52. Каналы распределения: понятие, классификация и функции.

Канал распределения (сбыта) – это организация (отдельные люди), занимающиеся передвижением и обменом товаров. Их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями.

Каналы сбыта имеют определенную протяженность и ширину.

• Протяженность канала сбыта – это число участников сбыта или посредников во всей сбытовой цепочке.

• Ширина канала сбыта – это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки.

Классификация

• Каналы нулевого уровня (производитель – потребитель): используется для распространения узкоспециализированных товаров и услуг с быстроменяющимися ценами. Объем продаж подобных товаров достаточно велик; ограниченное число потребителей расположены на небольшой территории, тяготеющей к торговым точкам.

• Одноуровневый канал (производитель – розничный торговец – потребитель): используется в случае, если рынок плохо изучен и у предприятия-производителя нет финансовых средств для его изучения и работы по эффективному сбыту.

• Двухуровневый канал (производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель): используется, когда рынок расположен на небольшой территории, а поставка товаров осуществляется небольшими, но срочными партиями.

• Трёхуровневый канал (производитель – агент или брокер – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель): используется, когда производитель пытается проникнуть на не известный ему экспортный рынок.

Функции

• Хранение и транспортировка от места производства к месту потребления

• Действия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующих потребностям покупателей, создание наборов специализированных и взаимодополняющих товаров

• Информирование (действия, повышающие знание потребностей рынка и конкурентной ситуации)

• Разработка и распространение различных материалов в целях привлечения покупателей

• Организационно-финансовая деятельность (заключение договоров, финансирование издержек и т.п.).

53. Критерии выбора сбытового канала.

Канал распределения (сбыта) – это организация (отдельные люди), занимающиеся передвижением и обменом товаров. Их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями.

Критерии выбора

Канал нулевого уровня:

• количество продаваемых товаров достаточно велико, чтобы окупить расходы на организацию прямого сбыта;

• товар может быть легко доставлен потребителю, например, через Интернет;

• потребителей немного, все они известны и сосредоточены на доступной для доставки товара территории (характерно для компаний с узкоспециализированной продукцией или услугами);

• доставка товаров мелкими партиями или в розницу не вызывает непреодолимых трудностей (окупается);

• требуется непосредственный контакт производителя и покупателя при совершении сделки (необходимы профессиональная установка и настройка оборудования или программного обеспечения, которые может выполнить только производитель, обучение покупателя работе с товаром, консультации, демонстрации и т. п.);

• продажная цена значительно выше закупочной или издержек производства, что позволяет окупить расходы на собственную сбытовую сеть и систему доставки товаров покупателям.

Одноуровневый канал распределения:

• предприятие не имеет финансовых возможностей для создания собственной сбытовой сети и системы доставки товаров потребителям;

• компания выходит на рынок, который ей плохо известен. Отсутствуют наработанные связи и опыт продаж на этом рынке;

• послепродажное обслуживание товаров незначительно по объему и сложности;

• товар не нуждается в сложной предпродажной подготовке.

Многоуровневый канал распределения:

• рынок горизонтален (имеется большое количество потребителей в различных секторах экономики). Для организации сбыта требуется мощная сбытовая сеть, средств для создания которой у компании нет;

• рынок рассредоточен географически;

• разница между закупочной ценой или себестоимостью и продажной ценой сравнительно невелика, что делает невыгодным создание собственной сбытовой сети;

• имеется возможность существенно сэкономить на транспортных расходах, поставляя продукцию не множеству потребителей, а нескольким оптовым компаниям.