Центральная фаза

Её смысл - работа над той проблемой, решение которой представляет собой собственно цель деловой беседы. Здесь важно, во-первых, четко уяснить суть и смысл позиции партнера в отношении решения проблемы и всячески способствовать тому, чтобы и ему также был ясен смысл Вашей позиции.

Во-вторых, для того, чтобы потом было легче работать над изменением точки зрения собеседника или согласованием позиций, стоит потратить некоторое время на фиксацию его точки зрения, а также на фиксацию достигаемых в процессе беседы промежуточных договоренностей. Процедура фиксации представляет собой проговаривание того, как Вы понимаете позицию собеседника или достигнутую в процессе беседы договоренность и получение от него подтверждения правильности Вашего понимания. В некоторых случаях имеет смысл зафиксировать позицию или договоренность еще и в письменной форме на листке бумаги, на доске или ватмане. Тогда легче будет обращаться к этой договоренности в случае возникновения затруднений в дальнейшем ходе обсуждения. Здесь важно также проведение сопоставлений своей позиции и позиции партнера на предмет их сходства и отличия по отдельным пунктам. Как правило, расхождение идет именно по отдельным пунктам, а восприниматься может как принципиальное расхождение позиций в целом.

В-третьих, важно различать заявленную позицию и реальную, которая может включать какие-то опасения, негативный груз предыдущий встречи, установки группы, от лица которой партнер может вести переговоры, наконец, потребности, которые он еще не может толком сформулировать. И цель данного этапа объективировать их, или хотя бы ту часть, которая в этом нуждается.

В-четвертых, осуществляя поиск оптимального варианта решения проблемы из нескольких, предложенных Вами и Вашим партнером, проследите за тем, чтобы эти варианты обсуждались последовательно один за другим, с фиксацией их положительных и отрицательных сторон, степени приемлемости для каждого из участников, оценкой последствий принятия того или иного решения и т.д. Только после того, как все варианты досконально проработаны, их можно сравнивать, обобщать, отбрасывать неприемлемые, выбирать тот, который устраивает обе стороны и, наконец, принимать решение.

Следует помнить, что если беседа пойдет по пути параллельного обсуждения вариантов, перескакивая с недостатков одного варианта на достоинства другого, то вероятность взаимного непонимания и, как следствие, отказа от конструктивной работы становится очень высо­кой.

Одним из наиболее трудоемких с точки зрения энергетических и эмоциональных затрат, но в то же время очень важным и необходимым с точки зрения достижения цели деловой беседы является, несомненно, процесс убеждения партнера. Главная задача данного процесса - сделать так, чтобы партнер сам пришел к выводу, что его точка зрения неверна. Для этого, как ни парадоксально, на первый взгляд, необходимо, чтобы не Вы старались доказать ему справедливость Вашей точки зрения, а, наоборот, он доказывал свою правоту.

Ваша задача в данном случае сводится к тому, чтобы, уяснив как можно более четко позицию партнера, обнаружить наиболее уязвимые места в его логике и постараться вывести партнера на противоречия в его логике таким образом, чтобы он их самостоятельно осознал. Эта задача представляется очень важной потому, что если человек уже принял какое-то решение, Вам будет очень трудно, а подчас и невозможно доказать ошибочность его точки зрения, даже если его ошибка настолько очевидна, что, казалось бы, здесь не о чем говорить.

Отказ от принятого решения, навязываемый извне ситуацией, обстоятельствами или партнером, всегда болезнен практически для любого человека. Другое дело, если он находит свою ошибку самостоятельно, основываясь на своих собственных аналитических построениях. В этом случае ему будет гораздо легче изменить свою точку зрения, а Вам, пользуясь благоприятным моментом, предложить свой вариант. Вы же можете только помогать ему, причем делать это надо ненавязчиво и постепенно, используя термины и представления партнера, постоянно отдавая ему инициативу в разговоре. Ни в коем случае не следует применять в процессе убеждения какие-либо оценочные суждения в отношении позиции партнера, а тем более его личностных характеристик (сообразительности, умений, знаний и т.п.).

Не забудьте, что любое оценочное суждение заставит партнера занять оборонительную позицию и неминуемо выведет беседу из содержательного уровня на эмоциональный, а значит, дальнейший конструктивный диалог будет невозможен.

Обнаружив свои ошибки самостоятельно, партнер, как правило, становится более сговорчивым и открытым к восприятию и обсуждению других вариантов решения проблемы. Только ему надо дать некоторое время для того, чтобы появилось состояние готовности к обсуждению другого варианта решения проблемы. (См. Таблицу 5).

Таблица 5. Последовательность шагов (этапов) при эффективном взаимодействии в процессе убеждения

Цель этапа	Рекомендуемые действия
1.Создание единого образа ситуации	Работать в терминах и представлениях партнера Использовать схемы, рисунки и т.д.
2. Выявление точки зрения партнера	Отдавать партнеру инициативу в разговоре. Уточнять, требовать аргумента­ции. Фиксировать (резюмировать) утверждения партнера для выявления противоречий. Не давать оценок содержанию высказываний партнера.
3.Уточнение правильности понимания точки зрения партнера.	Парафраз.
4.Установление сходства и различия в позициях.	По шагам рассмотреть каждый пункт доказательства в логике партнера, фиксируя пункты, по которым есть понимание и согласие, и пункты расхождения.
5.Выявление неясных, сомнительных мест в рассуждениях партнера.	Уточнять, требовать аргумента­ции. Фиксировать (резюмировать) утверждения партнера для выявления противоречий.
6.Создание противоречия в логике рассуждения партнера.	При обнаружении партнером противоречий в собственной логике не подчеркивать его ошибок.
7.Предложение рассмотреть другой возможный вариант решения проблемы	По шагам рассмотреть каждый пункт своего доказательства, убеждаясь, что каждый пункт доказательства ясен партнеру. Использовать схемы, рисунки и т.д.