5.3. Планирование выручки от реализации (объемов продаж) – Доходов от основной деятельности

В мировой практике расчет выручки от реализации базируется на глубоком изучении рынков сбыта продукции, оценке их емкости. При этом вначале оценивается общая потенциальная емкость рынка, т. е. общая стоимость товаров, которые могут быть реализованы в данном регионе с учетом степени его насыщенности и тенденции изменения спроса. Затем определяется доля рынка, которую предприятие способно захватить, получив максимальную сумму реализации. В итоге прогнозируется объем продаж при имеющихся условиях работы (произв воможностей – мощностей), уровне цен, наличии конкурентов. В свою очередь производств мощности зависят от …. Емкость рынка для фирмы – от …

При планировании выручки от продаж финансовые отделы (департаменты) предприятий действуют в тесном контакте с отделами (департаментами) маркетинга и вместе с ними несут совокупную ответственность за результаты сбыта.

Вместе с тем нельзя сбрасывать со счетов и столь важный внутренний фактор, влияющий на размер объемов производства и продаж, как наличие производственных мощностей предприятия, позволяющих выпустить такой объем продукции, который востребован рынком.

Безусловно, фактор емкости освоенного рынка, а также потенциального рынка продаж в условиях жесткой конкурентной борьбы является определяющим.

Обоснованное прогнозирование объемов продаж продукции и поступлений доходов имеет особую важность (м б основой - ?) в финансовом планировании, поскольку от него зависит как размер финансовых результатов деятельности организации (предприятия), так и собственно степень реальности самих стратегических и тактических решений по развитию бизнеса.

По сути, планирование объемов продаж и связанных с этим денежных поступлений является исходной точкой финансового планирования (т.к. выручка – это основной фонд ресурсов), его самой ответственной и наиболее сложной задачей. Решение этой задачи связано с необходимостью учета множества внешних и внутренних факторов, которые в той или иной степени влияют на объем реализации продукции предприятия.

Расчет объемов продаж целесообразно начинать с наихудшего сценария развития бизнеса (варианта), когда возможны потеря части рынка из-за конкурентов, появление на рынке нового, более качественного продукта, недопоставки сырья, материалов, рост цен на топливо и т. п.

Другой вариант расчета должен быть сориентирован на максимальный объем продаж в условиях расширения рынка сбыта, устранения конкурентов, повышения качества продукции и т. п.

Наконец, следующим вариантом расчета является наиболее вероятный (усредненный) сценарий развития событий и связанный с ним наиболее вероятный объем продаж. Данный вариант требует максимально объективной оценки как собственных возможностей предприятия, так и емкости рынка.

Выручка от реализации продукции рассчитывается на основании объема реализованной на сторону продукции и действующих цен без налога на добавленную стоимость, акцизов, торговых и сбытовых скидок, без экспортных тарифов. И поскольку не вся произведенная в том или ином периоде товарная продукция (ТП) в нем же и реализуется, то при планировании выручки от реализации учитываются также объемы переходящих ее остатков на начало (О₁) и конец (О₂) планового периода, в результате чего планируемый объем продаж (Вп) рассчитывается по следующей формуле:

в_п = о₁ + тп - о₂.

К основным методам планирования выручки относят 1)метод прямого счета, 2)расчетный метод, 3)метод, основанный на использовании порога рентабельности (маржинальных, операционный анализ), и др.

Метод прямого счета заключается в том, что по каждому изделию в отдельности подсчитывается объем реализации в отпускных ценах, а затем результаты складываются.

***************************

где В_п — выручка от продаж в планируемом периоде; Цi — цена единицы i-го вида продукции; п — всего видов продукции; В_i. — объем реализации i—го вида продукции в натуральном выражении.

Этот метод применяется 1)при небольшом ассортименте выпускаемой продукции и в случае, 2)когда имеются заказы потребителей на все виды продукции на плановый период, заключены договоры с потребителями, в которых указаны количество поставляемой продукции и цена ее реализации.

Рассмотрим пример. Как рассчитать выручку методом прямого счета (табл. 5.1)?

Таблица 5.1 Прямой расчет выручки от реализации продукции на предприятии

Изделие	Остатки на начало года, ед.	План выпуска, ед.	Остатки на конец года, ед.		Объем реализации, ед.	Стоимость в отпускных ценах
						единицы продукции, руб.	всего объема реализации, руб. (гр.5 гр.6)
1	2	3	4		5	6	7
А	4000	100 000	3000		101 000	100	10100 000
В	6000	250 000	4000		252 000	120	30 240 000
С	3000	300 000	2000	301 000	250		75 250 000
Итого						115 590 000

Расчетный метод. В этом случае плановая величина выручки от реализации (ВР) определяется исходя из величины 1)ожидаемых остатков нереализованной продукции на начало и конец планового периода, а также из 2)величины прогнозируемого выпуска товарной (!!!) продукции в плановом периоде (ТП_пл).

При этом расчет плановой величины выручки от реализации зависит от метода учета выручки.

Так, величину выручки от реализации продукции по методу отгрузки в плановых финансовых расчетах можно определить по следующей формуле:

ВР_пл = ТП_1И + Д0₁ + Д0₂,

где ДО, — изменение остатков готовой продукции на складе (бухгалтерский счет 43 «Готовая продукция») на конец планируемого периода по сравнению с его началом в отпускных ценах; Д0₂ — изменение остатков товаров отгруженных, учитываемых на бухгалтерском счете 45 «Товары отгруженные», на конец планируемого периода по сравнению с его началом в отпускных ценах.

Величина выручки от реализации продукции по методу оплаты в плановых финансовых расчетах может быть определена по формуле

ВР^ТП^ + ДС^ + ДС^ + ДОз,

где Д0₃ — изменение остатков товаров отгруженных, не оплаченных в срок покупателями (бухгалтерский счет 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками») и (или) принятых ими на ответственное хранение, на конец планируемого периода по сравнению с началом в отпускных ценах.

При этом остатки нереализованной продукции на начало планируемого периода включают в себя следующие элементы: а) готовая продукция на складе; б) товары отгруженные, срок оплаты которых не наступил; в) товары отгруженные, но не оплаченные в срок, включая товары на ответственном хранении у покупателей.

В составе остатков продукции на конец планируемого периода учитывают только: а) готовую продукцию на складе; б) товары отгруженные, срок оплаты которых не наступил. Два других элемента являются нарушением платежной дисциплины и поэтому не планируются, равно как и в случае с планированием затрат по производству и реализации продукции.

Для пересчета переходящих остатков готовой продукции на начало планируемого периода (планового года) из производственной себестоимости в отпускные цены используют коэффициент пересчета, исчисляемый как отношение объема производства продукции в IV квартале отчетного года в отпускных ценах к тому же объему по производственной себестоимости. При определении суммы выходных остатков готовой продукции в отпускных ценах на конец планируемого периода (планового года) учитывают выпуск продукции в IV квартале планового года и установленную норму запаса готовой продукции на складе и в отгрузке.

Рассмотрим пример. Стоимость товарной продукции, выпущенной в IV квартале отчетного года, в отпускных ценах составила 8500 тыс. руб., по производственной себестоимости — 7700 тыс. руб. Выпуск товарной продукции в IV квартале планируемого года в отпускных ценах предприятия составляет 8100 тыс. руб., норма запаса готовой продукции на складе и в отгрузке — 10 дней. Производственная себестоимость входных остатков готовой продукции в планируемом году составит 800 тыс. руб. Планируемый объем выпуска товарной продукции в отпускных ценах на год составляет 45 000 тыс. руб. Определите планируемый объем выручки от продаж на следующий год в отпускных ценах предприятия.

Сначала определим, чему равен коэффициент пересчета для входных остатков: К = 8500: 7700 = 1,1. Отсюда стоимость входных остатков готовой продукции в отпускных ценах в планируемом году составит 880 тыс. руб.(800 -1,1). ВIVквартале планового года выпуск товарной продукции в отпускных ценах предусмотрен в сумме 8100 тыс. руб. Следовательно, ее однодневный выпуск составит 90 тыс. руб. (8100 : 90), а стоимость переходных остатков в отпускных ценах с учетом нормы запаса составит 900 тыс. руб. (8100 : 90 • 10). Зная планируемый объем выпуска товарной продукции в отпускных ценах, можем рассчитать планируемый объем продаж на следующий год (ВР^):

ВР = 880 + 45000 - 900 = 44 980 тыс. руб.

Метод, основанный на использовании порога рентабельности. На основе этого метода рассчитывается минимальный объем реализации (Q_min), покрывающий затраты на производство и реализацию, т. е. точка безубыточности, причем как в единицах продукции (натуральном выражении), так и в стоимостном (денежном) выражении.

Формулы расчета соответственно следующие:

************************

где F— постоянные затраты, необходимые для деятельности предприятия; Р— цена единицы продукции; v — величина переменных затрат на единицу продукции; d — доля переменных затрат в базовой выручке; D — маржинальный доход на весь выпуск (разность между выручкой и суммой переменных затрат); N — выручка от реализации продукции.

Рассмотрим пример. Величина постоянных затрат на выпуск и реализацию продукции составляет 1 млн руб., цена единицы продукции — 20 тыс. руб. Плановый размер переменных затрат на единицу продукции равен 10 тыс. руб. Определите безубыточный объем реализации продукции в натуральном выражении.

Подставим данные в формулу, приведенную выше:

Q_min = 1 000 000 : (20 000 - 10 000) = 100 ед.

Отсюда, зная плановые затраты на единицу продукции, определяемые одним из методов планирования затрат реализуемой продукции, заданный уровень рентабельности продукции, учитывая результаты маркетинговых исследований по рекомендуемой номенклатуре и прогнозируемой цене продукции, можно определить плановый размер выручки по данному виду продукции и аналогично по всем другим видам продукции. В итоге получим планируемый объем продаж, обеспечивающий не только безубыточную, но и рентабельную деятельность организации (предприятия).