81. Організаційна побудова служби збуту промислових підприємств.

Першим йде заступник директора з маркетингу, а йому підпорядковуються:1.Керуючий плануванням продукції, керуючий товаропереміщенням.2.Керуючий маркетинговими дослідженнями, керуючий товаропросуванням.3. Керуючий збутом, керуючий сервісним обслуговуванням. Типова структура доповнюється необхідними службами та підрозділами в залежності від особливостей маркетингової діяльності.

82. Управління збутовою діяльністю підприємства.

Управління збутом в системі маркетингу – це дослідження основних форм та методів збуту на основі поглибленого аналізу механізму комерційних зв’язків із споживачами і збутовими посередниками з метою подальшого удосконалення продукції і підвищення конкурентоспроможності та рентабельності підприємства.

Ефективне управління збутом передбачає: 1) вивчення та прогнозування кон’юнктури ринку; 2) планування та прогнозування обсягів збуту готової продукції; 3) вибір та обгрунтування каналів розподілу; 4) обгрунтування рівня збутових запасів; 5) проведення аналізу ефективності збутової діяльності по окремим каналам збуту та в цілому по підприємству; 6) обгрунтування географічних кордонів збуту та можливостей їх зміни; 7) планування витрат зі збутової діяльності; 8) облік, контроль і аналіз фактичних витрат на збут; 9) дослідження збутової діяльності конкурентів.

83. Аналіз виконання планів збуту.

На виробництві складається план збуту продукції, а в торгівлі – план реалізації товарів (товарообороту). План збуту, як правило, включає наступні розділи: 1)найменування продукції – обсяг та асортимент (сортамент). Обсяг збуту показується за періодами: сезонам, кварталам, місяцям, а при необхідності і по дням. 2)ціноутворення, в тому числі ціна за одиницю продукції. 3)нові види продукції. )канали розподілу продукції, в тому числі по регіонам. 4)умови збуту продукції. 6)необхідний капітал. 7)витрати обігу. 8)організація збуту, в тому числі сервіс. 9)якість продукції і обслуговування. При невиконанні неповному виконанні плану аналізується кожний розділ плану та встановлють стандарт – це з”ясування реального стану – порівняння та аналіз. Встановлення стандартів відграє важливу роль (при контролі результатів базою порівняння являються, як правило, цілі підприємства). З”ясування реального стану також пов”язано з проблемами. Робота контролера дуже залежить від готовності менеджменту до співробітництва.

84. Основні показники ефективності збутової діяльності.

Розраховуються слідуючі показники

Коефіцієнт частки валового доходу (Відношення валового доходу до загального обсягу реалізації продукції)Коефіцієнт частки чистого прибутку (Відношення чистого прибутку до загального обсягу реалізації продукції)Коефіцієнт частки витрат на здійснення збуту (Відношення загальної суми витрат, що пов'язані зі збутом продукції до за­гального обсягу реалізації продукці) Коефіцієнт частки від-шкодувань і знижок ( Відношення суми відшкодувань і знижок до загального обсягу реалізації продукції) Частка підприємства на товар­ному ринку (Співвідношення обсягу реалізації продукції під-ва і загального обсягу реалізації продукції даного асортименту на аналізованому товарному ринку) Питома вага реалізованої продукції на експорт (Співвідношення обсягу реалізації продукції на експорт і загального обсягу реалізації продукції підприємством,)

Питома вага бартерних операцій (Співвідношення обсягу бартерних операцій і загального обсягу реалізації продукції підприємством) Чистий прибуток у розрахунку на 1 тис. грн. обсягу реалі­зації

Коефіцієнти інтенсивності оборотності товарних запасів (Відношення собівартості реалізованих товарів до собівартості середнього товарного запасу) та ін.

Вказані показники дають можливість оцінити ефективність вико­нання основних операцій збу­ту - комерційних і технологічних, пов'язаних з товарорухом (транспорту­вання, складування, підготов­ка продукції до відгрузки по­купцеві та ін.).