Ну и где в коммуникологии это делается?

Кстати, есть тому множество контекстов, в которых мы можем попытаться таким вот образом «стать похожими», что, в свою очередь, даст нам возможность «присоединиться». Вот лишь несколько примеров:

• ободрить явившегося на собеседование соискателя или абитуриента;

• перевести потенциального покупателя в состояние расположенности и благожелательного интереса;

• успокоить раздраженного заказчика или сотрудника;

• развеселить рассерженного начальника;

• утихомирить воинственного и неуступчивого участника семинара;

• разрядить атмосферу во взрывоопасной ситуации;

• задать тон совещанию, выступая в роли председателя;

• помочь перенести тяжелую утрату;

• тактично сообщить дурные новости;

• совладать с непослушными детьми;

Задание 3-3

Попробуйте в одной из ситуаций провести такой же набор реакций, которые вы видите у собеседника, но немного по-своему, чтобы оставаться в зоне комфорта. Опишите, какова была реакция на эти ваши действия.

•взять под свой контроль сложные переговоры;

• помочь замкнутому, необщительному человеку «раскрыться»;

• убедительно изложить свои соображения;

• вызвать у собеседника благоприятствующее общению настроение (серьезность, беспечность и т. п.).

В следующий раз в одной из подобных ситуаций попробуйте это сделать!

Отражение эмоций

Есть одно основополагающее правило отражения и подстройки к эмоциям. Вот оно: 1) как можно более точно скопируйте эмоцию при помощи навыка калибровки, 2) медленно изменяйте собственное эмоциональное состояние, ведя за собой собеседника; 3) чем разрушительнее эмоция, тем КОРОЧЕ должен быть момент отражения.

Я наблюдал ОТЛИЧНЫЙ пример воздействия такого рода. Один раз я стал свидетелем того, как молодая женщина-руководитель отчитывала свою подчиненную, женщину гораздо старше себя. Она говорила очень громко и раздраженно. Тогда ее подчиненная сделала вот что:

1. Точно скопировав интонацию и эмоцию (причем ни громче, и не тише), она сказала: «Милочка, постойте!».

2. Когда наступила мгновенная реакция (руководитель тут же замолчала), она продолжила очень спокойным и ровным голосом: «Что Вы говорите? Как Вы говорите? Я гожусь Вам в матери!». И она улыбнулась, коротко, но четко показав эмоцию.

Это было БЛЕСТЯЩЕЕ отражение и ведение, и это изменило весь дальнейший ход их отношений. Важно было а) не промахнуться с громкостью и резкостью (сделать это ТАК ЖЕ, а не громче и не тише), б) немедленно за установлением раппорта снизить экспрессию до того уровня, какой вы хотели бы установить и продемонстрировать эмоцию, которую вы хотели бы видеть.

Кстати, тренеры, заводящие спортсменов перед матчем, действуют в обратном направлении. Они копируют интонацию и настроение спортсменов, которые немного волнуются или нервничают, на очень короткий период, а потом резко взвинчивают тон экспрессии: «Ребята! Собрались! Вы все можете, все умеете! Вперед, на нас смотрят! К победе! Ура!» и спортсмены бросаются в бой. Обратите внимание, что тренеры, которые не доводят своих спортсменов до нужного состояния, гораздо чаще проигрывают в матчах, чем те, кто настраивает спортсменов на матч.

Задание 3-4

В какой-либо подобной ситуации попробуйте отразить эмоциональное состояние вашего собеседника, проведите присоединение, а затем уведите его в том направлении, которое необходимо. Посмотрите, что получится.

Если человек расстроен или наоборот безудержно весел, пользуйтесь микродозами тех же эмоций. Если человек расстроен, и вы можете разделить его печаль, искренне отразите его эмоции на пару минут, а затем попытайтесь изменить экспрессию, постепенно уводя от печального настроения. Конечно, не следует звать человека прыгать и петь, но можно пойти погулять или послушать хорошую музыку. Если человек безудержно весел и вы можете к нему подстроиться, похохочите вместе несколько минут. После этого снизьте уровень экспрессии и уведите весельчака за собой. Помогает! Я пробовал на себе!

СВЯЗИ: Присоединение и ведение
Межличка	Похожее поведение привлекает нас инстинктивно. Мы как бы говорим себе: «А я делаю так же!» и подстраиваемся к человеку. Это поведение нам привычно, мы очень похожи в этом.
Межкультурка	Невербальные культуры значительно более тонко реагируют на присоединение. Культуры вербальные «ведутся» значительно легче. Поэтому гораздо проще обмануть, развеселить или опечалить американца, француза, итальянца и даже скандинава, чем русского, казаха, японца или филиппинца.
Конфликтология	Отражение поведения является мощным средством власти в конфликте и позволяет одной из сторон получить значительное преимущество в конфликте.
Убеждение	Пробуйте присоединение и ведение в ситуациях, указанных в главе и учитесь калибровать, присоединяться и вести в различных коммуникативных ситуациях.