • Подходы к разработке товарной политики компании;

   • Организацию системы продаж товаров.

3. Маркетолог должен уметь:

   • Использовать информационные технологии для решения задач компании по сбыту товаров;

   • Разбираться в информационных аналитических материалах по поставщикам товаров;

   • Разрабатывать товарную политику компании;

   • Правильно выбирать цели, задачи и методы ценообразования;

3. Объем дисциплины «мерчандайзинг

0. 3.1 Объем дисциплины и виды учебной работы

Вид учебной работы	Количество часов
	по очной форме обучения	по заочной форме обучения
Семестр	9	8
Аудиторные занятия	51	8
Лекции	34	6
Практические занятия	8	2
Полевой практикум	9	0
Самостоятельная работа	49	92
Всего часов по дисциплине	100	100
Текущий контроль	Расчетно-графическое задание	Контр. работа
Вид итогового контроля	Зачет	Зачет

3.1 Распределение часов по темам и видам учебной работы

№ п/п	Наименование разделов и тем	Всего, часов	Аудиторные занятия, часов		Самостоя-тельная работа, часов
			Лекцион-ные	Практи-ческие
Размещение товаров в местах продажи
1.1	Управление покупательскими потоками в торговом зале предприятий розничной торговли	2,5/2,5	2,5/0,5	2/1	1/1
1.2	Приемы эффективной компоновки торгового пространства	5,5/5,5	2,5/0,5	2/2	3/3
	Итого по теме:	31/31	5/5	10/10	16/16
Размещение товаров в местах выкладки
2.1	Характеристика полочного пространства по критерию эффективности продаж	1,5/1,5	0,5/0,5	0/0	1/1
2.2.	Приемы эффективного формирования полочного пространства	3,5/3,5	1,51,5	0/0	2/2
2.3.	Приемы эффективной выкладки товаров на полочном пространстве	7,5/7,5	1,51,5	2/2	4/4
Продвижение товаров в местах продажи
3.1	Методы стимулирования продаж в торговом зале розничного предприятия торговли	4/4	2/2	0/0	2/2

Продолжение таблицы
№ п/п	Наименование разделов и тем	Всего, часов	Аудиторные занятия, часов		Самостоя-тельная работа, часов
			Лекцион-ные	Практи-ческие
3.2	Типология и сравнительная характеристика средств стимулирования продаж в торговом зале розничного предприятия торговли	5/5	2/2	1/1	2/2
3.3	Приемы эффективного размещения средств стимулирования продаж в торговом зале розничного предприятия торговли	5,5/5,5	1,5/1,5	1/1	3/3
3.4	Программа мероприятий по организации мерчандайзинга в торговом зале розничного предприятия торговли	1,5/1,5	0,5/0,5	0/0	1/1
3.5	Критерии оценки эффективности программы мерчандайзинга в торговом зале розничного предприятия торговли	1,5/1,5	0,5/0,5	0/0	1/1
	Итого по теме:	30/30	10/10	4/4	16/16
	Всего по курсу:	100/100	27/27	24/24	49/49

Примечание: В ячейках указаны величины для студентов, обучающихся по очной/заочной форме обучения

Программа курса

Тема 1. Покупатели и психотехника продаж в предприятиях розничной торговли

Типология покупателей. Мотивация покупки. Этапы покупательской готовности к покупке. Деловое общение в процессе продажи. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапов продажи: встречи с клиентом, установления контакта, выслушивание, определения потребности, аргументации, демонстрации товара, ответов на возражения, завершения продажи. Система потребительской ценности товаров. Социальные аспекты продажи. Правовые аспекты продажи- обязанности продавца и права покупателя. Стандарты соответствия на обслуживание в предприятиях розничной торговли: форматы, объем и уровень предоставляемых услуг.

Тема 2. Товары и процесс формирования товарного ассортимента в предприятиях розничной торговли

Иерархия товара; Концепция потребительских свойств товара. Правила составления товарного ассортимента: для вновь открываемого и действующего торговых предприятий, учет особенностей месторасположения, возможностей и конкурентного окружения предприятия, потребностей целевой аудитории и оценка заинтересованности и возможностей поставщиков. Критерии оптимизации существующего ассортимента товаров (экономические, организационные, маркетинговые, товароведные и др.). Методы оптимизации товарного ассортимента (характеристика методов, их преимущества и последующие риски): распространение товарных линий, наполнение товарных линий, модернизация товарных линий, расчистка товарных линий. Категорийный менеджмент (эффективный отклик на запросы покупателей) как метод управления ассортиментом товара в розничном магазине (сравнительная характеристика метода). Преимущества категорийного менеджмента как метода управления ассортиментом товара в розничном магазине перед методами классических закупок и продаж. Возможности эффективного взаимодействия товаропроизводителя, оптового и розничного продавца в рамках концепции категорийного менеджмента. Приемы эффективного управления товарным ассортиментом в рамках концепции категорийного менеджмента (уровни управления, строительство товарных категорий, адаптивная логика управления категориями). Управление поставками товаров в рамках концепции категорийного менеджмента (принципы формирования адаптивной логики управления поставками товарных категорий). Управление товарными запасами в рамках концепции категорийного менеджмента (принципы формирования адаптивной логики управления товарными запасами категорий). Управление развитием товара в рамках концепции категорийного менеджмента. Использование возможностей концепции категорийного менеджмента для эффективного управления поставщиками и покупателями, движением транспортных средств и другими единицами, входящими в процесс товародвижения.

Тема 3. Организация продаж и процесса обслуживания покупателей в предприятиях розничной торговли

Формы и методы продажи в предприятиях розничной торговли (их классификация, сравнительная характеристика и эволюция развития). Типология торговых стратегий и предприятий розничной торговли (принципы и обзор возможностей). Характеристика форматов эффективной организации предприятий розничной торговли: магазина со сниженными ценами, магазина, расположенного по соседству, специализированного магазина, супермаркета, универмага, торгового центра, магазина-склада, магазина для магазинов. Типология торговых зон предприятий розничной торговли. Приемы эффективной организации зон розничного магазина: наружной, входной, зон торгового зала, зоны распродажи товаров, расчета за покупку. Приемы эффективного расположения мест продажи товаров в торговом зале предприятий розничной торговли. Приемы эффективного размещения торгового оборудования в торговом зале предприятий розничной торговли. Приемы эффективного использования света и цветового решения в торговом зале предприятий розничной торговли. Приемы проектирования эффективного маршрута покупателей в торговом зале предприятий розничной торговли: правила размещения зон выкладки популярных видов товаров относительно входа и кассовой зоны. Управление покупательскими потоками в торговом зале предприятий розничной торговли: способы замедления и ускорения движения покупателей по торговому залу, использование торгового пространства для обслуживания различных целевых аудиторий. Приемы эффективной компоновки торгового пространства в торговом зале предприятий розничной торговли.

Тема 4. Организация мест продажи- наука и искусство торговать

Характеристика полочного пространства торгового зала предприятия розничной торговли по критерию эффективности продаж (удельные показатели продаж погонного метража, фронтально расположенного погонного метража, площади торгового зала и фронта витрин, объема торгового зала). Приемы эффективного формирования выкладки товаров на полочном пространстве: группировка по классам, видам, категориям, сортам, стилям, размерам, цветовой гамме, геометрической форме и объему упаковки, стоимости, способу покупки, типу покупателей, рентабельности продаж, сроку и способу хранения и др. Преимущества и риски вертикального и горизонтального способов размещения товаров в торговом зале розничного предприятия торговли. Приемы эффективной выкладки товаров при использовании вертикального способа их размещения на полочном пространстве в торговом зале розничного предприятия торговли (преимущества и риски). Приемы эффективной выкладки товаров при использовании горизонтального способа их размещения на полочном пространстве в торговом зале розничного предприятия торговли (преимущества и риски). Обзор и характеристика методов стимулирования продаж в торговом зале розничного предприятия торговли. Типология и сравнительная характеристика средств стимулирования продаж в торговом зале розничного предприятия торговли. Приемы эффективного размещения средств стимулирования продаж в торговых зонах розничного предприятия торговли. Способы привлечения покупателей в розничное предприятие торговли: создание «атмосферы» и способы ее оживления, разработка программ «обучения», «развлечения», «поддержания активности и лояльности» целевой аудитории. Разработка комплексных программ мероприятий по организации мерчандайзинга в розничном предприятии торговли. Критерии оценки эффективности программы мерчандайзинга в розничном предприятии торговли.

Тематика семинарских занятий

Занятие 1

Психотехника продаж.

1. Типология покупателей.

2. Мотивация покупки.

3. Этапы покупательской готовности к покупке.

4. Деловое общение в процессе продажи.

5. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапов продажи:

   • встречи с клиентом;

   • установления контакта;

   • выслушивания;

   • определения потребности;

   • аргументации;

   • демонстрации товара;

   • ответов на возражения;

   • завершения продажи.

Рекомендуемая литература для подготовки к семинарскому занятию (в соответствии с их нумерацией в списке источников на стр. 43-51):

1. Основная: [1];

2. Дополнительная: [2-4, 9, 11-12, 17, 24-26, 28-29, 42, 55-56, 58, 65, 69, 71-78, 80];

3. Периодические издания и Интернет: [84, 87, 90, 92-97, 112-114, 118-120, 122-126, 129-130, 132, 134-135, 137-138, 141]

Занятие 2

Система потребительской ценности товаров. Торговые сервис и этика.

1. Система потребительской ценности товаров.

2. Стандарты соответствия на обслуживание в предприятиях розничной торговли: форматы, объем и уровень предоставляемых услуг.

Рекомендуемая литература для подготовки к семинарскому занятию (в соответствии с их нумерацией в списке источников на стр. 43-51):

1. Основная: [1];

2. Дополнительная: [4,7,11-12,14-15,18-19,20,24-26,28-33,36-40,42,45-49,53-54,56,58,60,63,72-73,75-76,78-80,82];

3. Периодические издания и Интернет: [139].

Занятие 3

Правила и критерии оптимизации торгового ассортимента.

1. Правила составления товарного ассортимента: для вновь открываемого и действующего торговых предприятий, учет особенностей месторасположения, возможностей и конкурентного окружения предприятия, потребностей целевой аудитории и оценка заинтересованности и возможностей поставщиков;

2. Критерии оптимизации существующего ассортимента товара (экономические, организационные, маркетинговые, товароведные и др.).

Рекомендуемая литература для подготовки к семинарскому занятию (в соответствии с их нумерацией в списке источников на стр. 43-51):

1. Основная: [1];

2. Дополнительная: [3,5-6,9,11-13,18,22-23,30-31,41,43,45-49, 59,65-67];

3. Периодические издания и Интернет: [98,100,110,116,127-128,140,142,144-145].

Занятие 4

Методы оптимизации торгового ассортимента.

1. Методы оптимизации товарного ассортимента (характеристика методов, их преимущества и последующие риски);

2. Распространение товарных линий;

3. Наполнение товарных линий;

4. Модернизация товарных линий;

5. Расчистка товарных линий.

Рекомендуемая литература для подготовки к семинарскому занятию (в соответствии с их нумерацией в списке источников на стр. 43-51):

1. Основная: [1];

2. Дополнительная: [30-31];

3. Периодические издания и Интернет: [91].

Занятие 5

Категорийный менеджмент в оптимизации торгового ассортимента.

1. Приемы эффективного управления товарным ассортиментом в рамках концепции категорийного менеджмента (уровни управления, строительство товарных категорий, адаптивная логика управления категориями).

2. Управление поставками товаров в рамках концепции категорийного менеджмента (принципы формирования адаптивной логики управления поставками товарных категорий).

3. Управление товарными запасами в рамках концепции категорийного менеджмента (принципы формирования адаптивной логики управления товарными запасами категорий).

4. Управление развитием товара в рамках концепции категорийного менеджмента.

5. Использования возможностей концепции категорийного менеджмента для эффективного управления поставщиками и покупателями, движением транспортных средств и другими единицами, входящими в процесс товародвижения.

Рекомендуемая литература для подготовки к семинарскому занятию (в соответствии с их нумерацией в списке источников на стр. 43-51):

1. Основная: [1];

2. Дополнительная: [5,9,23,35,63,70,72,78];

3. Периодические издания и Интернет: [144-145].

Занятие 6

Проектирование форматов предприятий розничной торговли.

1. Формы и методы продажи в предприятиях розничной торговли.

2. Проектирование эффективных форматов продажи товаров в предприятиях розничной торговли.

3. Критерии выбора оптимального формата предприятия розничной торговли.

4. Форматы предприятий розничной торговли как фактор конкурентоспособности.

Рекомендуемая литература для подготовки к семинарскому занятию (в соответствии с их нумерацией в списке источников на стр. 43-51):

1. Основная: [1];

2. Дополнительная: [11-13,18,22,30-31,41,45-49,63,64];

3. Периодические издания и Интернет: [121].

Занятие 7

Проектирование торговых зон в предприятиях розничной торговли.

1. Характеристика торговых зон предприятий розничной торговли.

2. Приемы эффективной организации зон розничного магазина: наружной, входной, зон торгового зала, зоны распродажи товаров, расчета за покупку.

3. Приемы эффективного расположения мест продажи товаров в торговом зале предприятий розничной торговли.

Рекомендуемая литература для подготовки к семинарскому занятию (в соответствии с их нумерацией в списке источников на стр. 43-51):

1. Основная: [1];

2. Дополнительная: [11-13,18,22-23,37,41,45-49,52,63-64,72,81];

3. Периодические издания и Интернет: [83,88-89,101-103,109, 115, 12,136,142,139].

Занятие 8

Проектирование и управление покупательскими маршрутами в предприятиях розничной торговли.

1. Приемы эффективной организации маршрутов покупателей по торговому залу в предприятиях розничной торговли.

2. Приемы эффективного управления покупательскими потоками в торговом зале предприятий розничной торговли.

Рекомендуемая литература для подготовки к семинарскому занятию (в соответствии с их нумерацией в списке источников на стр. 43-51):

1. Основная: [1];

2. Дополнительная: [11,52,63,72];

3. Периодические издания и Интернет: [83,109].

Занятие 9

Проектирование размещения торгового оборудования и покупательских маршрутов в торговых залах предприятий розничной торговли.

1. Приемы эффективного размещения торгового оборудования в торговом зале предприятий розничной торговли.

2. Приемы эффективного использования света и цветового решения в торговом зале предприятий розничной торговли.

3. Приемы эффективной компоновки торгового пространства в торговом зале предприятий розничной торговли.

Рекомендуемая литература для подготовки к семинарскому занятию (в соответствии с их нумерацией в списке источников на стр. 43-51):

1. Основная: [1];

2. Дополнительная: [11-13,18,22-23,37,41,45-49,52,63-64,72,81];

3. Периодические издания и Интернет: [83,88-89,101-103,109, 115,121].

Занятие 10

Приемы эффективной выкладки товаров в торговых залах предприятий розничной торговли.

1. Характеристика полочного пространства торгового зала предприятия розничной торговли по критерию эффективности продаж (удельные показатели продаж погонного метража, фронтально расположенного погонного метража, площади торгового зала и фронта витрин, объема торгового зала).

2. Приемы эффективного формирования выкладки товаров на полочном пространстве. Группировка выкладки товаров по:

   • классам;

   • видам;

   • категориям;

   • сортам;

   • стилям;

   • размерам;

   • цветовой гамме;

   • геометрической форме и объему упаковки;

   • стоимости;

   • способу покупки;

   • типу покупателей;

   • рентабельности продаж;

   • сроку и способу хранения.

3. Преимущества и риски вертикального и горизонтального способов размещения товаров в торговом зале розничного предприятия торговли.

4. Приемы эффективной выкладки товаров при использовании вертикального способа их размещения на полочном пространстве в торговом зале розничного предприятия торговли (преимущества и риски).

5. Приемы эффективной выкладки товаров при использовании горизонтального способа их размещения на полочном пространстве в торговом зале розничного предприятия торговли (преимущества и риски).

Рекомендуемая литература для подготовки к семинарскому занятию (в соответствии с их нумерацией в списке источников на стр. 43-51):

1. Основная: [1];

2. Дополнительная: [4,36,41,45,48-50,63,72,80,82];

3. Периодические издания и Интернет: [88-89,98,100,103,107-110, 116-117,127-128,136,140].

Занятие 11

Приемы эффективного стимулирования сбыта товаров в торговых залах предприятий розничной торговли.

1. Обзор и характеристика методов стимулирования продаж в торговом зале розничного предприятия торговли.

2. Типология и сравнительная характеристика средств стимулирования продаж в торговом зале розничного предприятия торговли.

3. Приемы эффективного размещения средств стимулирования продаж в торговых зонах розничного предприятия торговли.

4. Способы привлечения покупателей в розничное предприятие торговли: создание «атмосферы» и способы ее оживления, разработка программ «обучения», «развлечения», «поддержания активности и лояльности» целевой аудитории.

5. Разработка комплексных программ мероприятий по организации мерчандайзинга в розничном предприятии торговли.

6. Критерии оценки эффективности программы мерчандайзинга в розничном предприятии торговли.

Рекомендуемая литература для подготовки к семинарскому занятию (в соответствии с их нумерацией в списке источников на стр. 43-51):

1. Основная: [1];

2. Дополнительная: [4,8,10-11,16,20-22,27,30-31,33,36,50-51,57, 68, 76,80-82];

3. Периодические издания и Интернет: [85-86,99,101,111,116-117, 121,127-128,131,133,136,139,142-143,146-147].

Вопросы к экзамену (зачету) по дисциплине «Мерчандайзинг»

	Наименование разделов и тем
Тема 1. Покупатели и психотехника продаж в предприятиях розничной торговли
		Типология покупателей
		Мотивация покупки
		Этапы покупательской готовности к покупке
		Деловое общение в процессе продажи
		Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- встреча с клиентом
		Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- установление контакта
		Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- выслушивание
		Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- определение потребности
		Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- аргументация
		Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- демонстрация товара
		Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- ответы на возражения
		Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи- завершение продажи
		Система потребительской ценности товаров
		Социальные аспекты продажи
		Правовые аспекты продажи- обязанности продавца.
		Правовые аспекты продажи- права покупателя.
		Стандарты соответствия на обслуживание в предприятиях розничной торговли: форматы, объем и уровень
Тема 2. Товары и процесс формирования товарного ассортимента в предприятиях розничной торговли
		Иерархия товара
		Концепция потребительских свойств товара
		Правила составления товарного ассортимента
		Критерии оптимизации существующего ассортимента товара

	Распространение товарных линий как метод оптимизации товарного ассортимента (характеристика метода, его преимущества и последующие риски)
	Наполнение товарных линий как метод оптимизации товарного ассортимента (характеристика метода, его преимущества и последующие риски)
	Модернизация товарных линий как метод оптимизации товарного ассортимента (характеристика метода, его преимущества и последующие риски)
	Расчистка товарных линий как метод оптимизации товарного ассортимента (характеристика метода, его преимущества и последующие риски)
	Категорийный менеджмент как метод управления ассортиментом товара в розничном магазине (сравнительная характеристика метода)
	Преимущества категорийного менеджмента как метода управления ассортиментом товара в розничном магазине перед методами классических закупок и продаж
	Возможности эффективного взаимодействия товаропроизводителя, оптового и розничного продавца в рамках концепции категорийного менеджмента
	Приемы эффективного управления товарным ассортиментом в рамках концепции категорийного менеджмента (уровни управления, строительство товарных категорий, адаптированная логика управления секторами категорий)
	Управление поставками товаров в рамках концепции категорийного менеджмента (принципы формирования адаптивной логики управления товарными категориями)
	Управление товарными запасами в рамках концепции категорийного менеджмента (принципы формирования адаптивной логики управления товарными категориями)
	Управление развитием товара в рамках концепции категорийного менеджмента
Тема 3. Организация продаж и процесса обслуживания покупателей в предприятиях розничной торговле
	Формы и методы продажи в предприятиях розничной торговли (их классификация, сравнительная характеристика и эволюция развития)

	Типология торговых стратегий и предприятий розничной торговли (принципы и обзор возможностей)
	Характеристика магазина со сниженными ценами как формата эффективной организации предприятий розничной торговли
	Характеристика магазина, расположенного по соседству, как формата эффективной организации предприятий розничной торговли
	Характеристика специализированного магазина как формата эффективной организации предприятий розничной торговли
	Характеристика супермаркета как формата эффективной организации предприятий розничной торговли
	Характеристика универмага как формата эффективной организации предприятий розничной торговли
	Характеристика торгового центра как формата эффективной организации предприятий розничной торговли
	Характеристика магазина-склада как формата эффективной организации предприятий розничной торговли
	Характеристика магазина для магазинов как формата эффективной организации предприятий розничной торговли
	Типология торговых зон предприятий розничной торговли
	Приемы эффективной организации наружной зоны розничного магазина
	Приемы эффективной организации входной зоны розничного магазина
	Приемы эффективной организации зон торгового зала розничного магазина
	Приемы эффективной организации зоны распродажи товаров в розничном магазине
	Приемы эффективной организации зоны расчета за покупку в розничном магазине
	Приемы эффективного расположения мест продажи товаров в торговом зале предприятий розничной торговли
	Приемы эффективного размещения торгового оборудования в зале предприятий розничной торговли
	Приемы эффективного использования света и цветового решения в зале предприятий розничной торговли
	Приемы проектирования эффективного маршрута покупателей в торговом зале предприятий розничной торговли

	Управление покупательскими потоками в торговом зале предприятий розничной торговли
	Приемы эффективной компоновки торгового пространства
Тема 4. Организация мест продажи- наука и искусство торговать
	Характеристика полочного пространства по критерию эффективности продаж
	Приемы эффективного формирования полочного пространства
	Преимущества и риски вертикального и горизонтального способов размещения товаров в торговом зале розничного предприятия торговли
	Приемы эффективной выкладки товаров при использовании вертикального способа их размещения на полочном пространстве в торговом зале розничного предприятия торговли (преимущества и риски)
	Приемы эффективной выкладки товаров при использовании горизонтального способа их размещения на полочном пространстве в торговом зале розничного предприятия торговли (преимущества и риски)
	Обзор и характеристика методов стимулирования продаж в торговом зале розничного предприятия торговли
	Типология и сравнительная характеристика средств стимулирования продаж в торговом зале розничного предприятия торговли
	Приемы эффективного размещения средств стимулирования продаж в торговых зонах розничного предприятия торговли
	Программа мероприятий по организации мерчандайзинга в розничном предприятии торговли
	Критерии оценки эффективности программы мерчандайзинга в розничном предприятии торговли

Тематика И КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ рефератов

Покупатели и психотехника продаж в предприятиях розничной торговли

1. Типология потребителей. Современная концепция поведения потребителей/покупателей в торговом зале розничного торгового предприятия и возможности влияния на это поведение.

2. Мотивация покупки. Современная концепция развертывания конкуренции вокруг различных свойств товаров (функциональных, эмоциональных, символических). Разнообразие способов потребления аналогичных товаров в зависимости от разнообразия потребностей потребителей.

3. Этапы покупательской готовности к покупке. Своеобразие разделения способов воздействия на решение покупателей о покупке/отказе от покупки товара в зависимости от состояния покупательской готовности к покупке товара. Способы измерения этого состояния.

4. Деловое общение в процессе продажи. Концепция маркетинга отношений с покупателем. Современная концепция усиления конкуренции розничной торговли за завоевание покупателей. Цена «потери» клиента. Уровни установления взаимоотношений с клиентами.

5. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапов продажи: встречи с клиентом, установления контакта, выслушивания, определения потребности, аргументации, демонстрации товара, ответов на возражения, завершения продажи.

6. Система потребительской ценности товаров. Составляющие потребительской ценности товаров. Ожидания покупателей от покупки товара. Способы достижения наивысшей потребительской ценности товара через создание «Глубоко дифференцированного торгового предложения». Последствия предоставления потребительской ценности ниже уровня ее ожидания потребителями товара. Концепция бенчмаркинга: её возможности и эффективность в сравнении с методами «классической конкуренции».

7. Социальные аспекты продажи. Принципы социальной ответственности предпринимательства, ее эволюция. Этическая и социальная ответственность торговли. Противоречие между прибыльностью торговой компании и её социальной ответственностью. Утилитаризм. Консъюмеризм. Экологическая ответственность торговли. Занятость людей с ограниченной дееспособностью.

8. Правовые аспекты продажи- обязанности продавца и права покупателя. Соблюдение прав человека. Право на безопасность. Защита прав поставщиков товара, инвесторов и кредиторов. Право потребителей на информацию. Право выбора. Равенство в сфере занятости в торговле. Трудовые права работников торговли. Право на охрану здоровья. Правила техники безопасности.

9. Стандарты соответствия на обслуживание в предприятиях розничной торговли: форматы и правила сертификации. Современная концепция формирования формата обслуживания потребителей. Классификация групп потребителей по уровням требуемого сервиса. Государственное регулирование объема и уровня услуг предприятий розничной торговли. Система сертификации услуг розничной торговли. Товары, услуги и работы, производимые и реализуемые розничной торговлей, подлежащие обязательной сертификации

10. Торговый сервис. Проблемы определения объема и уровня предоставляемых услуг. Способы предоставления торгового сервиса. Возможности возмещения стоимости торгового сервиса при продаже товара. Стоимость торгового сервиса и конкурентоспособность товара. Организация торгового сервиса и пути её совершенствования.

Товары и процесс формирования товарного ассортимента в предприятиях розничной торговли

1. Концепция потребительских свойств товара. Маркетинговый подход к конкурентоспособности товара. Способность товара удовлетворять разнообразные покупательские потребности. Способы потребления товара в зависимости от характеристик целевой аудитории. Влияние на покупательские решения о покупке и способе использования товара после покупки. Концепция М. Портера о конкуренции и «силе» покупателей и поставщиков.

2. Правила составления товарного ассортимента: для вновь открываемого и действующего торговых предприятий, учет особенностей месторасположения, возможностей и конкурентного окружения предприятия, потребностей целевой аудитории и оценка заинтересованности и возможностей поставщиков.

3. Критерии и методы оптимизации существующего ассортимента товара (экономические, организационные, маркетинговые, товароведные и др.). Характеристика методов, их преимущества и последующие риски: распространение товарных линий, наполнение товарных линий, модернизация товарных линий, расчистка товарных линий.

4. Категорийный менеджмент (эффективный отклик на запросы покупателей) как метод управления ассортиментом товаров в розничном магазине. Сравнительная характеристика метода, его преимущества как метода управления ассортиментом товара в розничном магазине перед методами классических закупок и продаж. Возможности эффективного взаимодействия товаропроизводителя, оптового и розничного продавца в рамках концепции категорийного менеджмента.

5. Приемы эффективного управления товарным ассортиментом в рамках концепции категорийного менеджмента. Строительство товарных категорий. Уровни управления товарными категориями. Разделение товарного ассортимента в категорийном менеджменте на сектора по принципу Паретто и Эйзенхауэра. АВС и XYZ- анализ показателей продаж товарного ассортимента. Матричный подход к результатам такого анализа. Адаптивная логика управления категориями на основе предварительного анализа показателей продаж товаров.

6. Управление поставками товаров в рамках концепции категорийного менеджмента. Принципы формирования адаптивной логики управления поставками товарных категорий. Создание адаптивных уровней сервиса на основе концепции категорийного менеджмента.

7. Управление товарными запасами в рамках концепции категорийного менеджмента. Принципы формирования адаптивной логики управления товарными запасами различных категорий. Эффективность применения концепции и методов категорийного менеджмента в сфере управления товарными запасами различных категорий.

8. Использования возможностей концепции категорийного менеджмента для эффективного управления поставщиками и покупателями, движением транспортных средств и другими единицами, входящими в процесс товародвижения. Эффективность применения концепции и методов категорийного менеджмента в сфере управления стратегическими единицами бизнеса.

9. Управление развитием товара в рамках концепции категорийного менеджмента. Ускорение отклика на запросы потребителей. Интерактивность взаимодействия товаропроизводителей и потребителей товара в концепции категорийного менеджмента. Эффективность применения концепции и методов категорийного менеджмента в сфере управления развитием товара.

Организация продаж и процесса обслуживания покупателей в предприятиях розничной торговли

1. Формы и методы продажи в предприятиях розничной торговли (их классификация, сравнительная характеристика и эволюция развития). Возможности применения различных методов продажи для повышения эффективности реализации различных товаров. Критерии, используемые для подбора оптимальной формы и метода продажи под определенные свойства товара.

2. Типология торговых стратегий и предприятий розничной торговли (принципы и обзор возможностей). Разнообразие вариаций по организации предпринимательства в сфере торговли в зависимости от возможностей компании, вида рынка и товара, характеристик целевой аудитории. Критерии подбора торговой стратегии под конкретную задачу.

3. Характеристика форматов эффективной организации предприятий розничной торговли: магазина со сниженными ценами, магазина, расположенного по соседству, специализированного магазина, супермаркета, универмага, торгового центра, магазина-склада, магазина для магазинов. Значение таких форматов для организации предпринимательства в сфере розничной торговли. Приемы подбора формата розничного предприятия под конкретный проект товар/покупатель/рынок.

4. Типология торговых зон предприятий розничной торговли. Приемы эффективной организации зон розничного магазина: наружной, входной, зон торгового зала, зоны распродажи товаров, расчета за покупку.

5. Приемы эффективного расположения мест продажи товаров в торговом зале предприятий розничной торговли. Зоны различного внимания покупателей в торговом зале розничного предприятия торговли. Способы манипулирования психологией посетителей розничных магазинов. Эффективность техники манипулирования психикой покупателей в месте продажи товаров.

6. Приемы эффективного размещения торгового оборудования в торговом зале предприятий розничной торговли. Технологические и психологические приемы повышения эффективности использования торговых площадей розничных предприятий торговли.

7. Приемы эффективного использования света и цветового решения в торговом зале предприятий розничной торговли. Психотехника манипулирования световыми и цветовыми раздражителями на степень внимания и процесс принятия решения покупателем о покупке в месте продажи товаров. Эффективность техники манипулирования световыми и цветовыми раздражителями в месте продажи товаров.

8. Приемы проектирования эффективного маршрута покупателей в торговом зале предприятий розничной торговли. Правила размещения зон выкладки популярных видов товаров относительно входа и кассовой зоны. Приемы увеличения «зоны повышенного внимания» покупателей в торговом зале предприятий розничной торговли (т.н. «золотого сечения» торгового зала). Эффективность таких приемов.

9. Управление покупательскими потоками в торговом зале предприятий розничной торговли. Способы замедления и ускорения движения покупателей по торговому залу, Эффективность техники манипулирования покупательскими потоками в месте продажи товаров.

10. Приемы эффективной компоновки торгового пространства в торговом зале предприятий розничной торговли. Использование торгового пространства для обслуживания различных целевых аудиторий на основе результатов наблюдений за графиками посещения предприятия розничной торговли этими аудиториями. Эффективность техники манипулирования элементами торгового пространства в месте продажи товаров.

Организация мест продажи- наука и искусство торговать

1. Характеристика полочного пространства торгового зала предприятия розничной торговли по критерию эффективности продаж. Удельные показатели продаж общего и фронтально расположенного погонного метража полочного пространства, площадей торгового зала и фронта витрин, объема торгового зала. Значение этих показателей для управления эффективностью процесса реализации товаров в розничном торговом предприятии.

2. Приемы эффективного формирования выкладки товаров на полочном пространстве. Группировка выкладываемых товаров по классам, видам, категориям, сортам, стилям, размерам, цветовой гамме, геометрической форме и объему упаковки, стоимости, способам покупки и потребления, типу покупателей, рентабельности продаж, сроку и способу хранения и др. Эффективность различных способов выкладки товаров.

3. Преимущества и риски вертикального и горизонтального способов размещения товаров в торговом зале розничного предприятия торговли. Возможности торгового предприятия в выборе способа размещения товара на товарных полках в торговом зале розничного торгового предприятия. Классическая и эффективная выкладка. Сравнительная эффективность различных способов выкладки.

4. Приемы эффективной выкладки товаров при использовании вертикального способа их размещения на полочном пространстве в торговом зале розничного предприятия торговли (преимущества и риски). Факторы, влияющие на порядок расположение различных товаров на разных уровнях товарных полок и разных участках горизонтального пространства. Сравнительная эффективность различных способов вертикальной выкладки.

5. Приемы эффективной выкладки товаров при использовании горизонтального способа их размещения на полочном пространстве в торговом зале розничного предприятия торговли (преимущества и риски). Факторы, влияющие на порядок расположение различных товаров на разных уровнях товарных полок и разных участках горизонтального пространства. Сравнительная эффективность различных способов горизонтальной выкладки.

6. Обзор и характеристика методов стимулирования продаж в торговом зале розничного предприятия торговли. Разнообразие форм, способов исполнения этих методов. Сравнительная характеристика методов и критерии их отбора в зависимости от характеристик целевой аудитории и целей стимулирования. Бюджетирование применяемых способов стимулирования сбыта в месте продаж.

7. Типология и сравнительная характеристика средств стимулирования продаж в торговом зале розничного предприятия торговли. Многообразие физических, эмоциональных и символических свойств средств стимулирования сбыта в месте продаж, используемых в предприятиях розничной торговли. Их сравнительная эффективность в целях повышения объемов продаж товаров. Приемы эффективного размещения средств стимулирования продаж в торговых зонах розничного предприятия торговли.

8. Способы привлечения покупателей в розничное предприятие торговли: создание «атмосферы» и способы ее оживления, разработка программ «обучения», «развлечения», «поддержания активности и лояльности» целевой аудитории. Сравнительная эффективность различных способов воздействия на целевую аудиторию.

9. Опыт разработки комплексных программ мероприятий по организации мерчандайзинга в розничных предприятиях торговли. Критерии оценки эффективности этих программ. Эффективность применения таких программ.

Методические указания по выполнению контрольных работ для студентов заочного отделения

Задания по выполнению контрольной работы студенты заочного отделения получают во время сессии у преподавателя по данной дисциплине.

Варианты контрольной работы определяются по сумме двух последних цифр зачетной книжки.

Например: номер зачетной книжки 980002 соответствует варианту №2 в тематике контрольных работ, а номер зачетной книжки 990014- варианту №5. Вариант №0 распределяется преподавателем исходя из целесообразности.

При ответе на поставленные вопросы студент должен внимательно отнестись к их формулировке и отвечать на вопросы в соответствии с объемом рекомендуемой для самостоятельного изучения информацией. Нецелесообразно при ответе на поставленный вопрос пользоваться только одним источником информации, например, наиболее доступным для студента. Приведенные теоретические данные из учебного пособия целесообразно подкреплять сведениями, почерпнутыми из практики коммерческой деятельности, опубликованными, например, в изданиях специализированной периодической печати или в сетях Интернет.

В контрольной работе необходимо выделять наименования вопросов. Схемы и чертежи выполняют аккуратно. Иллюстрации большого размера, не умещающиеся вертикально на странице контрольной работы, размещают на странице горизонтально таким образом, чтобы для прочтения их следовало повернуть по часовой стрелке. Следует обратить внимание на данные, приводимые в виде таблиц. В табличных данных, отражающих цифровые величины, должны обязательно присутствовать единицы измерения этих данных. Сведения, найденные студентом в каком-либо источнике информации, должны содержать ссылку на этот источник информации в виде порядкового номера ссылочного источника, в соответствии с нумерацией, приведенной в списке использованной литературы, помещенной в конце контрольной работы. Список использованных источников является обязательной частью контрольной работы.

Выполненную и оформленную в соответствии с установленными требованиями контрольную работу необходимо сдать методисту заочного отделения в установленные графиком учебного процесса сроки.

Образец оформления титульного листа

Министерство экономического развития и торговли РФ

Кемеровский институт (филиал)

Московского государственного университета коммерции

Кафедра коммерции и маркетинга

Контрольная работа по кусу

«Мерчандайзинг»

Вариант №___

Выполнил:

Студент группы СКф-991

Зачетная книжка №___

Ф.И.О._________________

Проверил: (указать ученое звание, ученую степень и должность преподавателя) кафедры коммерции и маркетинга

Ф.И.О._________________

Кемерово-2001

Рис.1

Тематика контрольных заданий для студентов заочного отделения

Вариант 0

1. Управление развитием товара в рамках концепции категорийного менеджмента. Ускорение отклика на запросы потребителей. Интерактивность взаимодействия товаропроизводителей и потребителей товара в концепции категорийного менеджмента. Эффективность применения концепции и методов категорийного менеджмента в сфере управления развитием товара.

2. Опыт разработки комплексных программ мероприятий по организации мерчандайзинга в розничных предприятиях торговли. Критерии оценки эффективности этих программ. Эффективность применения таких программ.

Вариант 1

1. Типология потребителей. Современная концепция поведения потребителей/покупателей в торговом зале розничного торгового предприятия и возможности влияния на это поведение.

2. Формы и методы продажи в предприятиях розничной торговли (их классификация, сравнительная характеристика и эволюция развития). Возможности применения различных методов продажи для повышения эффективности реализации различных товаров. Критерии, используемые для подбора оптимальной формы и метода продажи под определенные свойства товара.

Вариант 2

1. Мотивация покупки. Современная концепция развертывания конкуренции вокруг различных свойств товаров (функциональных, эмоциональных, символических). Разнообразие способов потребления аналогичных товаров в зависимости от разнообразия потребностей потребителей.

2. Типология торговых стратегий и предприятий розничной торговли (принципы и обзор возможностей). Разнообразие вариаций по организации предпринимательства в сфере торговли в зависимости от возможностей компании, вида рынка и товара, характеристик целевой аудитории. Критерии подбора торговой стратегии под конкретную задачу.

Вариант 3

1. Этапы покупательской готовности к покупке. Своеобразие разделения способов воздействия на решение покупателей о покупке/отказе от покупки товара в зависимости от состояния покупательской готовности к покупке товара. Способы измерения этого состояния.

2. Характеристика форматов эффективной организации предприятий розничной торговли: магазина со сниженными ценами, магазина, расположенного по соседству, специализированного магазина, супермаркета, универмага, торгового центра, магазина-склада, магазина для магазинов. Значение таких форматов для организации предпринимательства в сфере розничной торговли. Приемы подбора формата розничного предприятия под конкретный проект товар/покупатель/рынок.

Вариант 4

1. Концепция маркетинга отношений с покупателем. Современная концепция усиления конкуренции розничной торговли за завоевание покупателей. Цена «потери» клиента. Деловое общение в процессе продажи. Уровни установления взаимоотношений с клиентами.

2. Типология торговых зон предприятий розничной торговли. Приемы эффективной организации зон розничного магазина: наружной, входной, зон торгового зала, зоны распродажи товаров, расчета за покупку.

Вариант 5

1. Деловое общение в процессе продажи. Концепция маркетинга отношений с покупателем. Современная концепция усиления конкуренции розничной торговли за завоевание покупателей. Цена «потери» клиента. Уровни установления взаимоотношений с клиентами.

2. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапов продажи: встречи с клиентом, установления контакта, выслушивания, определения потребности, аргументации, демонстрации товара, ответов на возражения, завершения продажи.

Вариант 6

1. Система потребительской ценности товаров. Составляющие потребительской ценности товаров. Ожидания покупателей от покупки товара. Способы достижения наивысшей потребительской ценности товара через создание «Глубоко дифференцированного торгового предложения». Последствия предоставления потребительской ценности ниже уровня ее ожидания потребителями товара. Концепция бенчмаркинга: её возможности и эффективность в сравнении с методами «классической конкуренции».

2. Приемы эффективного размещения торгового оборудования в торговом зале предприятий розничной торговли. Технологические и психологические приемы повышения эффективности использования торговых площадей розничных предприятий торговли.

Вариант 7

1. Социальные аспекты продажи. Принципы социальной ответственности предпринимательства, ее эволюция. Этическая и социальная ответственность торговли. Противоречие между прибыльностью торговой компании и её социальной ответственностью. Утилитаризм. Консъюмеризм. Экологическая ответственность торговли. Занятость людей с ограниченной дееспособностью.

2. Приемы эффективного использования света и цветового решения в торговом зале предприятий розничной торговли. Психотехника манипулирования световыми и цветовыми раздражителями на степень внимания и процесс принятия решения покупателем о покупке в месте продажи товаров. Эффективность техники манипулирования световыми и цветовыми раздражителями в месте продажи товаров.

Вариант 8

1. Правовые аспекты продажи- обязанности продавца и права покупателя. Соблюдение прав человека. Право на безопасность. Защита прав поставщиков товара, инвесторов и кредиторов. Право потребителей на информацию. Право выбора. Равенство в сфере занятости в торговле. Трудовые права работников торговли. Право на охрану здоровья. Правила техники безопасности.

2. Приемы проектирования эффективного маршрута покупателей в торговом зале предприятий розничной торговли. Правила размещения зон выкладки популярных видов товаров относительно входа и кассовой зоны. Приемы увеличения «зоны повышенного внимания» покупателей в торговом зале предприятий розничной торговли (т.н. «золотого сечения» торгового зала). Эффективность таких приемов.

Вариант 9

1. Стандарты соответствия на обслуживание в предприятиях розничной торговли: форматы и правила сертификации. Современная концепция формирования формата обслуживания потребителей. Классификация групп потребителей по уровням требуемого сервиса. Государственное регулирование объема и уровня услуг предприятий розничной торговли. Система сертификации услуг розничной торговли. Товары, услуги и работы, производимые и реализуемые розничной торговлей, подлежащие обязательной сертификации

2. Управление покупательскими потоками в торговом зале предприятий розничной торговли. Способы замедления и ускорения движения покупателей по торговому залу, Эффективность техники манипулирования покупательскими потоками в месте продажи товаров.

Вариант 10

1. Торговый сервис. Проблемы определения объема и уровня предоставляемых услуг. Способы предоставления торгового сервиса. Возможности возмещения стоимости торгового сервиса при продаже товара. Стоимость торгового сервиса и конкурентоспособность товара. Организация торгового сервиса и пути её совершенствования.

2. Приемы эффективной компоновки торгового пространства в торговом зале предприятий розничной торговли. Использование торгового пространства для обслуживания различных целевых аудиторий на основе результатов наблюдений за графиками посещения предприятия розничной торговли этими аудиториями. Эффективность техники манипулирования элементами торгового пространства в месте продажи товаров.

Вариант 11

1. Концепция потребительских свойств товара. Маркетинговый подход к конкурентоспособности товара. Способность товара удовлетворять разнообразные покупательские потребности. Способы потребления товара в зависимости от характеристик целевой аудитории. Влияние на покупательские решения о покупке и способе использования товара после покупки. Концепция М. Портера о конкуренции и «силе» покупателей и поставщиков.

2. Характеристика полочного пространства торгового зала предприятия розничной торговли по критерию эффективности продаж. Удельные показатели продаж общего и фронтально расположенного погонного метража полочного пространства, площадей торгового зала и фронта витрин, объема торгового зала. Значение этих показателей для управления эффективностью процесса реализации товаров в розничном торговом предприятии.

Вариант 12

1. Правила составления товарного ассортимента: для вновь открываемого и действующего торговых предприятий с учетом особенностей месторасположения, возможностей и конкурентного окружения предприятия, потребностей целевой аудитории и оценка заинтересованности и возможностей поставщиков.

2. Приемы эффективного формирования выкладки товаров на полочном пространстве. Группировка выкладки товаров по классам, видам, категориям, сортам, стилям, размерам, цветовой гамме, геометрической форме и объему упаковки, стоимости, способу покупки, типу покупателей, рентабельности продаж, сроку и способу хранения и др. Эффективность разных способов выкладки товара.

Вариант 13

1. Критерии и методы оптимизации существующего ассортимента товара (экономические, организационные, маркетинговые, товароведные и др.). Характеристика методов, их преимущества и последующие риски: распространение товарных линий, наполнение товарных линий, модернизация товарных линий, расчистка товарных линий.

2. Преимущества и риски вертикального и горизонтального способов размещения товаров в торговом зале розничного предприятия торговли. Возможности торгового предприятия в выборе способа размещения товара на товарных полках в торговом зале розничного торгового предприятия. Классическая и эффективная выкладка. Сравнительная эффективность различных способов выкладки.

Вариант 14

1. Категорийный менеджмент (эффективный отклик на запросы покупателей) как метод управления ассортиментом товара в розничном магазине. Сравнительная характеристика метода, его преимущества как метода управления ассортиментом товара в розничном магазине перед методами классических закупок и продаж. Возможности эффективного взаимодействия товаропроизводителя, оптового и розничного продавца в рамках концепции категорийного менеджмента.

2. Приемы эффективной выкладки товаров при использовании вертикального способа их размещения на полочном пространстве в торговом зале розничного предприятия торговли (преимущества и риски). Факторы, влияющие на порядок расположение различных товаров на разных уровнях товарных полок и разных участках горизонтального пространства. Сравнительная эффективность различных способов вертикальной выкладки.

Вариант 15

1. Приемы эффективного управления товарным ассортиментом в рамках концепции категорийного менеджмента. Строительство товарных категорий. Уровни управления товарными категориями. Разделение товарного ассортимента в категорийном менеджменте на сектора по принципу Паретто и Эйзенхауэра. АВС и XYZ- анализ показателей продаж товарного ассортимента. Матричный подход к результатам такого анализа. Адаптивная логика управления категориями на основе предварительного анализа показателей продаж товаров.

2. Приемы эффективной выкладки товаров при использовании горизонтального способа их размещения на полочном пространстве в торговом зале розничного предприятия торговли (преимущества и риски). Факторы, влияющие на порядок расположение различных товаров на разных уровнях товарных полок и разных участках горизонтального пространства. Сравнительная эффективность различных способов горизонтальной выкладки.

Вариант 16

1. Управление поставками товаров в рамках концепции категорийного менеджмента. Принципы формирования адаптивной логики управления поставками товарных категорий. Создание адаптивных уровней сервиса на основе концепции категорийного менеджмента.

2. Обзор и характеристика методов стимулирования продаж в торговом зале розничного предприятия торговли. Разнообразие форм, способов исполнения этих методов. Сравнительная характеристика методов и критерии их отбора в зависимости от характеристик целевой аудитории и целей стимулирования. Бюджетирование применяемых способов стимулирования сбыта в месте продаж.

Вариант 17

1. Управление товарными запасами в рамках концепции категорийного менеджмента. Принципы формирования адаптивной логики управления товарными запасами категорий. Эффективность применения концепции и методов категорийного менеджмента в сфере управления товарными запасами категорий.

2. Типология и сравнительная характеристика средств стимулирования продаж в торговом зале розничного предприятия торговли. Многообразие физических, эмоциональных и символических свойств средств стимулирования сбыта в месте продаж, используемых в предприятиях розничной торговли. Их сравнительная эффективность в целях повышения объемов продаж товаров. Приемы эффективного размещения средств стимулирования продаж в торговых зонах розничного предприятия торговли.

Вариант 18

1. Использования возможностей концепции категорийного менеджмента для эффективного управления поставщиками и покупателями, движением транспортных средств и другими единицами, входящими в процесс товародвижения. Эффективность применения концепции и методов категорийного менеджмента в сфере управления стратегическими единицами бизнеса.

2. Способы привлечения покупателей в розничное предприятие торговли: создание «атмосферы» и способы ее оживления, разработка программ «обучения», «развлечения», «поддержания активности и лояльности» целевой аудитории. Сравнительная эффективность различных способов воздействия на целевую аудиторию.

Список источников литературы, рекомендуемых для изучения курса

Основная литература
	Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли/ Пер. с англ.- СПб: Питер, 1999.- 448 с.
Дополнительная литература
	Адамс С. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры/ Пер. с англ.- Мн.: Амалфея, 1998.- 224 с.
	Ален П. Учимся торговать/ Пер. с англ.- Мн.: Амалфея, 1996.- 214 с.
	Алешина И.В. Поведение потребителей: Учебное пособие для ВУЗов, М.: ФАИР-ПРЕСС,1999.-250 с.
	Альбеков А.У., Федько В.П., Митько О.А. Логистика коммерции. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2001. – 512 с.
	Амблер Т. Практический маркетинг/ Пер с англ. – СПб: Питер, 1999. – 400 с.
	Бабичев А.В., Коваленко Л.П. О культуре торговли. – М.: Экономика, 1985. – 80 с.
	Батра Р., Маерс Д., Аакер Д. Рекламный менеджмент/ Пер. с англ.- 5-е изд. М.; СПб.; К.: Издательский Дом «Вильямс», 1999.-784 с.
	Бауэрокс Д. Дж., Клосс Д. Дж. Логистика. Интегрированная цепь поставок/ Пер. с англ.- М.: Олимп-Бизнесс, 2001.- 640 с.
	Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход/ Пер. с англ.- СПб: Питер, 2001.- 864 с.
	Бланк И.А. Торговый менеджмент.- К.: Украинско-финский институт менеджмента и бизнеса, 1997.- 408 с.
	Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 1999. – 448с.
	Виноградова С.А. Коммерческая деятельность. Справ. пособие. – Мн.: Выш. шк., 1998. – 176 с.
	Государственный стандарт Российской Федерации. ГОСТ Р 51304 – 99 Услуги розничной торговли. Общие требования. Издание официальное. М.: Госстандарт России, 1999. – 8 с.
	Государственный стандарт Российской Федерации. ГОСТ Р 51305 – 99. Розничная торговля. Требования к обслуживающему персоналу. Издание официальное. – М.: Госстандарт России, 1999. – 8 с.
	Гребенкин Ю.Н. Психотехнологии в рекламе.- Новосибирск, 2000.- 214 с.
	Гэмон Д. Покупка и продажа в малом бизнесе/ Пер. с англ.- М.: Аудит, ЮНИТИ, 1996.- 231 с.
	Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 1999. – 448с.
	Дейтон Д. Секреты Microsoft. Система продаж в самой процветающей компании мира/ Пер. с англ.- М.: ЛОРИ, 2000.- 200 с.
	Деян А. Реклама/ Пер. с фр.- М.: Прогресс, 1993.- 176 с.
	Деян А., Троадек А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама в месте продажи/ Пер. с фр.- М.: Прогресс, 1994.- 200 с.
	Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять: Пер. с англ. – М.: ИНФРА-М, 1996. – 304 с.
	Егоров И.В. Управление товарными системами: Учебное пособие. – М.: Издательско-книготовговый центр «Маркетинг», 2001. – 644 с.
	Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» /Постатейный комментарий Парция Я.Е. – М.: Международный центр финансово-экономического развития, 1996. – 216 с.
	Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей». – М.: «Проспект», 2000. – 48 с.
	Кардош Л. Этика в торговле/Пер. с венг. – М.: Экономика, 1985. – 176 с.
	Картер Г. Эффективная реклама. Путеводитель для малого бизнеса / Пер. с англ. – М.: «Бизнес-информ», 2000. – 244 с.
	Кимбол Б. Торговля. Секреты успеха/ Пер. с англ. – М.: ТОО «Внешсигма», 1997. – 220 с.
	Комментарий к Закону «О защите прав потребителей». – М.: Издательство «Кросна-Лекс», 1997. – 220 с.
	Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Серия «Теория и практика менеджмента» 10-е изд. / Пер. с англ.- СПб.: Питер, 2000.- 752 с.
	Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Серия «Теория и практика менеджмента» 9-е изд. / Пер. с англ.- СПб: Питер, 1998.-590 с.
	Крашенинникова Е.А. О культуре продавца. – М.: Экономика, 1986. – 112 с.
	Крие А., Жаллэ Ж. Внутренняя торговля: Пер. с фр. / Общ. ред. В.С. Загашвили. – М,: АО Издательская группа «Прогресс»-«Универс», 1993. – 192 с.
	Кюппер В. Продажи. Базовый курс. Кн.5. Презентация и продажа /Пер. с нем. – М.: АО «Интерэксперт», 2000. – 72 с.
	Ланкастер Д., Джоббер Д. Продажа и управление сбытом / Пер. с англ. – Мн.: Амалфея, 1999. – 384 с. (Серия «Учимся торговать»).
	Лисенкова Л.Ф. Психология торговли и профессиональная этика. – М.: Экономика, 1985. – 152 с.
	Лэнгдон К. Основные объекты сбыта различны. Технология продаж. / Пер. с англ.-Мн.: Амалфея, 1998. – 304 с. (серия учимся торговать»).
	Мак-Галли М.Т. Основы эффективных продаж. Мастерство личных продаж для предпринимателей, продавцов и людей некоммерческой сферы деятельности/ Пер. с англ.- Киев: София, 1997.- 288 с.
	Мате Э. Послепродажное обслуживание. Пер. с франц./ Общ. ред. В.С. Загашвили. – 160с.
	Морган Р. Л. Искусство продавать: как стать профессионалом/ Пер. с англ.- М.:КОНСЭКО, 1994.- 146 с.
	Новиков М.Л. Организация торговли непродовольственными товарами: Учеб. пособие для техникумов. - М.: Экономика, 1989.-239с.
	О’ Рейли Д., Гибас Дж. Дж. Деловые отношения с покупателями: успешная торговля и маркетинг в бизнесе/ Пер. с англ.- Мн.: Амалфея, 1998.- 272 с.
	О’Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход/ пер. с англ.- СПб: Питер, 2001.- 864 с.
	Океанова З.К. Маркетинг: организационные и правовые основы. – М.: Московская Государственная Юридическая Академия, 1996. – 194 с.
	Организация и технология торговых процессов: Учебник для кооп. вузов/Панкратов Ф.Г., Арустамов Э.А., Балабан П.Ю. и др. – М.: Экономика, 1990. – 304с.
	Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие /С.Н.Виноградова, С.П.Гурская, О.В.Пигунова и др.; под общ. Ред. С.Н.Виноградовой. – Мн.: Выш.шк., 2000. – 464 с.
	Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Практикум: Учебн. Пособие для вузов. – М.: Банки и баржи, ЮНИТИ, 1997. – 215 с.
	Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2001. – 450 с.
	Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли. – М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2001. – 284 с.
	Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность: Учебник для студентов вузов. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 1999.– 364 с.
	Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг.- М.: Финансы и статистика, 1999.- 320 с.
	Пособие по мерчандайзингу.- Промышленная группа Петросоюз.- СПб, 2001.- 40 с.
	Правила торговли. – 4-е изд., доп. / Сост. М.А. Сафонов. - М.: ИНФРА – М, 1998. – 208с.
	Правила торговли. – М.: Ось-89, 2000.-48с.
	Продажа. / Под. ред. В.А. Питателева, пер. с англ. – М.: ИКК «ДеКа», 1993.-71с.
	Пушкарев В.Я. О культуре торговли. – М.: Экономика, 1988. – 125 с.
	Росситер Дж. Р. Реклама и продвижение товаров/ Пер. с англ.- СПб.: Питер, 2000.- 656 с.
	Салий В.В., Бакаева В.В. Искусство продажи: Практикум. - М.: Изд. Дом «Дашков и К^о», 2000. – 164 с.
	Сероштан М.В., Михеева Е.Н. Качество непродовольственных товаров: Учебное пособие. – М.: Изд. Дом «Дашков и К^о», 2000. – 164 с.
	Сертификация услуг розничной торговли. – М.: ИНФРА-М, 2001. – 28 с.
	Современный бизнес: Учеб. В 2 т. Т.1/ Пер. с англ. /Д. Дж. Речмен, М.Х. Мескон, К.Л.Боуви, Дж. В. Тилл. – М.: Республика, 1995. – 431 с.
	Современный бизнес: Учеб. В 2 т. Т.2/ Пер. с англ. /Д. Дж. Речмен, М.Х. Мескон, К.Л.Боуви, Дж. В. Тилл. – М.: Республика, 1995. – 479 с.
	Современный супермаркет. Учебник по современным формам торговли.- М.: Издательство Жигульского, 2001.- 352 с.
	Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. – М.: Наука, 1994. – 592 с.
	Стивенс Н. Дж. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя/ Пер. с англ.- М.: ФАИР-Пресс, 1999.-384 с.
	Торговля продовольственными товарами. Правовые аспекты / Сост. Борисов Б.А.- М.: Инфомационн-издательский дом «Филинъ», 1997.-480с.
	Торговля товарами народного потребления. Правовой аспект. – М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 1997. – 552 с.
	Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 1999. – 736 с.
	Федцов В.Г. Культура сервиса: Учебно-практическое пособие. – М.: «Издательство ПРИОР», 2000. – 208 с.
	Фирон Х.Е., Линдерс М.Р. Управление снабжением и запасами. Логистика/ Пер. с англ.- СПб.: Полигон, 1999.- 768 с.
	Фомин Ю.А. Психология делового общения. – Мн.: Амалфея, 2000. – 384 с.
	Хисрик Р.Д., Джексон Р.В. Торговля и менеджмент продаж/ Пер с англ.- М.: ФИЛИНЪ, 1996.- 368 с.
	Ходаков А.И. Психология успешных продаж. – СПб: Питер, 2001. – 368 с.
	Хопкинс Т. Искусство торговать/ Пер. с англ. – СПб: Издательство «Литера», 1996. – 256 с.
	Цзе К.К. методы эффективной торговли: ( Опыт «Лучшей торговой фирмы года»): сокр. пер.с англ. / Пер. Б.А. Гольдберга. - М.: Экономика, 1998.-237с.
	Шандезон Ж., Ланстер А. Методы продажи/ Пер. с фр.- М.: Прогресс-Универс, 1993.- 160 с.
	Шмидт Б. Эмпирический маркетинг: Как заставить клиента чувствовать, думать, действовать, а также соотносить себя с Вашей компанией/ Пер. с англ.- М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001.- 400 с.
	Шнаппауф Р.А. Практика продаж: Справочное пособие/ Пер. с нем. – М.: АО «Интерэксперт», 1998. – 352 с.
	Щур Д.Л., Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. – М.: Изд-во «Дело и Сервис», 2000. – 704 с.
	Энджел Д. Поведение потребителей. Серия «Теория и практика менеджмента» / Пер. с англ.- СПб: Питер, 1999.-600 с.
	Falk Edgar A. 1,001 ideas to create retail excitement.- Prentice-Hall, 1994.- 304 P.
	Sheth J. N., Mittal B., Newman B. I. Customer Behavior and Beyond.- The Dryden Press, 1999.- 800 P.
Периодические издания и информация в сети Интернет
	Азы мерчандайзинга. Против часовой стрелки// Вы и Ваш магазин, 1998.- №6.- С.48-50
	Аргументация// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Беляева М. Халява- дело тонкое или Особенности национального promotion//Рекламный мир, 2000.- №4.- С.25
	Все для оформления мест продажи// http://www.display.ru/
	Вопросы-кристаллизаторы// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Выкладка товара или основы мерчандайзинга// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Выкладка товаров и ее влияние на объемы продаж розничного магазина// Новости торговли, 2000.- №№6-7.- С. 13-16
	Десять правил компоновки личной презентационной папки// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Докучаев Е. Стратегия мерчандайзинга в вашем магазине // Новости торговли. – 1999. - № 11. – с.15-17.
	Задавайте вопросы// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Знайте тактику поведения по отношению к конкурентам// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Избегайте преувеличений// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Искусство общения// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Используйте рекомендации// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Как преодолеть все возражения// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Канунников С. Путь к прибыли лежит через правильный ассортимент// Новости торговли, 1999.- №12
	Кондратьев Ю. Материалы РОS в России // Рекламные технологии. – 2000. - № 6. – с. 16-17.
	Кондрашова Н. Молочные реки приносят прибыль// Новости торговли, 2000.- №6-7.- С.26-28
	Концепции дизайна торгового интерьера// http://www.vitrina.ru/
	Куликов В. Зоны особого внимания. Возможности рекламы в местах продаж// Маркетолог, 2000.- №11.-С.42-44
	Куликов В. Места надо знать! Оформление мест продажи товаров// Маркетолог, 2001.- №4.-С.40-41
	Куликов В.И. И снова о РОS-материалах // Рекламные технологии. – 2000. - № 8. – С.32-33
	Куликов П. РОSледний дюйм // Рекламный мир. – 2001. –октябрь.- № 105. – С.20-21
	Мерчандайзинг- каталог.- // http://www.vitrina.ru/
	Мерчандайзинг// Вы и Ваш магазин, 1998.- №11.- С.30
	Мерчандайзинг серии Нестле// Вы и Ваш магазин, 1999.- №№ 2, 3, 4, 5,
	Мерчандайзинг// http://4p.ru/mding/mding.html
	Москаленко Г. Нужно ли уметь торговать водкой?// Витрина. Минимаркет, 1998.- сентябрь, №1.- С.11-13
	Наиболее востребованные материалы рекламной поддержки, а т.ж. функциональные рекламные носители, необходимые для продвижения торговых марок на местах продаж// http://www.publictotem.ru/
	Не говорить, что он не прав// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Не допускайте споров и критики// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Не злоупотребляйте терминами// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Ненашев С.И. Технологическое проектирование магазина// Торговое оборудование. Торговые технологии, 2000.- №8.- С. 38-39
	Несколько основных правил составления водочного ассортимента// Витрина. Минимаркет, 1998.- сентябрь, №1.- С.13
	Нужен ли промоушен магазину// Вы и Ваш магазин, 1998.- Специальное приложение к журналу. Лидирующие марки и поставщики.- С.8
	Нюансы техники вопросов// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Обучение слушанию// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	О речи продавца// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Оформление мест продажи// http://www.reklamy.ru/pos.html
	Повторяйте решающие доводы// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Показать говорящему, что Вы его слушаете// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Помогите говорящему раскрепоститься// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Правила реагирования на возражения// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Правила слушания// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Практикум// Вы и Ваш магазин, 1998.- №6.- С.32, 39, 42.- №9.- С.29, 34, 39.- №10.- С.28, 39.- №12.- С.26, 32
	Практикум// Вы и Ваш магазин, 1998.- Специальное приложение к журналу. Лидирующие марки и поставщики.- С.12, 14, 16, 22, 26, 28, 30, 32, 36, 38, 44, 46, 58, 64
	Презентация и демонстрация товара// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Приемы завершения продаж// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Промоушен- двигатель продаж// Вы и Ваш магазин, 1998.- №17.- С.38
	Работа с возражениями// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Соколова Т. Краткий гид по Promotion- акциям// Маркетолог, 2000.- №8.-С.34-37
	Сопереживайте говорящему// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Типы вопросов// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Увидеть- значит купить// Витрина. Минимаркет, 1998.- сентябрь, №1.- С.13, 26-27
	Умение говорить// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Услышьте нас// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Формула любви// Новости торговли, 1998.- №5.- С. 13-16
	Хазов С. Магазин начинается с ассортимента// Новости торговли, 1999.- №11
	Ценовая аргументация// Школа продаж Деревицкого: На сайте: http://www.dere.ru
	Черепнин Т.В. Мерчандайзинг: основные функции и целесообразность применения // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 1999. - № 5. – с.21-25.
	Что такое POS// http://www.vitrina.ru/
	ESR/Category management/ на сайте: http://www.infomart.ru
	Supply Chain Management (SCM) или Управление цепочкой поставок// Рекламный мир, 2001, ноябрь.- №106.- С. 14-15
	POS-материалы // http://www.elga.ru/
	POS-материалы// http://www.best-line.ru:8101/

7