3. Особенности внедрения категорийного менеджмента

Первые российские компании, которые внедрили у себя категорийный менеджмент, действовали по интуиции, поскольку реальная методология появилась только в 2004 году. Процесс внедрения занимает несколько месяцев, а иногда и год, сопровождаются структурными изменениями и кадровыми перестановками или полной заменой всех товарных групп. Поэтому в России мало компаний, которые работают по системе категорийного менеджмента.

«М-Видео», «Эльдорадо», «Перекресток», «Азбука вкуса», «Патерсон» и др. «Метро», «Аптека 36,6»

Плюсы от внедрения категорийного менеджмента:

• Уточняется конкурентная стратегия розничного предприятия, и планируются мероприятия по управлению ассортиментом

• Оптимизируется организационная структура компании и улучшается взаимодействие всех отделов, прежде всего коммерческого отдела и отдела розничных продаж

• Прописываются бизнес-процессы, оформляются документы, регламентирующие управление ассортиментом

• Повышается ответственность каждого сотрудника за порученный ему товар и результативность его работы. Один сотрудник полностью отвечает за прибыль по определенной категории товаров, его мотивация зависит от результатов его работы. Он работает более эффективно. Повышается квалификация работников, т.к. новые обязанности требуют новых навыков и знаний

• Повышается удовлетворенность покупателей, т.к. работа с категорией осуществляется с учетом психологии потребностей покупателей, им становится более удобно делать покупки в магазине, повышается % импульсивных покупок, ассортимент становится сбалансированным и гармоничным в восприятии покупателей.

• Повышается прибыльность продаж. Переход по управлению ассортиментом по товарным категориям позволяет повысить продажи и прибыль минимум на 5% по каждой категории. Снижается количество неликвидных малооборачиваемых товаров, оптимизируются товарные запасы.

• Уменьшается противоречие между магазином и поставщиками. Поставщик рассматривается как партнер, совместно с которым осуществляется управление товарными категориями, планируется ассортимент товаров, оптимизируются закупки и логистика

• Исчезают противоречия между отделами закупок и продаж, т.к. категорийный менеджер объединяет в себе эти 2 задачи.

Особенности внедрения категорийного менеджмента

1. Отличие традиционной системы закупок от управления ассортиментом по товарным категориям.

	Традиционная система закупок	Категорийный мнеджмент
Подход	Подход к управлению ассортиментом исходя из предложений поставщиков и ситуаций спроса в магазине	Подход к управлению ассортиментом исходя из выбранной стратегии и особенностей поведения групп потребителей
Объект управления	Товарная номенклатура магазина, планирование и составление ассортимент, отношения с поставщиками закупки	Товарные категории, полный процесс управления от определения ассортимента планирования закупок до контроля и анализа продаж и эффективности категорий
Ценообразование	Устанавливаются наценки на основании опыта, традиций, учет затрат обычно не планируется, не анализируется прибыль отдельных товаров и товарных групп	Ценообразование основано на затратах, конкурентах и покупательском спросе, планируется и анализируется прибыльность отдельных товаров и товарных групп
Ответственное лицо	Менеджер по закупкам, товаровед	Категорийный менеджер
Принцип распределения ответственности	Менеджер по закупкам отвечает только за закупку товаров, товаровед – за контроль остатком, директор – за определение ассортимента	Категорийный менеджер отвечает за категорию целиком: от планирования закупок до контроля продаж
Критерии качества работы	Закупка товаров по определенным ценам в определенные сроки	Рентабельность категории, достижение плановых показателей эффективности категории
Поставщик/производитель	Поставщик – это лицо, продающее товары; цель – выбрать тех, кто продает их дешевле и добиться больших скидок	Поставщик – это партнер в управлении категорией; цель – увеличение продаж по этой категории

При внедрении категорийного менеджмента меняется структура отдела закупок и меняется отношение с поставщиками. Они перестают работать отдельно, работают сообща исходя из общих интересов роста объема продаж категории. Поэтом, объединяя усилия по продаже категории можно быстрее достичь спешных продаж по категориям.