35. Цели и стратегии распределения, их связи с целями маркетинга.

Фирма производитель в основном использует три стратегии распределения продукции:

1) Стратегия интенсивного распределения, когда фирма производитель заинтересована в максимальном числе возможных посредников при реализации своей продукции на конкурентном рынке, при этом к посредникам практически не предъявляют каких либо особых требований. В основном эта стратегия применяется к товарам повседневного спроса. 2) Стратегия селективного распределения, когда фирма реализует свою продукцию на конкретном рынке через ограниченное число посредников, предварительно отобранных в соответствии с требованиями фирмы. Эти требования могут касаться репутации фирмы (посредника), финансового положения посредника, положение посредника на рынке и т.д. 3) Стратегия распределения продукции на правах исключительности, когда фирма доверяет распределение своей продукции на конкретном рынке единственному посреднику в полной мере отвечающие ее требованию.

С функциональной точки зрения система распределения - это деятельность всех подразделений предприятия с целью поиска покупателя и доставки ему товара нужного качества, в требуемом количестве и в оговоренные сроки.

Принимаемые в области сбыта решения имеют долгосрочный стратегический характер и не могут быть быстро изменены.

Стратегия сбыта - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

Сбытовая политика - система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров.

Цели маркетинга создать условия для приспособления производства к общественному спросу, требованиям рынка, разработать систему организационно-технических мероприятий по изучению рынка, интенсификации сбыта, повышению конкурентоспособности товаров с целью получения максимальных прибылей.

37. Методика выбора посредников.

Большинство компаний, которые сталкиваются с проблемой роста, рано или поздно начинают искать себе неких посредников, т.е. партнёров, как правило, в регионах, для того, чтобы продавать свой продукт или продвигать свою услугу.

Давайте представим, что вы поехали в некий город N для того, чтобы отыскать себе партнёра.

Выбор должен строиться на двух основных категориях: первое – это значимость для вашей компании, т.е. насколько этот потенциальный партнёр может быть интересен вашей компании, и второе – это значимость для клиента, т.е. насколько ваша компания может быть интересна этому потенциальному клиенту. Если говорить о методике оценки, то в этой методике необходимо использовать некую квалификацию.

Две основные категории:

1) Первая – это степень осведомленности потенциального клиента о рынке. То есть, знание рынка, наличие опыта работы с данным продуктом.

2) Вторая категория – это уровень враждебности клиента к вашему продукту, т.е. желание и возможность его покупать.

Рассмотрим четыре категории потенциальных партнёров:

Первая категория – компания с высокой степенью потребности в ваших товарах и с высокой осведомлённостью о вашем рынке. Основные характеристики: как правило, эти компании довольно давно работают на данном рынке; как правило, у них высокая заинтересованность в покупке вашего товара и расширения ассортимента; у них есть достаточный опыт работы с вашим продуктом; у них есть финансовые ресурсы и, самое главное, стабильные каналы сбыта. То есть, это компании, которые работают с аналогичным продуктом.

Вторая категория – это компании с высокой степенью потребности в ваших товарах, но с низкой осведомленностью о вашем продуктовом рынке. Такие компании, как правило, работают на неких смежных рынках, т.е. клиенты у них примерно одинаковые. Третья категория – это компании с низкой степенью потребности в ваших товарах и низкой осведомленностью о вашем рынке.

Четвертая категория – это компании, которые имеют большой опыт работы, имеют сбытовую сеть, но они категорически не хотят с вами работать. Эти компании имеют следующие характеристики. Первое: есть стабильные финансовые ресурсы. Есть стабильные каналы сбыта и есть явное отсутствие заинтересованности в покупке вашего товара.

Вот четыре категории потенциальных партнёров. У каждой из этих категорий есть свои плюсы и свои минусы. Более того, каждая категория – это продукт своего рынка, своего региона. Следует помнить: идеального партнёра не бывает. Однако для выбора необходимо задавать себе вопросы, на что вы готовы идти, готовы ли вы вкладывать деньги и сколько вы готовы потерять.