Билет 40 Факторы внешней предпринимательской микросреды

Изучая внешнюю рыночную, предпринимательскую среду, следует не упускать из виду изучение групп фирм, организаций или отдельных лиц, которые имеют непосредственные связи, прямое или косвенное отношение к обеспечению успешной внешнеэкономической деятельности Вашей фирмы за рубежом. Это потребители, конкуренты, посредники, поставщики, контактные аудитории. Если первые четыре группы просты для понимания, то группа «контактные аудитории» требует некоторого пояснения. Под ними понимаются организации и учреждения, а также социальные группы, которые не являются прямыми партнерами по бизнесу, однако представляют интерес с точки зрения обеспечения предпринимательского успеха самой фирмы и способны оказывать влияние на реализацию поставленных ею целей. К ним относятся финансовые круги: банковские и кредитные организации, фонды, страховые, инвестиционные и брокерские компании и др.; средства массовой информации: телекомпании, радиостанции, издательства газет и журналов и др.; государственные учреждения: правительство и его аппарат, министерства и ведомства, такие, как министерство экономики, министерство юстиции, министерство торговли, государственные таможенные и налоговые службы, государственные санитарные учреждения и др.; общественные организации: политические партии, общества «зеленых», общества в защиту прав потребителей и др.; местные органы власти: мэрии, префектуры, аппараты представителей президента и т.д.; широкая общественность, мнение которой, формируя общественный имидж и престиж фирмы в целом, способно обеспечить успех ее деятельности.

В этой связи для фирмы важно не только изучать специфику элементов рыночной среды и обеспечить их оптимальное сочетание, но и оказывать на нее соответствующее воздействие, в чем немаловажную роль играет отдел по связям с общественностью, или public relations, предоставляющий надлежащую информацию о целях и характере деятельности фирмы. Валютно-финансовые и платежные условия контракта/ Валютные условия контракта. Определение уровня цены. Виды скидок. Наибольшее распространение получили следующие виды скидок: ♦ общие (простые) скидки с цены. Предоставляются с прейскурантной цены или со справочной цены товара. Простые скидки с прейскурантной цены обычно составляют 20-30%, а в некоторых случаях достигают 40%. Такие скидки широко применяются при заключении сделок купли-продажи машин и оборудования, в частности стандартного оборудования. Скидки со справочной цены, как правило, используются при поставках промышленного сырья и составляют в среднем 2-5%. К простым скидкам можно отнести скидки при покупке товара за наличный расчет (сконто). Они предоставляются продавцом, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными, обычно составляют 2-3% справочной цены или соответствуют размеру ссудного процента на денежном рынке;

♦ скидки за оборот (бонусные). Предоставляются постоянным покупателям на основании специальной договоренности. В этом случае в контракте устанавливаются шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года) и порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15-30% оборота, по сырьевым и сельскохозяйственным товарам они обычно составляют несколько процентов; ♦ скидки за количество и серийность (прогрессивные). Предоставляются покупателю при условии покупки им заранее определенного количества товара. Серийные заказы намного предпочтительнее для производителей-экспортеров, так как при изготовлении машин одного и того же типа и размера издержки производства ниже; ♦ дилерские скидки. Эти скидки производители предоставляют своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным. Широко применяются при продаже автомобилей, тракторов, некоторого стандартного оборудования и могут составлять от 15 до 20% розничной цены; ♦ специальные скидки. Предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории специальных можно отнести также скидки на пробные партии и заказы, устанавливаемые с целью заинтересовать покупателя, и скидки за длительность отношений, посредством которых производители стремятся удержать постоянных клиентов; ♦ экспортные скидки. Предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка, с целью повысить конкурентоспособность того или иного товара на внешнем рынке; ♦ сезонные скидки. Предоставляются за покупку товара вне сезона. На сельскохозяйственные удобрения, например, они могут составлять до 15%; ♦ скрытые скидки. Предоставляются покупателю в виде скидок на фрахт, льготных или беспроцентных кредитов, оказания бесплатных услуг, представления бесплатных образцов, количество которых достигает товарного характера;

♦ скидки за возврат ранее купленного товара. Составляют до 25-30% прейскурантной цены и предоставляются покупателю, возвратившему ранее купленный у данной фирмы товар устаревшей модели. Такие скидки широко применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и др.; ♦ скидки при продаже подержанного оборудования. Предоставляются на бывшие в употреблении машины и оборудование, еще не выработавшие ресурс, но уже морально устаревшие. Применяются, например, при продаже подержанного оборудования в лизинг развивающимся странам или при переводе целых заводов (так называемых грязных производств), отдельных видов производств, сборочных линий и т.д. (в том числе в рамках программ аутсорсинга ) в регионы с низкой стоимостью рабочей силы. Эти скидки могут достигать 50% первоначальной цены оборудования. Стратегии поиска зарубежного рынка сбыта. Стратегии проникновения на внешние рынки (завоевания или расширения зарубежных рынков). Определив, на какой именно зарубежный рынок предпочтительнее выходить, фирма выбирает основные виды стратегии и тактики его завоевания или расширения.

Стратегия расширения границ рынка, или стратегия «старый товар – новый рынок». Фирма придерживается рыночных действий в целях внедрения имеющихся товаров на новые рынки сбыта, в том числе и за рубежом. Предусматривается активизация предпринимательской деятельности главным образом за счет освоения новых рынков сбыта, включения в сферу работы фирмы новых сегментов рынка, групп потребителей, присутствующих в различных странах, и т.д. Стратегия активной экспансии, или стратегия «новый товар – новый рынок». Наиболее динамичная и сложная линия рыночного поведения, требующая значительных усилий и затрат со стороны фирмы – ее руководства и персонала. В то же время это наиболее распространенная стратегия проникновения и завоевания зарубежных рынков сбыта. Она позволяет осуществлять поиск рынка в ранее неохваченных зарубежных странах, предъявляющих спрос на новые товары, их виды и модели, новый ассортимент продукции; поиск новых сегментов на старых зарубежных рынках, также предъявляющих спрос на новые товары. Стратегия лазерного луча. Стратегия наступления Стратегия «накопления боевого снаряжения».