2.3. Использование маркетинга в коммерческой деятельности предприятия.

Коммерческую работу на предприятии выполняет коммерческий директор, в функции которого входит осуществление контроля за закупкой и реализацией товаров.

В первую очередь коммерческую работу фирма начинает с изучения и прогнозирования спроса, потребностей покупателя на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос. Для этого предприятие использует различные методы изучения и прогнозирования спроса: ведет оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучает заявки и заказы покупателей на приобретение товаров, анализирует неудовлетворенный спрос покупателей. Эту информацию, как правило, предоставляют продавцы товара, т.к. они непосредственно общаются с покупателями и знают их потребности на те или иные товары.

Но только с помощью методов маркетинга фирма может получить необходимую информацию о товаре, о ценах, которые готовы заплатить потребители, о емкости рынка. И уже по результатам маркетинговых исследований руководство фирмы строит свою политику закупок, заключая договора с поставщиками товаров, на которые ожидается повышение спроса.

В настоящее время без системы маркетинговых служб, обеспечивающих проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, тенденций этих требований под влиянием изменяющихся условий жизни, предприятиям трудно выжить в конкурентной борьбе. Конечной целью функционирования маркетинговых служб является подчинение всей хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия законам существования и развития рынка. В этом заинтересованы как изготовители, так и потребители продукции.

В данных рыночных условиях каждое предприятие вынуждено в той или иной форме заниматься маркетинговой деятельностью, так как от этого зависят его стабильность и процветание. Крупные торговые организации имеют развитую маркетинговую службу. Мелкие пока не имеют возможности придавать этому должное значение, но поскольку маркетинг игнорировать нельзя, предприятие не может не заниматься им.

Рассмотрим, как предприятие осуществляет основные функции маркетинга, без правильной реализации которых невозможно успешное существование фирмы. К этим функциям относятся: изучение методов и способов сбыта; организация рекламы; формирование потребительского спроса; стимулирование сбыта.

На данном этапе развития фирма не имеет специальной маркетинговой службы. Но так как в современных условиях успешное существование предприятия без проведения маркетинговых мероприятий затруднено, фирма не может игнорировать маркетинговые работы.

Как и на многих предприятиях малого и среднего бизнеса, маркетингом занимаются лица, совмещающие эту работу с другими обязанностями. То есть основные функции маркетинга распределены между сотрудниками общества, по большей мере их выполнение возложено на директора.

Цели и задачи маркетинговых работ, проводимых фирмой, типичны для всех служб маркетинга. Цели состоят в следующем:

43. удовлетворение требований (потребностей) потребителей на рынке обуви;

44. снижение затрат на приобретение, транспортировку, хранение и реализацию продукции, с целью получения прибыли за счет более эффективного использования возможностей предприятия;

45. обеспечение увеличения объемов продаж на рынке, на базе роста сбыта и достижения своего превосходства над конкурентами.

Основные задачи:

46. сбор информации о рынке, структуре и динамике спроса, вкусах и желаниях потребителей;

47. разработка текущих, среднесрочных и долгосрочных планов маркетинга и прогнозирование объема продаж по каждому виду продукции;

48. работа по совершенствованию предложения своей продукции, изучению и поиску новых моделей для удовлетворения меняющихся потребностей потребителей;

49. формирование спроса и стимулирование сбыта товаров, а также создание благоприятного имиджа и повышение престижа предприятия.

Рекламная компания – это комплекс рекламных мероприятий, осуществляемых рекламодателем с привлечением рекламного агентства, с использованием различных видов рекламы и средств распространения.

Как правило, такие организации ограничиваются периодически повторяющимися рекламными объявлениями. Аналогично поступает и ЗАО"ДИКСИ" выбрав за основу самый эффективный способ рекламы — радиорекламу. Главный козырь радио – воображение слушателя. Радио может целый день не выключаться на кухнях, учреждениях, в автомобилях. Человек может ее как бы и не слышать, тем не менее где-то на четвертый-пятый раз название фирмы и ее выходные данные западают в память. Сила рекламы на радио – в ее повторяемости, краткости. Она опережает реакцию слушателя.

Эффективность данной рекламы обеспечивается тем, что основная часть потенциальных потребителей фирмы, заинтересованных в приобретении качественной недорогой продукции.Также радио – наиболее оперативное средство для рекламодателя. Дав рекламу, предприятие может в тот же день услышать ее в эфире. Такой скорости не может добиться никакое другое средство.

В последнее время продукцию фирмы можно увидеть в рекламных роликах по телевизору. Конечно, телевизионная реклама самая дорогая, престижная и массовая. Правда это не означает, что она всегда самая эффективная. Но в отличие от радиорекламы, телереклама способна показать преимущества товара, продемонстрировать рекламируемый товар в действии. Здесь играет роль тот же психологический эффект – потребитель скорее зайдет в «знакомое» по телепередаче заведение. Поэтому ЗАО"ДИКСИ" не упускает возможности привлечь потребителей с помощью телевидения.

Наружная реклама, старейшая форма рекламы, и по сей день остается одной из наиболее распространенных в рекламе товаров и услуг. Она позволяет настичь человека не дома, а на улице или во время поездок. Поэтому характерной особенностью наружной рекламы является то, что у нее многомиллионная аудитория и это упрощает решение задач, возлагаемых на нее, - сравнительно недорогостоящий и одновременно массовый контакт с потребителями рекламы.

Как правило, такую рекламу фирма использует во время сезонной и праздничной распродажи товаров, одновременно поздравляя с праздником и напоминая о своих товарах, которые можно приобрести по случаю этого дня.

Наружная информация предприятия включает вывеску, состоящую из названия магазина, фирменного знака и указателя времени работы магазина.

Внутренняя информация магазинов фирмы различна.

В торговом оборудовании фирмы успешно сочетаются два цвета: коричневый и оранжевый. Так же эти цвета можно увидеть в наружной вывеске магазина. Соответственно форма продавцов имеет такие же два цвета.

По характеру оформления в магазине используются товарно-декоративные витрины. Для освещения же витрин используются люминесцентные лампы.

Эффективное рекламное воздействие на покупателей оказывает выкладка товаров на торгово-технологическом оборудовании.

К средствам стимулирования прибегает большинство организаций, в т.ч. и ЗАО "ДИКСИ"

Как правило, мероприятия по стимулированию сбыта, направленные на потребителя, чаще всего преследуют цель познакомить потребителя с новинкой, «подтолкнуть» его к покупке уже закомого товара. Фирма использует для этого следующее:

50. скидки с цены (скидки на товары участвующие в еженедельной акции,скидки по дисконтным картам);

51. гарантия приятной ежедневной покупки, предлагая качественные товары по выгодной цене, обеспечивая быстрое и доброжелательное обслуживание, планируя удобное расположение и время работы наших магазинов.

52. В случае приобретения некачественного или просроченного товара в любом из магазинов "Дикси"компания обязуеться принести свои извенения непосредственносамому покупателю и заменить недоброкачественый товар на аналогичный но качественный бесплатно.

Все это имеет большое значение при выборе места потребителя сделать покупку.

Однако недостаточно привлечь потенциального покупателя в магазин. Нужно заинтересовать его в приобретении товара именно здесь. У фирмы есть специальная служба маркетинга, она по мере своих возможностей довольно хорошо справляется с его основными функциями.