Критерии выбора торгового посредника

1. Финансовая надежность: источники финансирования, платежеспособность, опыт ведения бизнеса.

2. Маркетинговая политика: стратегические решения, конкурентные преимущества, товарная, ценовая, коммуникативная политика.

3. Состояние сбытовой сети: материально-техническая база, динамика продаж, товарные запасы, охват рынка.

Известность и репутация: имидж и торговая марка, профессиональная подготовка персонала, членство в ассоциациях, объединениях.

56. Маркетинг–логистика.

Маркетинговая логистика — это планирование, оперативное управление и контроль физических потоков материалов и готовых продуктов, начиная с мест возникновения потоков исходного сырья, комплектующих деталей и т.п. и заканчивая доведением конечных продуктов до потребителей, в целях наиболее эффективного удовлетворения их запросов. 

Задачи маркетинговой логистики заключаются в том, чтобы при соблюдении экономичности поставить клиенту:

• Согласованную продукцию

• Согласованного качества

• В согласованном количестве

• К согласованному времени

• В согласованном месте

• По согласованным ценам.

Эффективность работы компании повышается, если она учитывает прежде всего требования рынка, а уж затем сформирует логистическую цепочку поставок. Этот современный подход является основой сегодняшних маркетинговых логистических систем.

Сформулировав цели маркетинговой логистики, фирмы разрабатывают логистическую систему, минимизирующую затраты на их достижение. Затраты определяются по формуле:

ОЗ = ЗТ + ФЗС + ПЗС + УВ,

где ОЗ - общие затраты, ЗТ - затраты на транспортировку, ФЗС - фиксированные затраты на складирование, ПЗС - переменные затраты на складирование, УВ - упущенная выгода.

Сферы применения маркетинговой логистики:

• Логистика закупок в сочетании с логистикой транспорта и перевозок;

• Логистика производства;

• Логистика дистрибьюции

• Логистика запасов

• Логистика удаления и утилизации производственных отходов

• Информационная логистика

• Финансовая логистика

57. Общая характеристика маркетинговых коммуникаций.

Коммуникации рассматриваются как процесс обмена информацией, ее смысловым значением между двумя и более людьми.

Коммуникационная политика (политика продвижения товара на рынок) должна решать активные задачи по формированию и стимулированию спроса на товар в целях увеличения продаж, повышения их эффективности и общей прибыльности предпринимательской деятельности.

Составляющие маркетинговых коммуникаций:

1. Реклама – любая оплаченная форма неличных представлений товаров и услуг, а также продвижения идей от имени известных спонсоров.

Цели рекламы:

• Распространение положительных знаний о фирме, ее товаре и формирование положительного мнения о них у потенциальных клиентов;

• формирование потребности в товаре;

• формирование доверия к товару и фирме;

• создание у покупателя чувства причастности к товару и его производителю;

• стимулирование обращения потребителей в определенную компанию;

• придание товару определенного образа;

• преодоление предубежденности к товарам определенной фирмы и т.д..

2. Public Relations - планируемые, продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и общественностью.

Мероприятия

• Публикации в прессе о деятельности фирмы, ее спонсорство различных культурных и спортивных мероприятий;

• презентации, пресс-конференции с журналистами и покупателями;

• юбилейные мероприятия;

• публичные лекции, выступления и интервью по радио и телевидению;

• учреждение стипендий и фондов, поддержка научных работ;

• поддержка школ, детских домов, одаренных детей;

• поддержка строительства храмов и т.д.

3. Стимулирование сбыта предполагает широки набор мероприятий, проводимых в местах продаж и направленных на создание заинтересованности у покупателей в приобретении конкретного товара.

Стимулирование сбыта может быть ориентировано на:

• конечных потребителей;

• посредников.

Средства стимулирования потребителей товаров индивидуального пользования: купоны, лотереи, конкурсы, призы, подарки, бесплатные образцы, скидки и др.

4. Личная продажа – это личное общение продавца с покупателем, в ходе которого продавец представляет товар с целью заключения сделки.

Этапы личной продажи:

• допродажный поиск и подготовка контактов;

• непосредственно продажа;

• последпродажное развитие взаимоотношений.

Тактика личной продажи строится на базе трех знаний:

1. Знание покупателя, его нужд и проблем – для выбора верных аргументов, исходя из нужд покупателя.

2. Знание продукта – для выбора верных аргументов исходя из характеристик продукта.

3. Знание конкурентов – для выбора верных аргументов, исходя из сравнения своего продукта с аналогичным продуктом конкурента.