Заключительная фаза

Первая ее задача – убедиться в однозначном понимании принимаемого решения. Для этого нужен парафраз центральных пунктов этого решения или моментов с возможной неоднозначной интерпретацией.

Вторая задача - фиксация принятого решения или достигнутой договоренности. На это стоит затратить некоторое время для того, чтобы убедиться в однозначности смысла принятого решения для обоих партнеров и их готовности это решение выполнять. Кроме того, проговаривание принятого решения способствует улучшению точности запоминания всех его составляющих, что особенно важно, если решение не фиксируется в письменной форме.

Третья задача - выход из контакта. От ее решения во многом зависит тот эмоциональный настрой, с которым собеседники (или один из них) приступят к реализации достигнутых договоренностей и, следовательно, сроки и качество их выполнения. Объективно процедура выхода из контакта может иметь положительную, нейтральную или отрицательную эмоциональные окраски. Однако лучше всего заканчивать деловую беседу мощным положительным эмоциональным аккордом, работающим на поддержку собеседника, укрепляющим его веру в собственные силы, создающим высокую мотивацию к эффективной деятельности, закладывающим необходимую основу для будущих контактов.

Если же Ваш партнер в процессе деловой беседы был вынужден признать свою позицию ошибочной и принять Вашу точку зрения, то, прежде чем вы расстанетесь, не пожалейте красноречия для перечисления его достоинств и выражения удовольствия, которое Вам доставило общение с ним. Короче говоря, дайте ему положительную обратную связь. Ведь деловую беседу можно признать эффективной в том случае, если в ее ходе не только достигнуты некоторые договоренности и приняты решения, но также обеспечены условия для их качественного, своевременного выполнения и сохранены отношения доверия и сотрудничества.

На подготовительной фазе деловой беседы при решении задач установления контакта и создания оптимальной атмосферы закладывается эмоциональная основа дальнейшей содержательной работы. Правильное, т.е. соответствующее избранной стратегии, тактике и цели беседы, решение этих задач дает возможность перевода беседы на содержательный уровень.

Далее, вплоть до выхода из контакта все задачи являются содержательными и могут быть решены только на этом уровне. Однако, в практике делового взаимодействия попытки решать содержательные задачи с помощью разного рода эмоциональных проявлений настолько часты, что избежать их Вы, к сожалению, не сможете. А раз так, придется решать дополнительно задачи удержания и возвращения диалога на содержательный уровень.

Когда проблемы решены и беседа переходит в заключительную фазу, при решении задачи выхода из контакта она вновь возвращается на эмоциональный уровень взаимодействия.

А теперь обратите внимание на таблицу 6, в которой представлены некоторые приемы и техники, способствующие решению задач, возникающих в ходе деловой беседы.

Таблица 6. Коммуникативные техники и прочие приёмы для решения задач деловой беседы

Задачи	Техники и приемы
Установление контакта. Создание оптимальной эмоциональной атмосферы.	Визуальный контакт; доброжелательное обращение; побуждение; развивающие вопросы; демонстрация готовности к сотрудничеству с помощью мимики, жеста, позы, организации пространства беседы; использование объедини­тельного местоимения "МЫ"; ОС, ОС+П, ОСС, ОСП, ЭИ, РИ, ТПРХ, принятие ответственности, эмоциональное сопровождение.
Определение целей беседы (переговоров). Определение технологии обсуждения, временных рамок. Возможно распределение функций.	ОС+П, Парафраз, ОСП, развивающие и уточняющие вопросы.
Создание единого видения ситуации (проблемы). Создание единого проблемного поля, системы координат, критериев оценки.	Уточняющие вопросы; наводящие вопросы; эхо; парафраз; использование рисунков, схем и т.п.
Уточнение и прояснение заявляемых позиций. Подчеркивание сходства в позициях и определение пунктов расхождения.	Передача инициативы уточняющие вопросы; наводящие вопросы; эхо; парафраз; идентификация принципиальных позиций и общность интересов.
Определение невербализуемых элементов позиции партнера (интересов, опасений, сомнений, ожиданий и т.д.).	ОСП
Фиксация позиции партнера.	Парафраз
Обсуждение возможных вариантов взаимовыгодного решения проблемы, их оценка.	Зеркало; эхо; парафраз; использование терминов и представлений партнера; уточняющие вопросы; последовательность в обсуждении вариантов; использование заявленных ранее критериев принятия решения.
Принятие решения.
Подтверждение однозначности понимания принятого решения. Фиксация договоренности.	Работа с обратной связью, парафраз, письменная фиксация.
Выход из контакта.	Положительная обратная связь, прерывание контакта глаз, увеличение дистанции, вставание, слова благодарности и т.д.