- •Электронное оглавление
- •Глава 1 мир влияния 20
- •Глава 2 влияние и поведение 54
- •Глава 3 влияние на установки через поведение: действия становятся убеждениями 89
- •Глава 4 изменение установок посредством убеждения: поверьте мне на слово 122
- •Глава 5 убедить надолго: настойчивость и поведенческие последствия изменения установок 156
- •Глава 6. Сопротивление и подчинение влиянию: инь и ян убеждения 184
- •Глава 7 влияние, включенность сознания и бессознательное: когда вас может изменить то, чего вы не знаете 219
- •Глава 8 влияние в правовой системе: правосудие по... 257
- •Глава 9 социальное влияние на службе у здоровья и счастья 291
- •Электронный список иллюстраций
- •Социальное влияние
- •953000 - Книги н брошюры.
- •197110, Санкт-Петербург. Чкаловский пр., 15. Содержание
- •Глава 1. Мир влияния 14
- •Глава 2. Влияние и поведение 58
- •Глава 3. Влияние на установки через поведение: действия
- •Глава 4. Изменение установок посредством убеждения:
- •Глава 5. Убедить надолго: настойчивость и поведенческие
- •Глава 6. Сопротивление и подчинение влиянию: инь и ян
- •Глава 7. Влияние, включенность сознания и бессознательное:
- •Глава 8. Влияние в правовой системе: правосудие по 315
- •Глава 9. Социальное влияние на службе у здоровья и счастья. 358
- •Предисловие
- •Введение
- •Благодарности
- •Глава 1 мир влияния
- •Социальное влияние: процессы и среда
- •Зал славы (и позора) влияния Межличностное влияние: обращение в новую веру и личный контакт
- •Коммуникация и убеждение: «Повтори-ка еще разок, Сэм!»
- •Влияние средств массовой информации: нет дыма без огня (и без рекламы)
- •Три кита влияния: установка, поведение, когниция
- •Установочная система
- •Основной тезис: перемены порождают перемены
- •Прочие тезисы, основанные на ведущей роли установок
- •Подходы социальной психологии
- •Что впереди?
- •Подведем итоги...
- •Вопросы и упражнения
- •Глава 2 влияние и поведение
- •Изменение поведения в результате социального научения
- •Инструментальное научение и подкрепление
- •Теория социального научения
- •Подражание агрессии
- •Инь и Ян подражания
- •Одобрение и неодобрение: сила социальных наград
- •Конформизм: спасаем лицо, соблюдаем приличия, обретаем — знания
- •Причины конформности
- •Конформность: хорошо это или плохо?
- •Подчинение: поведение, основанное на чужом авторитете
- •Сценарий Милграма: стали бы вы мучить человека электротоком, если бы вас попросил об этом Гитлер?
- •Объяснение необычного поведения с помощью обычного
- •Нажимая кнопку «Выход неподчинением»
- •Психология «коленного рефлекса»: влияние через эвристику
- •Правило взаимности
- •Правило чувства долга
- •Шесть контекстов и принципов согласия по Чалдини
- •Точка расхождения: когда внешнее влияние становится источником внутренних перемен
- •Подведем итоги...
- •Вопросы и упражнения
- •Глава 3 влияние на установки через поведение: действия становятся убеждениями
- •Атрибуция и самоатрибуция
- •Теория атрибуции
- •Самоубеждение и исполнение роли
- •Весь мир — театр… и мы попросту играем роли
- •Психология самооправдания: теория диссонанса
- •Факторы, влияющие на силу диссонанса
- •Диссонанс и недостаточная оправданность: чем меньше, тем больше
- •От противоречия в действиях к диссонансу — необходимые условия.
- •Способы снижения диссонанса
- •Диссонанс и неэтичное деловое решение
- •Диссонанс, самоатрибуция и самоутверждение: сходство и различия
- •В помощь самоутверждению
- •Заключительное замечание
- •Подведем итоги...
- •Вопросы и упражнения
- •Глава 4 изменение установок посредством убеждения: поверьте мне на слово
- •«А вам понравилось?» процессы социального сравнения
- •Сходное мнение о частных свойствах
- •Сходство мнений
- •Различие как основа для сравнения
- •Убеждающее сообщение. «целься!.. Пли!..»
- •Этапы процесса убеждения
- •Начальный и заключительный этапы
- •Представление и предъявление
- •Фильтрация идей
- •Управление общественным мнением с помощью средств массовой информации
- •Внимание
- •Настройка на определенную волну
- •Точная настройка и борьба с помехами
- •Понимание
- •Принятие: самое трудное
- •Когнитивные реакции: «о! Это хорошая мысль»
- •Кратчайшие пути к принятию: использование эвристик вместо систематического анализа
- •Имидж и телевидение
- •Объективность и пристрастность в систематической обработке сообщений
- •Краткий привал на пути к устойчивому убеждению
- •Подведем итоги...
- •Вопросы и упражнения
- •Глава 5 убедить надолго: настойчивость и поведенческие последствия изменения установок
- •Создание четких, ясных и категоричных установок
- •Показать, да как следует...
- •Повтор комплексных сообщений
- •Закрепление результата: убедить на все времена
- •Еще разок, да посильнее, а потом еще и еще раз
- •Систематический анализ: активное мышление порождает прочные установки
- •Установки: независимые зависимости
- •Что сильней: первое впечатление или последнее слово?
- •Установки переходят в поведение: у последней черты
- •Когда ситуация оказывается сильнее установок
- •Когда установки порождают действие: условия постоянства
- •Установки, основанные на чувствах, и установки, основанные на знании.
- •Награда за труды, или плоды убеждения
- •Подведем итоги...
- •Вопросы и упражнения
- •Глава 6. Сопротивление и подчинение влиянию: инь и ян убеждения
- •Упрямый ум: сопротивление и избирательное подчинение
- •Сила в структуре: когнитивные основы стойкости установок
- •Можете сколько угодно дискредитировать мои данные (у меня есть еще).
- •Виды актуальности: мотивационные основы сопротивления и податливости убеждению
- •Преодоление сопротивления: освобождение тоталитарного эго
- •В ожидании суда (необходимость отчитываться)
- •Играть роль «адвоката дьявола» не грешно
- •Нажать на нужную клавишу
- •Другая крайность: излишняя податливость
- •Слабое сопротивление: возможные случаи
- •Повышение сопротивляемости
- •Мобилизация сил для противостояния
- •Предрассудок: установка, которая может убивать
- •В наше время
- •В былые времена
- •Интерес социальной психологии к предрассудкам
- •Некоторые источники предвзятых установок
- •Заключительное замечание: как быть восприимчивым, но не мягкотелым
- •Подведем итоги…
- •Вопросы и упражнения
- •Глава 7 влияние, включенность сознания и бессознательное: когда вас может изменить то, чего вы не знаете
- •Включенность сознания и осознание влияния
- •Осознание, ассоциации и эмоции
- •Осознание и психические процессы высшего порядка
- •Переход на автоматический режим
- •Невербальные (и не обязательно осознаваемые) сообщения
- •Как разбираться в людях: формирование впечатлений по голосу и лицу
- •Видимые и слышимые признаки эмоций и лжи
- •Убеждение и невербальная коммуникация
- •Самовосприятие невербальных действий: я киваю, поэтому я соглашаюсь
- •Подпороговые стимулы: незаметное влияние
- •Возможности подпорогового «визуального ряда»: изменение мнения
- •Если сообщение передается на уровне ниже слухового порога или включено в печатные материалы, то влияние менее вероятно
- •Этика влияния — осознаваемого и неосознаваемого
- •Включенность сознания и осознание: заключение
- •Подведем итоги...
- •Вопросы и упражнения
- •Глава 8 влияние в правовой системе: правосудие по...
- •Состязательный подход: можно ли найти справедливость, соревнуясь в умении убеждать?
- •Справедливость и тенденциозность: все дело в равновесии
- •Трудноуловимое влияние социально-психологических особенностей состязательной системы
- •В полицейском участке: сбор фактов
- •Показания свидетелей: но я видел это собственными глазами
- •Маленькое дружеское признание
- •В зале суда: битва за умы
- •Маленькие хитрости адвокатов
- •Свидетели, опознавшие преступника
- •В совещательной комнате присяжных
- •Редкое явление— власть немногих
- •Когда влияет то, что не должно влиять
- •Слушается дело: психология против закона. Заключительное слово
- •Подведем итоги...
- •Вопросы и упражнения
- •Глава 9 социальное влияние на службе у здоровья и счастья
- •Процессы оказания влияния на защите окружающей среды: можно ли сохранить нашу планету с помощью убеждения?
- •Усиление мотивации: когда игра стоит свеч
- •Повышение заметности экологических проблем: как сделать, чтобы люди всегда помнили о необходимости экологически грамотного поведения
- •От личных привычек к глобальному загрязнению: «с миру по нитке»
- •Сохранение и укрепление здоровья
- •Массовое убеждение: становится ли информированный народ здоровее?
- •Предписания врача: почему пациенты их не выполняют?
- •Социально-психологические пути к психическому здоровью
- •Как ни назови психотерапию... Все равно это влияние
- •Психотерапия как убеждающая коммуникация
- •Когнитивно-бихевиориальная терапия и атрибуционная терапия: подумай и помоги себе сам
- •Диссонанс и психотерапия: обязательства, выбор и усилия
- •Социальное влияние, благоденствие и ваше будущее
- •Подведем итоги...
- •Вопросы и упражнения
- •Приложение 1 экспериментальные методы исследований
- •Корреляционные методы в полевых исследованиях
- •Эксперимент является источником информации о причинной обусловленности
- •Обобщение результатов экспериментов: статистические выводы
- •Применение результатов лабораторных исследований на практике
- •Приложение 2 оценка установок и их компонентов
- •Оценка установок: каждый исследователь выбирает метод на свой вкус.
- •Измерение других компонентов систем установок
- •Литература
- •Книга-почтой
- •Заказать книги издательского дома «питер» можно любым удобным для вас способом:
- •Книга-почтой
- •Вы можете заказать бесплатный альманах профессиональной литературы Издательского дома «Питер».
- •Внимание специалистам книжного бизнеса!
- •Каждое из этих представительств работает с клиентами по единому стандарту издательского дома .(питер».
- •Уважаемые господа! книги издательского дома «питер» вы можете приобрести оптом и в розницу у наших региональных партнеров.
Точка расхождения: когда внешнее влияние становится источником внутренних перемен
Основной темой этой главы была сила прямого и обыденного влияния на поведение. Мы убедились в том, что различные поощрения, социальное давление, грамотное расположение по порядку различных просьб и целый ряд других ситуационных факторов могут напрямую привести к изменению поведения — без предварительного изменения убеждений или установок. Тем не менее мы намекнули на то, что подобные изменения поведения могут сами по себе оказаться спусковым механизмом для внутренних перемен. Уступив незначительной просьбе, человек может начать думать о себе как о великодушном человеке. Действие может подготовить почву для мысли или чувства. В следующей главе мы увидим то множество и разнообразие способов, с помощью которых действия преобразуются в установки, убеждения и представления о себе. Таким образом, то, что мы делаем, изменяет то, чем мы являемся.
Подведем итоги...
Мы обсудили теории и методы прямого влияния на поведение, не включающего в себя изменение установок, убеждений или чувств. Мы объяснили роль, которую играют поощрения и наказания в этом процессе — как ситуационные манипуляции, порождающие конформность, подчинение и уступчивость без какого-либо убеждающего влияния или очевидной причины.
• Поведение может подвергаться прямому влиянию ситуационных стимулов, которые подразумевают, что определенное действие даст позитивный результат (закрепление) или негативный результат (наказание). Условия, позволяющие предполагать наличие подобной связи между действием и результатом, могут заставить людей вести себя так, чтобы заслужить награду или избежать наказания. Люди познают незнакомые ситуации и случайные стечения обстоятельств через последствия собственных действий (инструментальное научение), наблю-
101
дение за действиями других (наблюдательное научение) и получение вербальных сообщений относительно правил поведения (инструкциональное научение). Ожидание закрепления существенно для дальнейшего осуществления наблюдаемого поведения, но не для научения через наблюдение.
• Социальное одобрение является наградой, отверженность — наказанием. Отклонение от «нормы» ведет к отверженности, поэтому «следовать мнению большинства» позволяет завоевать или сохранить признание этим большинством. Это явление называется нормативное влияние. С другой стороны, мы можем шагать в ногу с большинством, если предполагаем, что они больше знают о правилах поведения в данной ситуации. Мы соглашаемся с другими, чтобы получить награду собственной правоты. Это — информационное влияние.
• Конформизмом называется акт изменения поведения или убеждения в соответствии с мнением группы в тех случаях, когда открытое требование этого со стороны группы отсутствует. Мы проявляем конформизм и соглашаемся с ошибочным суждением большинства как в случае неоднозначности предмета суждений (исследования Шерифа), так и в более очевидных случаях (исследования Аша). Наличие какой-либо социальной поддержки инакомыслия снижает уровень конформности — это говорит о том, что конформность является продуктом нормативного влияния. Если в группу входит эксперт по данному вопросу или если у испытуемого не хватает уверенности в собственных силах, уровень конформности повышается, свидетельствуя о том, что информационное влияние и действительное изменение поведения могут как сопутствовать друг другу, так и взаимо-исключать друг друга.
• Несмотря на то что проявление конформности обычно влечет за собой перемену только публичного поведения, за ним может последовать и изменение частных убеждений. Это происходит в тех случаях, когда мнение большинства, отличное от его собственного, вынуждает индивида пересмотреть ситуацию, чтобы отыскать причины расхождения во мнениях. Инакомыслие против единодушного большинства более характерно в тех случаях, когда в наличии оказывается возможность проявить творческие способности и когда человек получает удовольствие от того, что действует иначе — обособляясь от других.
• Если мы слишком легко уступаем просьбам других, мы становимся уязвимыми для манипуляций со стороны. Несмотря на это, конформизм выполняет очень важные личные и общественные функции, удовлетворяя потребности в предсказуемости, порядке и даже в переменах.
• Подчинением называется выполнение чьих-либо требований, даже если человек внутренне не согласен с тем, что делает. С помощью лабораторных исследований подчинения Милграм продемонстрировал нам, что абсолютно нормальные (психически), хорошо адаптированные и взрослые люди способны причинять другим людям боль по команде авторитетного лица. С учетом этих данных подчинение лицам с большим авторитетом трактуется не как слабость характера, а как следствие работы веских ситуационных факторов.
• Подчинение отчасти является результатом информационного и нормативного давления. Авторитетным лицам приписываются большая осведомленность и право отдавать распоряжения в незнакомых контекстах, лишенных каких бы то ни было ключей к правильному поведению. Вдобавок к этому, «мишень» может опа-
102
саться за то, что будет отвергнута или окажется посмешищем в глазах «авторитета». Подчинение властям происходит еще и в силу того, что является прочно укоренившейся привычкой — эвристическим суждением или «правилом большого пальца», заученным в процессе социализации. Для того чтобы избегать ловушек подчинения, мы должны постоянно задавать себе вопрос: почему мы подчиняемся, выходить из ситуации, переосмысливать ее и учиться отличать реальные авторитеты от мнимых.
• Существуют и другие эвристические суждения, в том числе правило взаимности, согласно которому мы платим услугой за услугу, и правило чувства долга, заставляющее нас отвечать за свои слова и поступки. «Коленные рефлексы», построенные на этих социальных правилах, лежат в основе целого ряда приемов достижения уступчивости.
• Прием «дверь, закрытая перед носом» состоит в том, что уступчивость «мишени» по отношению к небольшой просьбе более вероятна, если диалог начинается с существенной просьбы, на которую поступает отказ. Поскольку проситель снизил свои требования, «мишень» чувствует себя обязанной пойти на уступки. С помощью приема «это-еще-не-все» можно добиться заключения комплексной сделки, постепенно «подслащивая» условия, вместо того чтобы предложить все сразу. Добавление чего-либо к условиям сделки заставляет «мишень» чувствовать себя обязанной отплатить взаимностью.
• Люди склонны придерживаться тех точек зрения, о наличии которых они заявили публично. Прием «подача низкого мяча» основывается на чувстве долга покупателя и позволяет заключить сделку на менее выгодных условиях, чем изначально заявленные и вызвавшие первичное согласие клиента. Прием «нога-в-две-рях» преобразует ответственность за маленькие уступки в готовность выполнить более существенные требования.