Вопрос 2. Механизмы воздействия на личность (убеждение, внушение, заражение, подражание, принуждение).

Содержание делового общения включает в себя определенные способы воздействия партнеров друг на друга. К ним относятся: заражение, внушение, убеждение, подражание и принуждение.

1. Убеждение построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. Убеждение представляет собой интеллектуальное воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.

Условиями эффективного убеждения считаются:

• учет индивидуальных особенностей убеждаемой личности;

• соответствие содержания и формы убеждения уровню развития личности;

• использование общих принципов и конкретных фактов;

• последовательность, всесторонность и обоснованность доказательств;

• использование известных примеров и общепризнанных мнений;

• эмоциональность, убежденность в своей правоте.

2. Внушение. Рассчитано на неосмысленное восприятие личностями какой-либо информации в силу авторитета руководителя, под давлением общественного мнения, личной ценностной ориентации и т. д. При внушении (суггестии) осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии. Оно отличается от убеждения тем, что имеет категоричную форму, давление авторитета или воли. Внушаемый не взвешивает и не оценивает информацию, а автоматически реагирует на нее соответствующим поведением. Явление сопротивления внушающему воздействию называется контрсуггестией. Степень внушаемости зависит от возраста, личностных свойств, типа и характера мышления, состояния психики внушаемого, авторитета внушающего, знания им характера подчиненного и ситуации. Внушение может быть произвольным или непроизвольным, прямым или косвенным. Оно основывается на том обстоятельстве, что логика не играет главной роли в поведении людей и большинство поступков продиктованы интуицией или эмоциями.

3. Заражение. Проявляется через передачу определенного эмоционального состояния или психического настроя. Эффект заражения очень часто возникает в массе людей, и в этом случае действует механизм многократного взаимного усиления эмоциональных воздействий. Особой ситуацией, где усиливается воздействие через заражение, является ситуация паники. Своевременному прекращению паники способствуют силы, способные внести элемент рациональности в ситуацию и определенным образом захватить «руководство» в ней. Экспериментально установлено, что чем выше уровень развития личности, тем критичнее ее отношение к воздействию и тем самым слабее воздействие «заражения».

4. Подражание. Личность не просто перенимает внешние черты поведения другого человека, а перенимает черты и образы поведения, демонстрируемого другой личностью.

Так как речь идет об усвоении определенных образцов поведения, существуют два плана подражания:

• подражание конкретному человеку;

• подражание нормам поведения, выработанным группой.

5.Принуждение. Построено на страхе личности перед наказанием и другими нежелательными для человека последствиями.

Используя принуждение, нельзя забывать, что любое давление, в какой бы мягкой форме оно ни происходило, может обернуться взрывом эмоций, разрушением уважительных и доверительных отношений, чрезмерно негативной реакцией со стороны тех, на кого оказывается давление, т. е. тех, кто окажется объектом принуждения. Поэтому данный способ — не лучший вариант сохранения здоровой социально-психологической атмосферы в организации.

Принуждение может быть оправдано в исключительных случаях, в частности если дело доходит до нарушения установленных в коллективе и обществе моральных норм.

6. Конфронтация. Используется при пассивности трудового коллектива в том случае, когда необходимо активизировать внимание, втянуть их в обсуждение какой-либо проблемы. Конфронтация вовсе не означает, что непременно употребляется грубая сила или делается ставка лишь на власть и высокий ранг того, кто добивается своего мнения, собственных интересов. Возможно, что конфронтация опирается на более убедительные аргументы, на умение одного из оппонентов искусно драматизировать свои идеи, подавать их в эффективном изложении, в манере броского вызова. Конфронтация как способ воздействия предрасполагает коллектив к возникновению дискуссий, к противоборству различных точек зрения.