47. Персональные продажи при продвижении товара на рынок

Стимулирование сбыта – поощрит. мера краткосрочного характера, способствующих продаже.

Задачи стимулирования сбыта: увелич. объема продаж, сокращение складских запасов, сбалансир-е колебание спроса, привлечение внимания к фирме.

2 формы стимулирования сбыта: ценовое стимулирование сбыта (скидки, купоны, возврат денег); неценовое стимулирование сбыта - в натур. форме (подарки, дополн. услуги), в активной форме (конкурсы, выставки, участие в совместных акциях). Стимулирование сбыта м.б. применено к потребителям, посредникам и торговому персоналу.

Персональная продажа – устная презентация в разговоре с одним или несколькими покупателями с целью продажи. Алгоритм Персональной продажа : поиск и изучение потенц. клиентов, первонач. контакт, презентация и демонстрация, преодоление сомнений и возражений, заключение сделки, сопровождение сделки (степень удовлетв. и возможность повторен. сделки).

Прямой маркетинг – реализ-я непосредственно потребителям. Виды Прямой маркетинг : почтовый, по каталогам, по телефону, телевизионный, электронный.

Личная продажа (сетевой-маркетинг) - предполагает непосредственный контакт между продавцом и одним или несколькими потенциальными покупателями.

Достоинства - гибкость, быстрый учет обратных связей, контроль над процессом продвижения, индивидуальный подход.

Недостатки - высокие издержки. (В современных условиях становится все более распространенной формой продвижения товара - популярность сетевого маркетинга).

48. Стимулирование сбыта в коммуникационной политике

Коммуникация – двусторонний процесс, в котором отправитель и получатель сообщения действуют в контексте соответствующих им ценностных ориентиров, своих взаимоотношений и общественной ситуации. Маркетинговая коммуникация (МК) – процесс обмена сообщениями фирмы, производящей товары или оказывающей услуги, и различных субъектов рынка (потребители, посредники, конкуренты, поставщики, обществ. организации, финанс.-кредитн. организации, представ. власти).

Элементы маркетинговой коммуникации: сообщение, основанное на предпринимательском мотиве (информация), целевая аудитория (получение информации), коммуникационное послание, коммуник. канал, носитель, эффективность коммуникации (степень потерь инф-ии). Маркетинговая коммуникация преследует 2 цели: Стимулирование спроса. Улучшение образа компании.

Основные задачи Маркетинговой коммуникации : Привлеч. внимания целевой аудитории. Стимулирование интереса. Формирование намерения дейст-ть в соотв-ии с сообщением. Направление действий тех, кто ведет себя в соответствии с сообщением.

Функции Маркетинговой коммуникации : информирование потребителей, убеждение, напоминание, создание, поддержание или изменение образа фирмы, товара или услуги, послепрод-е обслуж-е. Фирмы редко используют какой-то один элемент коммуникац. комплекса, чаще испол-ся комбинация.

Основные средства Маркетинговой коммуникации : Реклама – любая оплачиваемая форма неперсональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг.

Виды рекламы: информативная (первонач. спрос), побудительная (доказ-во преимущества), напоминающая; мягкая (создание опред-й атмосферы), жесткая (психол-е воздейств. на аудиторию); товарная (рекламир-е товара), имиджевая, социальная (реклам-е соц-но значимых идей); коммерческая (получение прибыли), некоммер-я (социальн. эффект).

В зависимости от масштаба решаемых задач и выделяемых ресурсов Р м.б. реализована в одном из 3 видов: рек-е обращение, рек-ый цикл, рек-я кампания. Средства рекламы (СР) – прием воплощения идеи рек-го обращ., опирающийся на определ. органы чувст.

Графические Средства рекламы : информ. письма, проспекты, буклеты, каталоги, рекл. статьи. Декоративные Средства рекламы : стенды, торгов. палатки с фирмен-й символикой, витрины, вывески, флаги. Также бывают Средства рекламы : предметные, акустические, визуально-зрелищные.

Стимулирование сбыта – поощрит. мера краткосрочного характера, способствующих продаже.

Задачи Стимулирование сбыта : увелич. объема продаж, сокращение складских запасов, сбалансир-е колебание спроса, привлечение внимания к фирме.

2 формы Стимулирование сбыта : Ценовое Стимулирование сбыта (скидки, купоны, возврат денег); неценовое Стимулирование сбыта - в натур. форме (подарки, дополн. услуги), в активной форме (конкурсы, выставки, участие в совместных акциях). Стимулирование сбыта м.б. применено к потребителям, посредникам и торговому персоналу.

Персональная продажа (ПП) – устная презентация в разговоре с одним или несколькими покупателями с целью продажи. Алгоритм Персональная продажа : поиск и изучение потенц. клиентов, первонач. контакт, презентация и демонстрация, преодоление сомнений и возражений, заключение сделки, сопровождение сделки (степень удовлетв. и возможность повторен. сделки).

Прямой маркетинг ПМ – реализ-я непосредственно потребителям. Виды Прямой маркетинг : почтовый, по каталогам, по телефону, телевизионный, электронный.