70. Управление продвижением Индивидуализированные (прямые) продажи: сущность и формы.

Это устное представление товара спец-но подготовленным персоналом в ходе личной беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи или заключения контракта на поставку.

Персонал в этом случае выполняет след. ф-ии:

• Продажа

• Сбор информации (для обратной связи)

Формы персональных продаж:

• Переговоры

• Коммивояжерская деятельность

• Демонстрация товаров

• Проведение консультаций

70. Управление продвижением. Стимулирование сбыта: сущность и формы.

Стимулирование сбыта - это комплекс мероприятий, направленных на увеличение продаж путем предоставления участникам канала различных льгот и скидок, а также проведение конкурсов и проф. Встреч, распространение сувенирной продукции, награждения как покупателей, так и продавцов за произведенный объем продаж.

Таблица - Группы методов стимулирования сбыта и приемы стимулир-я

1. ориентированные на различных

участников каналов распределения

• стимулирование конечных

потребителей

купоны, продажа товара с возможным возвратом денег, премии, конкурсы

• стимулир-е торговых

посредников

скидки для закупщиков, конкурсы, торг. показы, выставки и т.д.

• стимулир-е труда продавцов

проф. конкурсы, конференции, премии…

• стимулир-е производителей

(занимающихся реализацией самост-но)

конкурсы, конференции, демонстрации модели товара, упаковка

2. ценностно-ценовое стимулир-е

• ценовое стимулир-е

скидки Достоинства: простота применения

Недостатки: треб-ся доп. расчет величины скидки

• ценностное стимулир-е

подарки, призы лучшему покупателю, создание клубов потреб-лей, оформление магазина, поведение персонала

Стимулирование сбыта направлено на получение мгновенной отдачи. Связано в первую очередь с товаром, его харак-ми (ценой), а формир-ие спроса более длит-ный процесс и связан прежде всего с имиджем товара. Вместе с тем на сравнительно короткий период приводит результат.

70. Управление продвижением

Связи с общественностью (PR): цели и формы PR-мероприятий.

PR - это продолжит-ые усилия организации, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между производителем и самыми широкими слоями общественности (соц. институты) с целью сохранения и укрепления позиций организации с точки зрения сбыта продукции.

Цели PR:

• Позиционирование PR объекта

• Повышение своего имиджа

• Понижение имиджа конкурентов

• Обособление имиджа организации от имиджа конкурентов

• Контрреклама – мероприятия, направленные на восстановление имиджа организации, пострадавшего в результате применения антирекламы конкурентом или иным внеш. или внутр. обстоятельствам.

Средства (формы) PR:

• Корпоративная реклама

• Формирование позитивного имиджа

• Отклики в СМИ

• Спонсорство

70. Управление продвижением

Классификация рекламных средств

• Графические (информационные и изобразительные)

• Акустические

• Средства, воздействующие на обоняние

• Визуальные (экранные, рекламные мероприятия)

• Предметные

• Декоративные