- •Электронное оглавление
- •Глава 1 мир влияния 20
- •Глава 2 влияние и поведение 54
- •Глава 3 влияние на установки через поведение: действия становятся убеждениями 89
- •Глава 4 изменение установок посредством убеждения: поверьте мне на слово 122
- •Глава 5 убедить надолго: настойчивость и поведенческие последствия изменения установок 156
- •Глава 6. Сопротивление и подчинение влиянию: инь и ян убеждения 184
- •Глава 7 влияние, включенность сознания и бессознательное: когда вас может изменить то, чего вы не знаете 219
- •Глава 8 влияние в правовой системе: правосудие по... 257
- •Глава 9 социальное влияние на службе у здоровья и счастья 291
- •Электронный список иллюстраций
- •Социальное влияние
- •953000 - Книги н брошюры.
- •197110, Санкт-Петербург. Чкаловский пр., 15. Содержание
- •Глава 1. Мир влияния 14
- •Глава 2. Влияние и поведение 58
- •Глава 3. Влияние на установки через поведение: действия
- •Глава 4. Изменение установок посредством убеждения:
- •Глава 5. Убедить надолго: настойчивость и поведенческие
- •Глава 6. Сопротивление и подчинение влиянию: инь и ян
- •Глава 7. Влияние, включенность сознания и бессознательное:
- •Глава 8. Влияние в правовой системе: правосудие по 315
- •Глава 9. Социальное влияние на службе у здоровья и счастья. 358
- •Предисловие
- •Введение
- •Благодарности
- •Глава 1 мир влияния
- •Социальное влияние: процессы и среда
- •Зал славы (и позора) влияния Межличностное влияние: обращение в новую веру и личный контакт
- •Коммуникация и убеждение: «Повтори-ка еще разок, Сэм!»
- •Влияние средств массовой информации: нет дыма без огня (и без рекламы)
- •Три кита влияния: установка, поведение, когниция
- •Установочная система
- •Основной тезис: перемены порождают перемены
- •Прочие тезисы, основанные на ведущей роли установок
- •Подходы социальной психологии
- •Что впереди?
- •Подведем итоги...
- •Вопросы и упражнения
- •Глава 2 влияние и поведение
- •Изменение поведения в результате социального научения
- •Инструментальное научение и подкрепление
- •Теория социального научения
- •Подражание агрессии
- •Инь и Ян подражания
- •Одобрение и неодобрение: сила социальных наград
- •Конформизм: спасаем лицо, соблюдаем приличия, обретаем — знания
- •Причины конформности
- •Конформность: хорошо это или плохо?
- •Подчинение: поведение, основанное на чужом авторитете
- •Сценарий Милграма: стали бы вы мучить человека электротоком, если бы вас попросил об этом Гитлер?
- •Объяснение необычного поведения с помощью обычного
- •Нажимая кнопку «Выход неподчинением»
- •Психология «коленного рефлекса»: влияние через эвристику
- •Правило взаимности
- •Правило чувства долга
- •Шесть контекстов и принципов согласия по Чалдини
- •Точка расхождения: когда внешнее влияние становится источником внутренних перемен
- •Подведем итоги...
- •Вопросы и упражнения
- •Глава 3 влияние на установки через поведение: действия становятся убеждениями
- •Атрибуция и самоатрибуция
- •Теория атрибуции
- •Самоубеждение и исполнение роли
- •Весь мир — театр… и мы попросту играем роли
- •Психология самооправдания: теория диссонанса
- •Факторы, влияющие на силу диссонанса
- •Диссонанс и недостаточная оправданность: чем меньше, тем больше
- •От противоречия в действиях к диссонансу — необходимые условия.
- •Способы снижения диссонанса
- •Диссонанс и неэтичное деловое решение
- •Диссонанс, самоатрибуция и самоутверждение: сходство и различия
- •В помощь самоутверждению
- •Заключительное замечание
- •Подведем итоги...
- •Вопросы и упражнения
- •Глава 4 изменение установок посредством убеждения: поверьте мне на слово
- •«А вам понравилось?» процессы социального сравнения
- •Сходное мнение о частных свойствах
- •Сходство мнений
- •Различие как основа для сравнения
- •Убеждающее сообщение. «целься!.. Пли!..»
- •Этапы процесса убеждения
- •Начальный и заключительный этапы
- •Представление и предъявление
- •Фильтрация идей
- •Управление общественным мнением с помощью средств массовой информации
- •Внимание
- •Настройка на определенную волну
- •Точная настройка и борьба с помехами
- •Понимание
- •Принятие: самое трудное
- •Когнитивные реакции: «о! Это хорошая мысль»
- •Кратчайшие пути к принятию: использование эвристик вместо систематического анализа
- •Имидж и телевидение
- •Объективность и пристрастность в систематической обработке сообщений
- •Краткий привал на пути к устойчивому убеждению
- •Подведем итоги...
- •Вопросы и упражнения
- •Глава 5 убедить надолго: настойчивость и поведенческие последствия изменения установок
- •Создание четких, ясных и категоричных установок
- •Показать, да как следует...
- •Повтор комплексных сообщений
- •Закрепление результата: убедить на все времена
- •Еще разок, да посильнее, а потом еще и еще раз
- •Систематический анализ: активное мышление порождает прочные установки
- •Установки: независимые зависимости
- •Что сильней: первое впечатление или последнее слово?
- •Установки переходят в поведение: у последней черты
- •Когда ситуация оказывается сильнее установок
- •Когда установки порождают действие: условия постоянства
- •Установки, основанные на чувствах, и установки, основанные на знании.
- •Награда за труды, или плоды убеждения
- •Подведем итоги...
- •Вопросы и упражнения
- •Глава 6. Сопротивление и подчинение влиянию: инь и ян убеждения
- •Упрямый ум: сопротивление и избирательное подчинение
- •Сила в структуре: когнитивные основы стойкости установок
- •Можете сколько угодно дискредитировать мои данные (у меня есть еще).
- •Виды актуальности: мотивационные основы сопротивления и податливости убеждению
- •Преодоление сопротивления: освобождение тоталитарного эго
- •В ожидании суда (необходимость отчитываться)
- •Играть роль «адвоката дьявола» не грешно
- •Нажать на нужную клавишу
- •Другая крайность: излишняя податливость
- •Слабое сопротивление: возможные случаи
- •Повышение сопротивляемости
- •Мобилизация сил для противостояния
- •Предрассудок: установка, которая может убивать
- •В наше время
- •В былые времена
- •Интерес социальной психологии к предрассудкам
- •Некоторые источники предвзятых установок
- •Заключительное замечание: как быть восприимчивым, но не мягкотелым
- •Подведем итоги…
- •Вопросы и упражнения
- •Глава 7 влияние, включенность сознания и бессознательное: когда вас может изменить то, чего вы не знаете
- •Включенность сознания и осознание влияния
- •Осознание, ассоциации и эмоции
- •Осознание и психические процессы высшего порядка
- •Переход на автоматический режим
- •Невербальные (и не обязательно осознаваемые) сообщения
- •Как разбираться в людях: формирование впечатлений по голосу и лицу
- •Видимые и слышимые признаки эмоций и лжи
- •Убеждение и невербальная коммуникация
- •Самовосприятие невербальных действий: я киваю, поэтому я соглашаюсь
- •Подпороговые стимулы: незаметное влияние
- •Возможности подпорогового «визуального ряда»: изменение мнения
- •Если сообщение передается на уровне ниже слухового порога или включено в печатные материалы, то влияние менее вероятно
- •Этика влияния — осознаваемого и неосознаваемого
- •Включенность сознания и осознание: заключение
- •Подведем итоги...
- •Вопросы и упражнения
- •Глава 8 влияние в правовой системе: правосудие по...
- •Состязательный подход: можно ли найти справедливость, соревнуясь в умении убеждать?
- •Справедливость и тенденциозность: все дело в равновесии
- •Трудноуловимое влияние социально-психологических особенностей состязательной системы
- •В полицейском участке: сбор фактов
- •Показания свидетелей: но я видел это собственными глазами
- •Маленькое дружеское признание
- •В зале суда: битва за умы
- •Маленькие хитрости адвокатов
- •Свидетели, опознавшие преступника
- •В совещательной комнате присяжных
- •Редкое явление— власть немногих
- •Когда влияет то, что не должно влиять
- •Слушается дело: психология против закона. Заключительное слово
- •Подведем итоги...
- •Вопросы и упражнения
- •Глава 9 социальное влияние на службе у здоровья и счастья
- •Процессы оказания влияния на защите окружающей среды: можно ли сохранить нашу планету с помощью убеждения?
- •Усиление мотивации: когда игра стоит свеч
- •Повышение заметности экологических проблем: как сделать, чтобы люди всегда помнили о необходимости экологически грамотного поведения
- •От личных привычек к глобальному загрязнению: «с миру по нитке»
- •Сохранение и укрепление здоровья
- •Массовое убеждение: становится ли информированный народ здоровее?
- •Предписания врача: почему пациенты их не выполняют?
- •Социально-психологические пути к психическому здоровью
- •Как ни назови психотерапию... Все равно это влияние
- •Психотерапия как убеждающая коммуникация
- •Когнитивно-бихевиориальная терапия и атрибуционная терапия: подумай и помоги себе сам
- •Диссонанс и психотерапия: обязательства, выбор и усилия
- •Социальное влияние, благоденствие и ваше будущее
- •Подведем итоги...
- •Вопросы и упражнения
- •Приложение 1 экспериментальные методы исследований
- •Корреляционные методы в полевых исследованиях
- •Эксперимент является источником информации о причинной обусловленности
- •Обобщение результатов экспериментов: статистические выводы
- •Применение результатов лабораторных исследований на практике
- •Приложение 2 оценка установок и их компонентов
- •Оценка установок: каждый исследователь выбирает метод на свой вкус.
- •Измерение других компонентов систем установок
- •Литература
- •Книга-почтой
- •Заказать книги издательского дома «питер» можно любым удобным для вас способом:
- •Книга-почтой
- •Вы можете заказать бесплатный альманах профессиональной литературы Издательского дома «Питер».
- •Внимание специалистам книжного бизнеса!
- •Каждое из этих представительств работает с клиентами по единому стандарту издательского дома .(питер».
- •Уважаемые господа! книги издательского дома «питер» вы можете приобрести оптом и в розницу у наших региональных партнеров.
Конформность: хорошо это или плохо?
Конструктивное инакомыслие и независимость воспринимаются большинством людей как достойные всяческих похвал качества. Особенно это касается американцев, которые с детства приучены ценить подобные добродетели. Однако как быть с конформностью? Представьте, что вас назвали «конформистом», а то и похуже — «близоруким конформистом». И как бы вы отреагировали на это? Каким-нибудь ядовитым словцом? Тем не менее существует множество ситуаций, в которых конформность оказывается средством достижения значимой социальной цели. Ради обеспечения собственного спокойствия различные формы общества требуют, чтобы люди подчинялись определенным правилам. Конформизм по отношению к социальным правилам и нормам служит своего рода смазкой в механизме социального взаимодействия. Он позволяет нам структурировать социальное поведение и предсказывать реакции окружающих. Опыт одних людей позволяет другим избежать крупных личных неприятностей.
Давление с целью вызвать конформизм может даже выполнять определенные социальные функции. В 1986 году миллионы жителей Филиппин присоединились к
81
мирному движению протеста против репрессивного правительства Фердинанда Маркоса. В рамки этой акции вошли сидячие забастовки, саботаж, ненасильственное препятствование продвижению правительственных войск. В конечном итоге, этот устрашающий выплеск обыденного по сути своей поведения сыграл решающую роль в бескровном перевороте, который привел к свержению режима Маркоса в пользу Корасон Акино. Массовая ненависть и презрение по отношению к филиппинской политической диктатуре существовали и в прежние годы, но только после того, как критическая масса жителей государства решилась на активный протест, многие и многие другие присоединились к толпе протестующих — несмотря на вечный страх перед скорой расправой. Может быть, конформизм и не был главным спусковым крючком в этом механизме, однако именно он помог привлечь к делу многих из тех, кто предпочитал протестовать в другой форме или боязливо придерживался нейтралитета. Тремя годами позже, в 1989, мы могли наблюдать аналогичные события в Восточной Европе, когда один за другим под натиском народных масс рушились коммунистические режимы. В этом процессе конформизм сыграл следующую роль: большое количество людей, объединенных одним делом, непременно привлекает к себе еще большее число людей, и так до тех пор, пока не будет достигнута критическая масса, обладающая максимальным потенциалом влияния.
Подчинение: поведение, основанное на чужом авторитете
Итак, мы рассмотрели явление конформности, которое включает в себя изменение поведения по принципу «все остальные делают так» — даже если никто в открытой форме не требует подобных изменений. Однако бывает трудно ответить отказом на прямое требование конкретного человека, особенно если этот человек оказывается представителем властей. Данное явление называется подчинением. В его рамках человек делает то, о чем его попросили или что ему приказали, не имея на то какого-либо внутреннего желания или согласия. Подчинение — вполне повседневное явление: дети уходят играть в свою комнату, если родители приказывают им это сделать; загорающая публика приглушает звук радиоприемников, если дежурная со спасательной станции возмущается, что на пляже стало слишком шумно. Если приводить примеры ужасающих крайностей, то юные немецкие солдаты убивали миллионы безвинных людей в нацистских лагерях смерти во времена Второй мировой войны, выполняя приказы своего начальства. В большинстве этих случаев, разумеется, последствия неподчинения были бы достаточно серьезными, поскольку те, кто отдавал приказ, обладали вполне реальной, иногда даже физической, властью над исполнителями. Все это правда. Однако широко известные и буквально шокирующие своими результатами эксперименты ученика Соломона Аша Стэнли Милграма (Milgram, 1965; 1974) показали, что деструктивное подчинение самозваным авторитетам может наблюдаться даже тогда, когда отказ выполнять их требования не влечет за собой никаких негативных последствий, связанных с физической расправой.
82