Построения внешнеэкономических служб по матричной структуре

Матричная структура построения в большей степени связана с построением центральных служб управления внешеэкономической деятельностью. Отличаясь определенной косностью и консервативностью, она в меньшей степени способна обеспечить мобильную адаптацию к новым условиям развития зарубежных рынков. При построении организационной структуры управления внешнеэкономической деятельностью на фирме, как правило, происходит комбинирование различных типов и формирование уникальных, оригинальных структур управления, отвечающих условиям деятельности на внешних рынках именно данной фирмы именно на данном рынке и, именно с данной продукцией.

При формировании внешнеэкономических отделов должны соблюдаться следующие основные принципы организационной оптимизации: • гибкость, мобильность и адаптивность системы организации внешнеэкономической деятельности, которая чаще всего достигается за счет так называемых временных рабочих групп или групп по проекту, создаваемых из числа сотрудников различных подразделений для решения текущей, актуальной задачи развития внешнеэкономической деятельности и подлежащих расформированию по завершении проекта и выполнении задания; относительная простота структуры, позволяющая четки построить организационную схему управления и не до-1 пускающая дублирования функций, нарушения и усложнения логичности горизонтальных и вертикальных связей;

• соответствие специфике ассортимента товаров, занятых во внешнеэкономической деятельности. Так, организационная структура управления внешнеэкономической деятельностью фирмы, занимающейся строительством за рубежом хозяйственных объектов, будет отличаться от структуры фирмы, занимающейся поставками за границу леса; • соответствие специфике внешних рынков. Если число зарубежных рынков велико, но они могут быть однородными по группам стран, мы будем иметь дело с одним типом построения организационной структуры управления, а если число рынков невелико - то другой тип и т.д.

Стратегии поиска зарубежного рынка сбыта. Стратегия «грабли».

Фирма предпринимает активные наступательные и агрессивные рыночные действия на рынках основных конкурентов, отбирая у них практически все основные сегменты. Эту стратегию можно назвать стратегией мирового лидерства, она является распространенной для ведущих международных компаний мира.

Билет 16 Особенности подрядных контрактов. Общие положения

По договору подряда подрядчик обязан выполнить по заданию заказчика определенную работу, сдать ее заказчику, который должен ее принять и оплатить. По договору подряда может быть выполнено большое разнообразие работ, в том числе: • научно-исследовательские и конструкторские работы; • изыскательские и проектные работы;

• экономические обоснования; • изготовление вещей по специальному заказу; • строительные и монтажные работы; • маркетинговые исследования рынка; • рекламные работы и т.д. Следует признать, что нередко трудно провести четкую грань между продажей услуг и выполнением подрядных работ. Если исполнитель делает обычную для всех его клиентов работу, применяя свои приемы и руководствуясь при этом собственными или обычными для таких работ требованиями, то он оказывает услугу. Например, если фирма осуществляет обслуживание машины в соответствии с инструкциями завода-изготовителя, используя при этом свои знания, то это услуга. Если компания конструирует машину по заданию заказчика или изготавливает ее по чертежам и требованиям заказчика, то это - подряд. Если журнал публикует рекламу, то это – услуга, если рекламная компания разрабатывает рекламу по заданию заказчика, то это - подряд.

По своей структуре подрядные контракты похожи на договоры купли-продажи и имеют с ними достаточно много сходных условий, например, определение сторон, порядок предъявления и урегулирования претензий, форс-мажорные обстоятельства, арбитражное разбирательство споров, юридические адреса сторон и т.д.

Стратегии поиска зарубежного рынка сбыта. Стратегия «фронтального штурма», или атаки. Предполагается взламывание границ труднодоступных рынков с активной конкуренцией и использование жестких методов рыночной борьбы. Для реализации этой стратегии требуются значительные средства и соблюдение для рынка проникновения условия, чтобы он не придерживался жесткой оборонительной стратегии со стороны фирмы-конкурента. Вознаграждение консигнатора По консигнационному соглашению консигнант поставляет партию товаров на склад консигнатора, который распродает ее по частям, заключая от своего имени и за счет консигнанта контракты купли-продажи. Договор консигнации является разновидностью договора комиссии, однако с учетом следующих особенностей: 1) консигнационные соглашения заключаются только на сбыт товаров; 2) консигнационные соглашения заключаются на сбыт относительно крупных партий товаров; 3) консигнационные соглашения заключаются на определенный срок; 4) платежи за реализованные на рынке товары переводятся консигнатором консигнанту после получения выручки от покупателей в установленные промежутки времени (раз в месяц, раз в квартал);5) консигнационные соглашения обычно предусматривают право консигнатора вернуть консигнанту за счет последнего товары, не проданные в течение установленного периода реализации. Принципы установления вознаграждения консигнатору аналогичны тем, которые были рекомендованы для комиссионеров. В основную часть вознаграждения обычно входит возмещение затрат консигнаторов на содержание склада, поиск покупателей, заключение с ними контрактов, осуществление поставки товаров и рекламную деятельность, а также обеспечение получения прибыли. Если в обязанности консигнатора входит проведение маркетинговых исследований рынка новых товаров, целевых рекламных кампаний, предпродажной доработки и гарантийного обслуживания готовой продукции, то можно рекомендовать заключение на эти работы отдельных договоров с расчетами по системе «стоимость плюс вознаграждение».

Билет 17 Виды посредников В соответствии с положениями ГК РФ посредники подразделяются на следующие виды: Коммерческие представители коммерческие представители – выполняют поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и участвуют от имени принципалов при заключении ими договоров (ст. 184 ГК РФ); комиссионеры - содействуют по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров путем заключения от своего имени и за счет комитентов контрактов с третьими фирмами (гл. 51 ГК РФ); поверенные – содействуют по поручениям предпринимателей (доверителей) совершению коммерческих операций, в том числе по сбыту или приобретению товаров путем заключения договоров от имени и за счет доверителей (гл. 49 ГК РФ); агенты – совершают по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту и приобретению товаров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципалов, либо от имени и за счет принципалов (гл. 52 ГК РФ);дистрибьюторы – оптовые торговцы, которые в рамках дистрибьюторских договоров сбывают товары продавцов путем заключения ими контрактов купли-продажи. Стратегия разработки нового товара (новый товар – старый рынок). Предполагает расширение предпринимательской деятельности главным образом за счет товарной политики в рамках освоенного рынка, т.е. путем усовершенствования товара, улучшения его потребительских свойств, расширения ассортимента, разработки качественно новых товаров и т.д. Соотношение мужественности и женственности. Мужественность доминирует в обществах, где социальные роли мужчин и женщин в значительной мере разнятся. Мужественность не обязательно сопровождается юридическим неравенством полов. Речь идет о стремлении женщин в мужественных деловых культурах усвоить многие стереотипы мужского поведения. В СССР это явно проявлялось в 30-е гг., когда женщины соревновались с мужчинами в так называемых мужчких профессиях (летчики, шахтеры, трактористы и т.п.). Именно с этой точки зрения США, Швейцария или Англия относятся к более мужским (или мужественным) странам, чем Япония. Хотя в Японии неравенство полов выражено намного ярче. В системе ценностей таких деловых культур будут преобладать «мужские», материальные ориентиры: стремление выделиться, сделать карьеру, проявить себя, заработать и т.п. Работа обычно считается важнее домашних функций, В руководителе обычно уважают силу, быстроту решений, масштабность подходов, жесткость. Напротив, в обществах, где преобладает женственность, социальные роли мужчин и женщин в большинстве своем совпадают. А в системе ценностей доминируют качество жизни, поддержание хороших отношений с окружающими, моральные и этические аспекты и т.п. Ум и благородство ценятся выше силы и скорости. «Большому» предпочитают «уютное». Дом и семейные ценности считаются важнее успехов на работе. В руководителе уважают умение организовать бесконфликтную групповую работу, добиться консенсуса, разработать справедливую мотивацию и т.д. Критерии, позволяющие распознавать страны с высокой степенью мужественности в деловой культуре:

•карьера и материальное благополучие выступают в качестве основных показателей успеха; •«настоящими мужчинами» называют людей амбициозных, решительных и жестких; «настоящий мужчина» - это большой комплимент; •фактически люди живут во имя работы (а не работают для того, чтобы жить); •хороший руководитель должен «не советоваться с коллективом», а решать вопросы; •женщина – политический деятель является редкостью. Наиболее женственными культурами являются Скандинавские страны и Голландия.

Наиболее мужественными – США, Австрия, Швейцария, Англия, Ирландия, Германия и Италия. К мужественным культурам тяготеют Россия и страны СНГ.

Билет 18 Стратегии поиска зарубежного рынка сбыта. Стратегия «завоевания плацдарма» Фирма начинает подготовительное проникновение на рынок интересующей ее страны. Приобретает сбытовые сети, складские помещения, проводит сбор первичной информации, создает совместные предприятия и т.д. В ряде случаев фирма приближается к интересующему ее рынку путем проникновения на рынки близлежащих стран или отрабатывает методы проникновения на рынках со схожими условиями работы, но с меньшей степенью конкуренции. Методы платежей и расчетов в современных МЭО. Методы платежей(авансовый платёж, аккредитив, оплата после отгрузки, инкассо, торговля по открытому счёту). Методы расчётов(чеки, простые векселя, банковские тратты, почтовые платёжные поручения, телеграфные\телексные поручения, денежные переводы по системе SWIFT) Оплата после отгрузки (Платеж против документов (Cash against Documents)) В результате переговоров экспортер и зарубежный покупатель могут прийти к соглашению, в соответствии с которым покупатель выплачивает деньги за товары, как только они отгружены. Экспортер посылает телеграмму или телекс покупателю, извещая его об отгрузке и указывая ее детали, а затем ожидает, что покупатель немедленно выполнит платеж. Чаще всего продавец после отгрузки товара передает своему банку документы (чем подтверждает не только отгрузку, но и передачу собственности на товар), одновременно представляя в свой банк распоряжение о передаче указанных документов в банк покупателя для последнего против его платежа. Следовательно, в то время как платеж достигнет своего получателя, товары могут все еще находиться в пути или в месте назначения. асчеты по открытому счету в международной торговле предусматривают представление экспортером импортеру товарораспорядительных документов, минуя банк, и оплату импортером экспортеру сумм по контракту на открытый счет в сроки, установленные по предварительному соглашению сторон (обычно ежемесячно, ежеквартально и по полугодиям). Следовательно, торговля по открытому счету представляет собой продажу в кредит, при которой у экспортера нет никакой гарантии, что покупатель рассчитается со своим долгом в согласованную дату платежа. Поэтому условия такой торговли те же, что и при продаже в кредит в отечественной практике. Единственное различие состоит в том, что покупатель и продавец находятся в разных странах. Можно сказать, что сущностью таких расчетов является периодичность платежей на условиях последующей оплаты и зачисления задолженности на счет импортера, а также то, что расчеты - одна из форм коммерческого кредита. Экспортер, отправляя товар вместе с отгрузочными документами, теряет контроль над товаром, а также свое юридическое право собственности на него. Покупатель же дает согласие оплатить товар в заранее оговоренную дату в будущем (через месяц, два, три и т.д.). При этом он может распоряжаться товаром по своему усмотрению. Поскольку оплата может осуществляться различными методами расчетов, в том числе векселями и чеками, срок реального получения экспортером денежных средств может значительно растянуться. Поэтому торговля по открытому счету, как правило, происходит: между компаниями, состоящими в длительных деловых взаимоотношениях и при систематических (может быть, небольшими партиями) поставках; между материнской компанией и ее дочерними структурами и филиалами. Торговля инженерно-консультационными услугами в строительных работах. Оказание консультационных и информационных услуг. Оказание таких услуг в сфере коммерческой деятельности относится к проведению комплексных маркетинговых исследований, подготовке информационных обзоров по рынкам и регионам, проведению рекламных кампаний, организации работ тендерных комитетов для конкурсных торгов, исполнению функций генеральных подрядчиков в подрядных контрактах и др. В широком смысле эти услуги относятся к консалтингу, который представляет собой оказание профессиональных услуг с целью содействия в подготовке и обеспечении производства и сбыта товаров.

Особенностью международной торговли консультационно-информационными услугами является то, что достижение результатов консультационных работ, информационных технологий (документация, обзоры, дискеты) сопровождается перемещением в страну импортера профессионального персонала (консультанты, эксперты, специалисты-исполнители), что необходимо учитывать во взаимоотношениях сторон. Характер взаимоотношений заказчика и исполнителя регулируется подрядным контрактом, однако некоторые особенности необходимо учитывать. • Критериями выбора исполнителя являются его профессионализм, опыт, деловая репутация, членство в международных профессиональных союзах и ассоциациях

График выполнения работ должен содержать точное определение не только сроков исполнения контрактов, но и объем работ, дату начала и окончания работ, перечень подготавливаемых поэтапно документов.

В контракте необходимо предусмотреть содействие заказчика в получении выездных виз, посещение регионов страны, временное проживание, обеспечение жильем, транспортом и другими сопутствующими услугами. Расходы по всем дополнительным сопутствующим услугам возмещаются исполнителю и не сказываются на его вознаграждении. • Выплата вознаграждения исполнителю в зависимости от затрат означает определение фактически понесенных расходов плюс фиксированное вознаграждение. В фактически понесенные расходы входят расходы, связанные непосредственно с оказанием услуг (командировочные, транспортные, обработка данных, ксерокопирование и др.) и накладные расходы (коммуникационные услуги, аренда помещения, выплата переводчикам и др.). Фиксированное вознаграждение обычно устанавливается в виде согласованной суммы или установленного процента (10%) от общей стоимости работ. Оно выплачивается исполнителю в виде аванса против банковской гарантии должного исполнения обязательств.

• Окончательный расчет производится после приемки документов.

• Контракт должен содержать статьи о неразглашении конфиденциальной информации, о недопущении конфликта интересов сторон и о соблюдении авторских прав.

• Интересной особенностью контракта на оказание консультационно-информационных услуг является предоставление исполнителю вспомогательного персонала заказчика. Это делается с целью дополнительного контроля за ходом работ, большей эффективности и уменьшения дополнительных затрат. • Заказчик вправе отказаться от исполнения подрядного контракта при условии оплаты исполнителю фактически понесенных расходов, а исполнитель – при условии возмещения убытков заказчику.

Билет 19 Торговля инженерно-консультационными услугами в строительных работах. Проектно-изыскательские работы. Такие услуги связаны со строительством гражданских и промышленных объектов «под ключ» на условиях тендера при международных торгах или путем прямого заключения подрядного контракта. Услуги проектирования и изысканий могут выполняться как в рамках основного подрядного контракта, так и самостоятельно.

Проектировщики, изыскатели, выступающие в роли исполнителей, выполняют свои работы только на основании выданных им заказчиками заданий. Заказчики, в свою очередь, принимая отчеты и документы об исполнении работ, проверяют их на соответствие требованиям выданных заданий и только после этого оплачивают услуги. После проведенной заказчиками оплаты все документация, чертежи, отчеты становятся их собственностью. Стратегии поиска зарубежного рынка сбыта. Стратегия активной экспансии, или стратегия «новый товар – новый рынок». Наиболее динамичная и сложная линия рыночного поведения, требующая значительных усилий и затрат со стороны фирмы – ее руководства и персонала. В то же время это наиболее распространенная стратегия проникновения и завоевания зарубежных рынков сбыта. Она позволяет осуществлять поиск рынка в ранее неохваченных зарубежных странах, предъявляющих спрос на новые товары, их виды и модели, новый ассортимент продукции; поиск новых сегментов на старых зарубежных рынках, также предъявляющих спрос на новые товары.