Глава 5 убедить надолго: настойчивость и поведенческие последствия изменения установок 156

Создание четких, ясных и категоричных установок 157

Показать, да как следует... 158

Повтор комплексных сообщений 162

Закрепление результата: убедить на все времена 164

Еще разок, да посильнее, а потом еще и еще раз 164

Систематический анализ: активное мышление порождает прочные установки 166

Установки: независимые зависимости 167

Что сильней: первое впечатление или последнее слово? 171

Установки переходят в поведение: у последней черты 172

Когда ситуация оказывается сильнее установок 172

Когда установки порождают действие: условия постоянства 175

Установки, основанные на чувствах, и установки, основанные на знании. 178

Награда за труды, или плоды убеждения 180

Подведем итоги... 181

Вопросы и упражнения 182

Глава 6. Сопротивление и подчинение влиянию: инь и ян убеждения 184

Упрямый ум: сопротивление и избирательное подчинение 185

Сила в структуре: когнитивные основы стойкости установок 186

Можете сколько угодно дискредитировать мои данные (у меня есть еще). 188

Виды актуальности: мотивационные основы сопротивления и податливости убеждению 189

Преодоление сопротивления: освобождение тоталитарного эго 196

В ожидании суда (необходимость отчитываться) 196

Играть роль «адвоката дьявола» не грешно 197

Нажать на нужную клавишу 201

Другая крайность: излишняя податливость 203

Слабое сопротивление: возможные случаи 203

Повышение сопротивляемости 206

Мобилизация сил для противостояния 209

Предрассудок: установка, которая может убивать 209

В наше время 210

В былые времена 210

Интерес социальной психологии к предрассудкам 211

Некоторые источники предвзятых установок 212

Заключительное замечание: как быть восприимчивым, но не мягкотелым 214

Подведем итоги… 216

Вопросы и упражнения 217

Глава 7 влияние, включенность сознания и бессознательное: когда вас может изменить то, чего вы не знаете 219

Включенность сознания и осознание влияния 221

Осознание, ассоциации и эмоции 222

Осознание и психические процессы высшего порядка 227

Переход на автоматический режим 229

Невербальные (и не обязательно осознаваемые) сообщения 231

Как разбираться в людях: формирование впечатлений по голосу и лицу 234

Видимые и слышимые признаки эмоций и лжи 239

Убеждение и невербальная коммуникация 243

Самовосприятие невербальных действий: я киваю, поэтому я соглашаюсь 244

Подпороговые стимулы: незаметное влияние 245

Возможности подпорогового «визуального ряда»: изменение мнения 246

Если сообщение передается на уровне ниже слухового порога или включено в печатные материалы, то влияние менее вероятно 250

Этика влияния — осознаваемого и неосознаваемого 252

Включенность сознания и осознание: заключение 253

Подведем итоги... 254

Вопросы и упражнения 256

Глава 8 влияние в правовой системе: правосудие по... 257

Состязательный подход: можно ли найти справедливость, соревнуясь в умении убеждать? 258

Справедливость и тенденциозность: все дело в равновесии 259

Трудноуловимое влияние социально-психологических особенностей состязательной системы 260

В полицейском участке: сбор фактов 263

Показания свидетелей: но я видел это собственными глазами 263

Маленькое дружеское признание 267

В зале суда: битва за умы 271

Маленькие хитрости адвокатов 272

Свидетели, опознавшие преступника 276

В совещательной комнате присяжных 279

Редкое явление— власть немногих 284

Когда влияет то, что не должно влиять 286

Слушается дело: психология против закона. Заключительное слово 287

Подведем итоги... 288

Вопросы и упражнения 289