Техника аргументирования:
Аргументация – способ убеждения кого-либо посредством логических доводов, метод доказательства с помощью аргументов. Она требует от человека владения собой, концентрации внимания на предмете разговора, обладания знаниями и техниками коммуникации, уверенности в себе, в своих взглядах, напористости и корректности в высказываниях, при этом ее результат во многом зависит от собеседника.
Для того, чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера: К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?
В аргументации как правила выделяют два основных вида:
доказательная (для обоснования своих взглядов, последовательности выводов). С ее помощью человек стремится доказать что-либо своему партнеру или обосновать.
контраргументация (для опровержения взглядов и выводов собеседника). С ее помощью возможно опровержение тезисов и утверждений собеседника.
Существуют тактические и методические приемы аргументации. К тактическим приемам относятся определенные рекомендации своей точки зрения, позиции или решения. Следует:
1. Оперировать простыми, ясными и точными понятиями. Речь должна быть простая, ясная, доступная, с учетом уровня компетентности собеседника. Иначе убедительность можно «потопить» в море слов. Аргументы и факты должны быть достоверными и легко проверяемыми, а еще лучше общеизвестными.
2. Вести аргументацию корректно по отношению к партнеру:
открыто признавать правоту собеседника, если он прав;
продолжать оперировать только теми аргументами, которые приняты собеседником;
сначала отвечать на аргументы партнера, а потом приводить собственные аргументы;
сохранять вежливость.
3. Учитывать личностные особенности собеседника:
соразмерять темп аргументации с особенностями темперамента партнера. Точно и своевременно расставленные ударения и паузы оказывают большее воздействие, чем поток слов. Нельзя говорить с медленным собеседником в быстром темпе: самые убедительные доводы останутся для противоположной стороны за порогом его речевого восприятия. И, наоборот, «словесная жвачка» оттолкнет собеседника с высоким темпом реакций, он заскучает и предложит завершить диалог.
употреблять понятную собеседнику терминологию.
4. Тщательно изучить все факты и сведения, которые могут быть использованы, исключить все возможные противоречия в аргументах, чтобы одно не противоречило другому, и сформулировать заранее ясное и логическое заключение.
5. Излагать доказательства, соображения с максимальной наглядностью (известна старая истина: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать):
использовать нарисованные схемы, картины и т.д.;
применять бумагу и ручку при приведении своих доказательств (рисовать схемы, конспектировать ход беседы);
использовать сравнения, но без преувеличений, т.к. они вызывают недоверие.
6. Не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны собеседника, 1 – 2 ярких довода достигают большего эффекта.
7. Использовать специальные методы аргументации.
Спекулятивные методы аргументации обычно называют уловками, и они характерны в основном для нечестных оппонентов.
Метод «Преувеличение» заключается в обобщении любого рода, в преувеличении, а также в составлении преждевременных выводов.
«Анекдот». Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может разрушить ощущение логичности тщательно построенной аргументации.
«Использование авторитета». Состоит в цитировании известных авторитетов, что далеко не всегда является доказательством точки зрения, ибо цитируемое утверждение может относиться совсем к другим вещам.
«Дискредитация партнёра». Когда оппонент не может опровергнуть аргументы, он «переходит на личность», «ставит под сомнение личность».
«Изоляция». Основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.
«Изменение направления». Заключается в том, что оппонент исподволь переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии. Он пытается обойти «горячее место» и вызвать интерес к другим проблемам.
«Введение в заблуждение». Основывается на сообщении партнерам путаной информации. Собеседник сознательно все перемешивает, стараясь всех сбить с толку и таким образом уйти от обсуждения нежелательной для него темы.
«Отсрочка». Преследуется цель - создать препятствия для ведения дискуссии или ее затянуть. Оппонент задает уже отработанные вопросы, требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время. Эту технику нельзя считать безусловно спекулятивной.
«Апелляция». Представляет собой опасную форму «вытеснения» процесса рассуждения. Оппонент здесь выступает не как специалист, а как человек, взывающий к сочувствию. Воздействуя на чувства, он ловко обходит нерешенные деловые вопросы во имя каких-то неопределенных морально-этических норм.
«Вопросы-капканы». Основывается на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение.
«Искажение». Представляет собой неприкрытое искажение или перестановку акцентов.
«Демагогия» очень близка к этому методу - это совокупность приёмов, позволяющих создать видимость правоты. Демагогия — нечто между логикой и ложью, отличается от логики отстаиванием неверных суждений, а от лжи - подведением слушателя к ложным выводам, которые демагог не формулирует, предоставляя это сделать собеседнику. Демагогия имеет несколько разновидностей.
3. После этого следует посткоммуникативный этап деловой беседы. Собственно, это письменная запись, фиксирующая достигнутые договоренности, позиции сторон, подписание договоров, если это было намечено и т.д. Окончание деловой беседы - это прощание с собеседником, одобрение его решения и благодарность за сотрудничество, выражение надежды на дальнейшее сотрудничество.
Также посткоммуникативный этап включает в себя период уже после деловой беседы, когда собеседники анализируют итоги беседы самостоятельно либо с руководителями - это возможно как в письменной, так и в устной форме.