3.2 Возможности. Options.

Описывает вариант действия.

 Каков самый простой путь?

 Каков может быть первый шаг?

 Если бы все было возможно, что бы я сделал?

 Каково идеальное решение?

 Как создать ресурс, которого не хватает?

 Кто может поделиться ресурсами?

 На что можно обменять какие ресурсы?

 Где может быть нужная информация?

 Где научиться нужному навыку?

 Как найти на все это время?

 Был ли у меня опыт решения подобных проблем?

 Что я делал в прошлом?

 Что я уже делаю, что работает на достижение цели?

 Существует ли проверенный способ решения таких проблем?

 Знаю ли я кого-то, кто хорошо справится с такого рода препятствиями?

 Есть ли какие-то группы или люди, которые готовы мне помочь?

 Какие ошибки уже совершены другими до меня, которые мне совершать не обязательно?

 Что на самом деле замотивирует меня?

 Что принесет мне смена восприятия?

 Что бы я сделал, если был более или менее настойчивым и упертым?

 Как я могу изменить свою реакцию на ситуацию или человека?

 По каким правилам я работаю? Откуда они взялись?

 Могу ли я как-то решить эту проблему способом, который совершенно мне не свойственен?

 Хватает ли мне вариантов?

 Нужно ли мне устранять все препятствия?

 Есть ли возможность временного решения?

4. Путь вперед. Way forward.

Описывает путь достижения результата.

 Каков первый шаг, который я должен предпринять?

 Каков будет второй шаг?

 Знаю ли я, каким будет последний шаг?

 Могу ли я мысленно пройти обратно, от последнего до первого шага?

 Является ли шаг реалистичным?

 Рассмотрел ли я все варианты?

 Является ли мой шаг смелым?

 Может ли первый шаг быть креативным?

 Как мне сохранить мотивацию до конца пути?

 Кто может поддержать меня на пути? (Вариант «никто» не принимается)

 Куда я могу обратиться за поддержкой в первую очередь? В последнюю очередь?

 На кого повлияют мои шаги? Кого я должен проинформировать?

 Как я справлюсь с негативной реакцией других?

 По десятибальной шкале, насколько я уверен в осуществлении плана? Что нужно сделать, чтобы быть более уверенным?

 Есть ли у меня конкретные опасения по поводу моей способности осуществить план? Как я могу с ними справиться?

 У всех ли шагов есть даты?

 Доволен ли я в целом планом?

 Как я отпраздную завершение?

Модель GROW помогает коучу спланировать беседу с клиентом и направлять ее в нужное русло. Модель представляет собой последовательность ключевых этапов беседы, позволяющую добиться значимых результатов. Данная модель не является результатом теоретических разработок, она выросла непосредственно из практики коучинга и, по сути, является базовой. Такая последовательность этапов беседы вполне естественна и закономерна. Эффективность ее неоднократно проверена как отечественными, так и зарубежными коучами.

GROW («grow» в переводе с английского - рост, расти) — это аббревиатура, буквы которой обозначают каждый этап модели: G (goal) — цель, R (reality) — реальность, O (options) — варианты, возможности, W(wrap-up) — результат. Но на самом деле в модели GROW пять элементов. В аббревиатуре отсутствует еще один важный этап, с которого, собственно, и начинается беседа — тема. Подразумевается, что определение темы беседы — это самое начало процесса коучинга, модель GROW запускается уже после определения темы.

Рассмотрим этапы модели GROW более подробно.

1. Тема. Ее определение — это начало любой беседы независимо от того, какая модель коучинга используется. Важно четко определить масштаб и важность темы, ее эмоциональную значимость для клиента, а также его видение развития этой темы в долгосрочной перспективе. Необходимо понять, о чем именно хочет поговорить клиент. Естественно, в бизнес-коучинге выбор тем ограничен рамками решаемых на данный момент бизнес-задач.

2. Цель. Этап постановки цели, пожалуй, наиболее важный. От того, насколько точно и четко сформулирована цель, зависит результат всей коуч-сессии. Следует обратить внимание на то, что здесь формулируется не долгосрочная цель, а конкретная цель данной коуч-сессии. Если клиент говорит о проблеме, то для коуча будет целесообразным помочь ему сформулировать ее в виде конкретной задачи. Кроме того, на данном этапе коуч помогает клиенту сформулировать желаемый результат, который может быть достигнут в рамках беседы, а также способы определения того, что результат действительно достигнут.

3. Реальность. Этот этап модели GROW направлен на получение подробного описания сложившейся ситуации, предельно точной картины происходящего на данный момент. Коуч помогает клиенту осознать все нюансы заданной темы. Основная цель здесь — понимание того, что происходит на самом деле. На этом этапе не производится никакого анализа, не дается никаких оценок и выводов, только описание происходящего. Только факты и никаких интерпретаций. Как правило, после детального и всестороннего рассмотрения ситуации приходит понимание сути происходящего и обнаруживается наиболее эффективное решение задачи.

4. Варианты, или по-другому возможности. Когда ситуация прояснилась и стала максимально понятной клиенту, надо переходить к обсуждению того, что в этих обстоятельствах можно сделать и конкретнее — что может сделать клиент. Возможности здесь рассматриваются в самом широком, креативном смысле. Здесь коучу важно помочь клиенту составить наиболее полный список вариантов возможных действий, избегая при этом каких-либо суждений и ограничений.

5. Итоги. Необходимо выбрать из множества вариантов тот, который в наибольшей степени подходит клиенту в сложившейся ситуации. Пройдя предыдущие этапы, клиент имеет ясное представление о том, что происходит в данный момент, четко осознает, что ему нужно, и у него есть несколько вариантов действий. Сделать на основании всего этого оптимальный выбор, как правило, не составляет труда. Важно, чтобы клиент сделал этот выбор самостоятельно и осознанно. Также на этом этапе можно определить, насколько реалистичен выбор клиента, насколько клиент готов следовать сделанному им выбору и какая ему для этого нужна поддержка. Очень хорошо, если клиент сможет сам четко сформулировать план дальнейших действий. Таким образом, по окончании коуч-сессии клиент получает четкое понимание ситуации, знает порядок своих дальнейших действий, направленных на решение поставленных задач, а также знает, какие ресурсы ему для этого понадобятся. Озвучивая свое решение, сроки его выполнения и план своих действий, он тем самым уже включается в работу над поставленной задачей.

Конечно, модель GROW не всегда выдерживается в «чистом» виде. На практике часто приходится возвращаться к уже пройденным этапам и вносить те или иные коррективы. Но в целом такая модель делает коуч-сессию целенаправленной и структурированной, что позволяет добиваться от коучинга максимальной результативности. Конечно же, помимо модели GROW в арсенале коучинга есть множество других инструментов и средств. Все они достаточно просты в освоении и многократно проверены на практике. Выбор инструментов и средств для каждой коуч-сессии осуществляется индивидуально, с учетом специфики темы и личностных особенностей клиента.

Коучинг в целях повышения эффективности применим во всех областях бизнеса, и продажи здесь не составляют исключения. Введение коучинга как элемента системы управления сотрудниками дает целый ряд преимуществ. Прежде всего, это эффективность исполнения. Коучинг позволяет раскрыть лучшие качества сотрудников и нацелить их на успешное выполнение поставленной задачи. Кроме того, можно уверенно говорить о развитии персонала, его большей мотивации и креативности, более эффективном использовании человеческих ресурсов в компании, экономии времени руководителей, улучшении взаимоотношений в коллективе и т.д.