Управление дебиторской задолженностью предполагает:

• организацию учета и анализ дебиторской задолженности за предыдущий и отчетный периоды;

• формирование кредитной политики предприятия;

• формирование процедуры инкассации дебиторской задолженности и планирование поступлений денежных средств от дебиторов на основе коэффициентов инкассации;

• разработку системы контроля за состоянием дебиторской задолженности;

• разработку мероприятий, направленных на повышение эффективности управления дебиторской задолженностью.

Одно из основных направлений (элементов) управления дебиторской задолженностью — формирование кредитной политики предприятия. Цель кредитной политики — получение дополнительной прибыли за счет стимулирования роста объема продаж. Однако реализация кредитной политики связана с определенными издержками по контролю за оплатой счетов и обслуживанием Дебиторской задолженности. Кроме того, появляются риски возникновения безнадежных долгов, когда отгруженная продукция вообще не оплачивается.

На проведение кредитной политики оказывает влияние целы ряд факторов

. Во-первых, это экономические условия. В периоды общего экономического спада проводится более либеральна кредитная политика, чтобы стимулировать покупателей. При повышении спроса предприятие проводит более жесткую кредитную политику.

Во-вторых, место предприятия на рынке. При наличии значительного числа предприятий, производящих аналогичны! товар, компания проводит более либеральную кредитную политику.

В-третьих, характер поставляемой продукции. По товару длительного пользования срок кредитования, как правило, больше.

В-четвертых, финансовое состояние покупателей, заказчиков. Крупным потребителям, чье финансовое положение устойчиво, а риск неплатежа минимален, кредит может предоставляться на более льготных условиях по сравнению с финансово неустойчивыми компаниями.

Размер дебиторской задолженности определяется двумя факторами: объемом реализации продукции в кредит и средним периодом времени между датой отгрузки продукции и получением денежных средств.

В связи с этим основными элементами кредитной политики являются:

а) объем продаж в кредит (абсолютные и относительные показатели), цены на продукцию;

б) стандарты кредитоспособности — определяют приемлемую надежность, которую должен продемонстрировать клиент для того, чтобы получить кредит;

в) условия отсрочки платежа, в том числе скидки, т. е. суммы снижения цен, предоставляемые за досрочную оплату (до истечения срока погашения дебиторской задолженности). Предприятие может использовать скидки в качестве инструмента, стимулирующего своевременную оплату, тем самым уменьшая риск, связанный с просроченными выплатами, и период обращения дебиторской задолженности;

г) (форма) контроль расчетов и (политика) взыскания долгов — устанавливают критерии в отношении жесткости или гибкости, применяемых к не платящим должникам. В рамках политики взыскания долгов разрабатываются процедуры, которых придерживается предприятие для взыскания просроченных долгов.

Объем продаж в кредит, средние сроки кредита, цены на предлагаемую в кредит продукцию зависят от множества факторов:

от сложившихся в конкретной отрасли, регионе условий кредитования покупателей; поведения предприятия при завоевании рынка; склонности компании к риску; спроса потребителей на продукцию предприятия;

срока годности товара; объема закупок; уровня конкуренции; размера банковских процентных ставок; кредитного риска и др.

Расчет суммы денежных средств, необходимых предприятию для образования соответствующего размера дебиторской задолженности (ДЗ), исходя из объема продукции, продаваемой в крепит (Х ). определяется по формуле

_где J _ фактический средний срок коммерческого кредита с учетом возможного времени его невозврата.

При этом важно определить и такой показатель, как стоимость одного дня отсрочки платежа (СП_ОД): СП_ОД = П_к / Д, где Д — длительность анализируемого периода (количество дней в году).

Так, к примеру, если объем продаж в кредит составил 8 млн. руб., то стоимость одного дня отсрочки платежа будет равна 21,9 тыс. руб. Это означает, что за каждый день отсрочки платежа предприятию требуется дополнительно 21,9 тыс. руб. оборотных средств. С другой стороны, сокращение отсрочки платежа на один день позволяет предприятию получить аналогичный размер экономии.

Стандарты кредитной надежности определяют минимально приемлемую надежность организации-клиента при его кредитовании. Они могут быть различными в зависимости от того, какую кредитную политику выбирает фирма-поставщик.

Кредитоспособность покупателей и заказчиков можно оценивать, используя банковские методики оценки кредитоспособности заемщиков (каждый банк при этом использует свою систему оценки и распределения заемщиков на категориям), предполагающие оценку их способности возвратить основную сумму долга и проценты по нему в полном объеме и в установленный срок.

Кредитоспособность заемщика (предприятия-покупателя) характеризуется:

его репутацией, которая зависит от своевременности расчетов по ранее полученным кредитам (кредитная история заемщика), качества предоставленных отчетов, ответственности и компетентности руководства;

текущим финансовым состоянием и способностью производить конкурентоспособную продукцию;

стабильностью деятельности и возможностью при необходимости мобилизовать денежные средства из различных источников.

Наряду с этим производится оценка прибыли, которую заемщик получит при кредитовании его конкретных затрат, с точки зрения возможности уплаты процентов за кредит, а также иных источников возможного погашения кредита (реализация материальных ценностей, предоставленные гарантии, использование залогового права).

При анализе кредитоспособности используют целый ряд количественных показателей. Здесь в качестве основных рассчитываются и оцениваются следующие коэффициентные группы показателей: коэффициенты ликвидности, коэффициенты финансовой устойчивости, коэффициенты оборачиваемости, коэффициенты рентабельности, инвестиционной привлекательности.

Кроме того, рассчитываются такие важнейшие абсолютные показатели, как чистые активы организации, величина собственных оборотных средств.

В соответствии с такой комплексной оценкой покупатели и заказчики делятся на три группы в зависимости от размера предоставляемого им коммерческого кредита:

1-я группа — кредит предоставляется в максимальном размере;

2-я группа — кредит предоставляется в ограниченном размере;

3-я группа — кредит не предоставляется.

Попутно заметим, что поставщики товара относятся к предоставлению коммерческого кредита более либерально, поскольку банки, как правило, предъявляют высокие требования к обеспечению кредита, проводят более глубокую диагностику финансового состояния предприятия. Коммерческий кредит в условиях российской практики получить значительно легче, нежели банковский. Однако это не освобождает фирмы-кредиторов от оценки бизнеса своих клиентов, в противном случае это может обернуться для них значительными убытками.

Определение условий отсрочки платежа. Они определяются типом принятой предприятием политики и включают в себя следующее:

• сроки отсрочки платежа;

• размер коммерческого кредита, предоставляемого различным покупателям;

• размеры скидок при оплате продукции покупателем в первые дни после отгрузки;

• размеры штрафных санкций и механизм их взимания;

• долю отсрочек платежа, оформляемую векселем.

Сроки и размеры отсрочки платежей определяются следующими условиями:

• особенностями взаимоотношений предприятия с отдельными группами покупателей или отдельными покупателями;

• кредитной политикой предприятия и сложившейся на данный момент практикой на рынке коммерческих кредитов;

• финансовыми возможностями предприятия, предполагающими необходимость отвлечения денежных средств в дебиторскую задолженность, что удлиняет операционный и финансовый циклы, замедляет оборачиваемость оборотных средств предприятия, снижает показатели рентабельности.

В договоре поставки на условиях отсрочки платежа указывается, например, следующее: «3/10 — 40», что означает: если оплата производится в течение десяти дней после выставления счета, то предоставляется скидка с его стоимости в размере 3 %; если покупатель скидкой не пользуется, то должен оплатить товар в течение 40 дней. Тем самым, сравнивая потери от предоставления скидки с потерями от отсрочки платежа, предприятие может определить вариант, который ему наиболее выгоден.

Заметим, что предоставление скидок за быструю оплату продукции является наиболее гибким инструментом влияния на скорость возврата денежных средств. Однако следует знать, что скидки в контрактах целесообразны в следующих случаях:

• если они приводят к увеличению объема продаж и более высокой общей прибыли;

• если предприятие испытывает дефицит денежных средств;

• в случаях ранней оплаты поставленного товара. При прочих равных условиях таким скидкам должно отдаваться предпочтение перед штрафами за просроченную оплату. Это связано с тем, что прибыль ведет к повышению налогов, а скидки приведут к снижению налогооблагаемой базы.

Для расчета целесообразности предоставления скидки обычно используется следующая формула:

где И — годовые процентные издержки использования коммерческого кредита; Т — срок коммерческого кредита; П — период Действия скидки.

Подставим в данную формулу параметры указанных выше Условий поставки и получим И = (3 : 97 • 360 : (40 - 10)) • 100 % = """ 37,11 %. Это означает, что стоимость кредита, предоставленного Фирмой-поставщиком с 10-го по 40-й день, равна 37,11 %. Поэтому, ^если предприятие-дебитор может взять банковский кредит дешевле

и рассчитаться с кредитором в течение 10 дней, это будет выгоднее, чем пользоваться деньгами кредитора в течение еще 30 дней.

Рассмотрим пример, демонстрирующий методику сравнительного расчета скидки с цены и отсрочки платежа.

Таблица 7.9

Обоснование размера скидки за быструю оплату товара

	Скидка за предоплату			Без скидки,
	7%	5%	2%	отсрочка платежа 30 дней
Инфляция в месяц - 1 %				1,01
Коэффициент падения покупательной способности				1 :1,01 =0,990
Потери от инфляции с каждой 1000 руб.				1000-990 = = 10 руб.
Потери от скидки, руб.	1000 X X 0,07 = = 70	1000 X х 0,05 = = 50	1000 х X 0,02 = = 20
Доход от альтернативных вложений с учетом инфляции 2 % в месяц, руб.	930 х X 0,02 х X 0,990 = = 18,41	950 X х 0,02 х х 0,990 = = 18,81	980 х X 0,02 х X 0,990 = = 19,40
Оплата банковского кредита — 16 % годовых, руб.				1000 х 0,16:12 = = 13,33
Потери от предоставления скидки и от отсрочки платежа, руб.	70- -18,41 = = 51,59	50- -18,81 = = 31,19	20- -19,40 = = 0,6	10 + 13,33 = 23,33

Таким образом, как свидетельствуют расчеты, приведенные в табл. 7.9, при сложившихся условиях кредитования и условиях оплаты дебиторской задолженности потери предприятия от предоставления скидки (вариант 3) меньше, чем от отсрочки платежа. Между тем потери предприятия на каждую тысячу рублей от отсрочки платежа составляют 23,33 руб., а от скидки — 51,59 руб., 31,19 руб. и 0,6 руб. Тем самым можно регулировать тот вариант, который наиболее выгоден. В рассматриваемых условиях предоставление скидки в 2 % стимулирует быструю оплату и является наиболее приемлемым для предприятия вариантом.

В настоящее время нередки случаи, когда должники не исполняют своих обязательств по договорам в части сроков оплаты, что приводит к образованию у поставщиков просроченной дебиторской задолженности. За нарушение условий договоров применяются следующие меры гражданско-правовой ответственности: штрафы, пени (в соответствии со ст. 330 ГК РФ штраф и пеня — виды неустойки), проценты. Суммы санкций, признанных должником или по которым получены решения суда об их взыскании, коммерческие организации включают в состав внереализационных доходов (п. 8 Положения по бухгалтерскому учету «Доходы организации» (ПБУ 9/99)). Суммы штрафов, пеней, неустоек до их получения отражаются в бухгалтерском балансе в составе дебиторской задолженности.

Механизм и размеры штрафных санкций при несвоевременной оплате продукции покупателями определяются положениями Гражданского кодекса РФ, учитывают характер покупателей и виды поставляемой продукции.

Что касается доли отсрочки платежа, оформленной векселем, то последняя, а также условия векселей определяются кредитной политикой предприятия.

Формирование процедуры инкассации дебиторской задолженности. Под инкассацией дебиторской заложенности понимается поступление денежных средств в погашение этой задолженности. Коэффициенты инкассации (А" ), в свою очередь, позволяют установить, когда и в какой сумме ожидается поступление денежных средств от продаж данного периода. Коэффициент инкассации выражает процент ожидаемых денежных поступлений от продаж в определенном интервале времени начиная от момента реализации продукции:

где ддз_п — изменение величины дебиторской задолженности а интервале "л; ОП, — продажи месяца t; n — первый месяц отгрузки товара.

Определить значения указанного коэффициента можно на основе анализа денежных поступлений (погашения дебиторской задолженности) прошлых периодов. Наиболее важным документом Для расчета коэффициентов инкассации является реестр старения Дебиторской задолженности, составляемый на основе данных бухгалтерского учета.

Способы взыскания долгов. Основные способы получения дебиторской задолженности описаны в гл. 26 ГК РФ «Прекращение обязательств». Прекращение долговых обязательств может происходить по следующим основаниям (табл. 7.10).

широко используются различные методы рефинансирования дебиторской задолженности, к которым, в частности, можно отнести:

• факторинг;

• форфейтинг;

• использование векселя и других ценных бумаг как средства платежа и др.

Резюмируя вышеизложенное, следует отметить, что залогом эффективной политики управления дебиторской задолженностью является построение на предприятии системы контроля ее состояния. Если на крупных предприятиях в основе этого процесса лежит установление функционального распределения между центрами ответственности, то на малых предприятиях вопросам управления дебиторской задолженностью должен уделять внимание сам руководитель предприятия.