Психологические факторы

• Мотивация – нужда, заставившая человека искать пути и способы ее удовлетворения, так как она стала столь настоятельной, т.е. это нужда, достигшая достаточно высокого уровня интенсивности.

• Восприятие – процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и инерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира

• Усвоение – это определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта

• Убеждение – мысленная характеристика индивидом чего-либо

• Отношение – сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная и неблагоприятная оценка какого-либо объекта или цели

27. Процесс принятия решения о покупке.

1. Осознание проблемы

• Внутренние раздражители

• Внешние раздражители

2. Поиск информации

Источники информации:

• Личные источники

• Коммерческие источники

• Общедоступные источники

• Источники эмпирического опыта

3. Оценка вариантов

Как именно осуществляется выор среди нескольких альтернативных марок?

• товар = набор свойств

• индивидуальная значимость товара

• убеждение о марках

• функция полезности

4. Решение о покупке

• Отношение других людей

• Факторы обстановки

5. Реакция на покупку

• Удовлетворение покупкой

• Действия после покупки

• Конечная судьба купленного товара

28. Маркетинговая среда. Внутренняя и внешняя среда маркетинга.

Маркетинговая среда – совокупность активных субъектов и сил, действующих как внутри, так и за пределами фирмы и влияющих на ее возможности, деятельность и результаты работы.

Внешняя среда – к ней относится совокупность внешних сил, влияющих на возможности руководства службы маркетинга, но не посредственно от службы не зависящих, их невозможно изменить по собственному желанию.

Микровнешняя среда представлена силами, имеющими непосредственное отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры:

• Поставщики – независимые от данной предприятия, снабжающие его в соответствии с договором поставки сырьем, оборудованием, расходными материалами, инструментами, комплектующими, заготовка.

Группы поставщиков по приближенности к предприятию:

• Эксклюзивные – работают только с данной фирмой.

• Лояльные – обслуживают как фирму, так и конкурентов.

• Сторонние – обслуживают только конкурентов

• Посредники – компании, помогающие данной фирме в продвижении, сбыте и распространении ее продукции, а также информации о ней и самой фирме.

• Клиентура – физические и юридические лица, являющиеся потребителями продукции данной фирмы.

• Конкуренты - компании, производящие такую же и аналогичную продукцию и продвигающие ее на тех же рынках, что и данная фирма.

• Контактная аудитория – любая группа лиц, проявляющая интерес к деятельности фирмы и могущая оказать влияние на ее способность достигать поставленных целей.

Виды контактных аудиторий:

• внутренние

• местные

• государственных учреждений

• финансовых кругов

• средств массовой информации

• гражданских групп действия

• широкой публики

Макровнешняя среда – представлена силами более широкого социального плана, такими как факторы демографического, экономического, природного, технологического, политического и культурного характера.

• Политико-правовая среда определяется законами по регулированию предпринимательской деятельности; установленной системой контроля со стороны государственных учреждений за соблюдением имеющихся законов; наличием различных общественных организаций по защите интересов потребителей.

• Экономические факторы влияют на платежеспособность населения возможности ее изменения в будущем. Общий уровень покупательской способности населения определяется:

  • величина текущих расходов

  • уровень цен

  • размер имеющихся сбережений

  • доступность получения кредита

• Демографические факторы: динами рождаемости, смертности; численный состав отдельных возрастных групп населения; средний возраст вступивши в брак; среднее количество детей в семье; динамика разводов; уровень миграции населения; изменение общеобразовательного уровня и тд.

• Технологические факторы: научно-технический потенциал страны и отрасли, направления его развития, технический уровень производства, доля наукоемких отраслей, требования стандартов, периодичность появления новых товаров.

• Природные факторы: напрямую связаны с рациональным использованием природных ресурсов.

• Уровень развития культуры: общества во многом определяет взгляды, ценности и нормы поведения каждого конкретного человека.

Внутренняя среда

• Организационная структура управления предприятием:

  • производство (объем, структура, оборудование, местонахождение)

  • распределение продукции и ее сбыт (транспортировка, хранение, упаковка, продажа)

  • маркетинг

  • финансы (устойчивость, платежеспособность, прибыльность, соотношение собственных и заемных средств)

• Анализ факторов внутренней среды необходим для того, чтобы понять, какими сильными и слабыми сторонами обладает сама фирма.

  • К сильным сторонам относят такие внутренние факторы, которые дают преимущества в конкурентной борьбе: высокое качество товара, высокий профессионализм сотрудников, гибкая ценовая политика, эффективная реклама, сбытовая сеть и др.

К слабым сторонам относят такие внутренние факторы, по которым фирма слабее своих конкурентов: слабый финансовый потенциал, низкий профессиональный уровень, слабая мотивация персонала.