Стратегия «завоевания плацдарма»

Билет 41 Принципы построения внешнеэкономических служб на фирме Внешнеэкономические службы фирмы строятся на двух уровнях: 1.высший - в виде центральных служб стратегического управления внешнеэкономической деятельностью; 2.низовой – в виде отделов оперативной работы. В практике организации внешнеэкономической деятельности встречаются пять основных типов построения линейно-функциональных структур 1Построения внешнеэкономических служб по видам (функциям) внешнеэкономической деятельности .2Построения внешнеэкономических служб по товарно-отраслевому принципу 3Построения внешнеэкономических служб по географическому принципу 4Построения внешнеэкономических служб по группам потребителей или по рыночным сегментам 5Построения внешнеэкономических служб по матричной структуре

Санкции за невыполнение обязательств и возмещение убытков (штрафы, пени, неустойки) С целью установления ответственности контрагентов во внешнеторговых контрактах предусматривается, что стороны будут выплачивать определенные суммы (штрафы, пени, неустойки и т.д.) в случаях нарушения ими своих обязательств. В контракте определяются размеры и предельные суммы штрафов, обычно они не превышают 10-15% суммы контракта. При этом для продавца оговариваются санкции в случае нарушения им сроков и условий поставки, для покупателя - в случае задержки перевода средств в оплату товара. Контракты международной купли-продажи товаров всегда предусматривают санкции к стороне, которая являлась виновной в нарушении сроков поставок. Главным принципом наказания виновной стороны является требование возмещения убытков, понесенных потерпевшей стороной контракта. Однако если сторонам при подписании договора не удается согласовать способ подсчета убытков, то определение их реальной величины может стать серьезной проблемой. Поэтому стороны в большинстве случаев предусматривают обязательства виновной стороны выплачивать потерпевшей штрафные санкции по согласованной шкале в процентах к стоимости не поставленного в срок товара. Поскольку начисляемые штрафы не совпадают с реальными убытками потерпевшей стороны и могут стать разорительными для виновной стороны, контракты должны предусматривать условие, что сумма штрафных санкций не может превышать 8 - 10% общей суммы контракта. Однако, если реальная величина убытков, понесенных потерпевшей стороной, превысит предельную сумму штрафов, последняя имеет право потребовать возмещение убытков и должна документально подтвердить обоснованность их суммы. При этом выплаченные штрафы засчитываются в сумме компенсации доказанных убытков.

Если продавец поставил товар, качество которого не соответствует условиям контракта, в том числе допустил нарушение его ассортимента, покупатель должен иметь право предъявить продавцу претензию и потребовать следующее: • если поставленный товар не может быть использован по назначению, то заменить его за счет продавца; • если товар можно отремонтировать, то потребовать от продавца за его счет поставки запасных частей и ремонта товара либо оплаты ремонта товара покупателем, сделанного с предварительного согласия продавца; • если товар можно использовать по назначению, но с ущербом коммерческих интересов покупателя, то он может быть по соглашению сторон подвергнут уценке; • если товар не может быть использован по назначению, не может быть отремонтирован и его замена для покупателя нецелесообразна ,то покупатель должен иметь право отказаться от товара, потребовать у продавца вывоза товара за его счет и возвращения выплаченных покупателем товара сумм;

• во всех случаях, когда получение некачественного товара вызвало у покупателя убытки и упущенную выгоду, он имеет право потребовать возмещения убытков; • на время, когда товар не мог быть использован по назначению в связи с его заменой, поставкой запасных частей и ремонтом, покупатель может зарезервировать свое право взыскать с продавца штрафные санкции, как за опоздание в поставке на время невозможности его использования; • при получении товара с нарушением предусмотренного в контракте ассортимента покупатель может потребовать замены части товара, не соответствующего содержащейся в контракте спецификации, отказаться от части товара, не соответствующего спецификации, с возвратом уплаченной суммы либо отказаться от всего товара с возвратом всей выплаченной суммы, а также потребовать возмещения убытков, связанных с отказом от всего товара. Кроме компенсации затрат по исправлению дефектов в полученном товаре, покупатель имеет право требовать возмещения понесенных убытков, вызванных невозможностью использования товара по назначению в период устранения дефектов, например, связанных с невозможностью его сбыта, использования в производственном процессе или бытовом потреблении. Для получения возмещения таких убытков покупатель обязан с помощью документов или другими способами доказать их реальную величину.

Разрешение спорных вопросов. Арбитраж Поскольку в процессе исполнения контракта между контрагентами могут возникнуть разногласия из-за различного толкования отдельных его условий, в контракте должен быть предусмотрен специальный раздел о путях их разрешения. Если по каким-либо причинам вопрос не может быть разрешен путем переговоров между контрагентами, он в соответствии с международной практикой передается в арбитраж (третейский суд). Разногласия между сторонами контракта международной купли-продажи, в том числе разногласия с партнерами из стран СНГ, передаются на рассмотрение международных арбитражных судов. В контракте должны быть оговорены порядок и место рассмотрения претензий сторон. Для российских участников контрактов международной купли-продажи удобнее всего передать рассмотрение разногласий на решение Московского коммерческого арбитражного суда при ТПП РФ, поскольку он доступнее, исковые заявления могут готовиться на русском языке и слушание дел также ведется на русском языке (например: «Все споры, возникающие из настоящего контракта или в связи с ним, подлежат рассмотрению в арбитражном суде Торгово-промышленной палаты (Москва)»), а также обязательность исполнения решений арбитража для контрагентов. Если сторонам не удалось договориться, в арбитраже какой стороны будут разбираться нерешенные споры, в качестве компромисса можно предложить партнеру рассматривать разногласия в стране экспортера или импортера либо в стране истца или ответчика. В этой связи при торговле с промышленно развитыми странами для российских коммерсантов предпочтительнее решать разногласия в странах экспортеров или в странах ответчиков. В контракте всегда следует оговорить, что любой спор или разногласие, могущие возникнуть из контракта или в связи с ним, подлежат, с исключением подсудности местным судам, передаче на рассмотрение арбитража.

Стратегии поиска зарубежного рынка сбыта. Стратегия отступления Такая стратегия предполагает быстрый (ликвидацию бизнеса) или медленный (постепенное сворачивание операций) уход с одних рынков с целью освоения и укрепления своих позиций на других, более перспективных и прибыльных рынках. Например, фирмы предпочитают уходить из материалоемких и трудоемких отраслей в отрасли наукоемких технологий. В ряде случаев такая стратегия бывает вынужденной, когда фирме срочно требуются финансовые ресурсы, в связи с чем она вынуждена продавать свою рыночную долю.