Работа на стенде

На период проведения выставки должен быть продуман распорядок каждого дня, так как стенд должен функционировать бесперебойно.

Самое главное в это время - четкая работа персонала, его профессионализм и компетентность. К персоналу стенда относятся:

- представитель компании, уполномоченный вести переговоры;

- руководитель стенда, отвечающий за его работу;

- технический персонал, консультанты, демонстрирующие продукцию компании;

- справочно-информационная служба стенда;

- обслуживающий персонал (прием гостей, обслуживание, охрана и т. д.).

Кроме того, на стенде могут работать переводчики, референты по странам (для переговоров об экспорте), PR-менеджер, промоутеры и пр.

Перед началом работы персонал стенда должен быть соответствующим образом подготовлен, чтобы он имел возможность подробно рассказать о компании и ее

продукции, продемонстрировать продукцию в действии, компетентно ответить на вопросы посетителей. Для этого сотрудников необходимо проинформировать о:

- тематике выставки;

- целях участия компании в выставке;

- распорядке работы стенда и месте на стенде каждого сотрудника;

- продукции компании, представленной на выставке;

- ценах и условиях ценообразования;

- предложениях конкурентов;

- целевой группе;

- важных клиентах и покупателях;

- формах регистрации посетителей.

Если экспонаты достаточно сложные, необходимо, чтобы хотя бы двое из сотрудников стенда хорошо знали эти экспонаты и могли профессионально объяснения специалистам в данной области. Остальные сотрудники должны умет рассказать об экспонатах общую информацию - назначение товара, его характеристики, конкурентные преимущества, условия эксплуатации и так далее.

Работа с посетителями также включает проведение акций по стимулированию сбыта: лотереи, раздачу сувениров с логотипом компании, листовок с прайсами, номерами телефонов и списком оказываемых услуг.

Во время выставки целесообразно фиксировать контакты с любым потенциальным клиентом. Для этого лучше всего использовать небольшую анкету, в которую можно включить такие пункты, как имя и фамилия посетителя, название организации и область ее деятельности, адрес и телефон, а также степень интереса к выставленной продукции, пожелания и т. д.

Кроме того, рекомендуется по возможности вести учет всех посетителей стенда, заполненных анкет, розданных проспектов и других информационных материалов.

Контроль эффективности участия в выставке

После завершения работы выставки компания подводит ее итоги, оценивая эффективность своего участия и определяя главное: были ли достигнуты поставленные цели.

Компания оценивает эффективность расположения своего стенда на выставке, его размеров, оснащения и оформления; уровень подготовки и непосредственно работу персонала на стенде.

Также подводятся итоги воздействия выставочной рекламы, директ маркетинга и проведенных на стенде мероприятий. Число приглашенных, а также тех, кто пришел под воздействием других средств рекламы, сравнивается с общим количеством посетителей стенда.

Кроме того, необходимо обобщить данные по учету посетителей стенда и сравнить их состав с целевыми группами, на которые ориентируется компания, с количеством посетителей-специалистов, с данными по предыдущим выставкам.

Результаты работы с прессой и PR-мероприятий оцениваются по количеству публикаций и сообщений в СМИ.

Вероятно, поэтому практически все крупные компании, тем более лидирующие в своих отраслях, регулярно участвуют в выставках. Хотя для них выставки никак не являются местом для заключения новых договоров, скорее это вопрос репутации.