6.2. Рынок промежуточных продавцов

6.2.I. Кто выступает на рынке промежуточных продавцов?

Рынок промежуточных продавцов - совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Например, в США 383 тыс. фирм оптовой торговли, штат 3775 тыс.человек и 1567 тыс. фирм розничной торговли, где занято 15898 тыс.человек. Промежуточные продавцы в США имеют дело с огромным разнообразием товаров для перепродажи, за исключением:

• тяжелое машиностроение;

• сложное оборудование;

• изделия по индивидуальным заказам;

• товары по системе прямой почтовой рассылки или по принципу торговли в разнос.

Не считая подобных исключений, основную часть товаров сначала продают промежуточным продавцам, а те уже организуют их сбыт конечным потребителям.

6.2.2. Какие решения о закупках принимают промежуточные продавцы?

Ему предстоит принять решение о том, каким именно товарным ассортиментом он будет заниматься. Это самое важное решение, ибо оно определяет положение промежуточного продавца на рынке. Продавец может иметь дело: с замкнутей ассортиментом, т.е. товарами одного производителя; насыщенным ассортиментом – множество аналогичных товаров многих производителей; смешанным ассортиментом - т.е. торговать разнообразными, не связанными между собой товарами.

От ассортимента товаров зависят: состав его клиентуры, структура комплекса маркетинга и круг поставщиков.

6.2.3. Кто участвует в принятии решения о закупках?

• в мелких семейных фирмах - сам владелец;

• в крупных фирмах – закупочные центры.

6.2.4.Как именно промежуточные продавцы принимают решение о закупках?

На них оказывают влияние факторы:

• окружающая обстановка,

• особенности организации,

• межличностные отношения,

• индивидуальные особенности личности.

6.2.5.Как именно покупатели принимают решения о закупках?

Предприятие(покупатель) проходит те же 8 этапов, что и на рынке товаров промышленного назначения, оценивая товары по производителям.

6.3 Рынок государственных учреждений

6.3.1. Рынок государственных учреждений составляют организации федерального правительства, правительств республик и других субъектов местного управления, а также государственные предприятия и учреждения, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения основных функций своего уровня управления.

6.3.2. Какие решения о закупках принимаются?

Самые разные: технологии, машины и оборудование, материалы и конструкции, жилье и т.д.

6.3.3. Кто участвует в принятии решений о закупках?

Существуют государственные закупочные органы на всех уровнях управления государством: министерство торговли РФ и республик, областные, городские и сельские государственные организации.

6.3.4.Что оказывает влияние на покупателя?

Окружающая обстановка, особенности организа­ции, межличностные отношения и индивидуальные особенности личности.

6.3.5. Как именно принимаются решения о закупках?

Государственные учреждения обычно распространяют информацию о своих закупках через средства массовой информации.

Государственные закупки осуществляются двумя путями: методом открытых тор­гов или методом контрактов, заключаемых по результатам переговоров. Метод контрактов используют при работе над сложными проектами, пред­ставляющими значительную долю риска.

Многие фирмы, осуществляющие правительственные поставки не пользуются в своей деятельности прин­ципами маркетинга. Например, государственные учреждения, делающие покупки концентрируют внимание на проблеме цен, что заставляет поставщиков прилагать уси­лия в сфере технологий с целью снижения издержек производства. Так как технические требования на товары описаны подробно в технических требованиях, значит дифференциация товара не является фактором маркетин­га. А для открытых торгов не имеют особого значения ни реклама, ни методы личной продажи.

Но некоторые зарубежные фирмы начали создавать у себя специальные отделы маркетинга, отвечающие за поставки правительственным органи­зациям. Эти фирмы хотят не просто откликаться на инициативу государственных организаций, а самим предлагать проекты для них, собирать конкурент­ную информацию, разрабатывать собственные программы по сбыту своей продукции.

Особенности рынка государственных учреждений: за государственными органами внимательно следят различные группы общественности; государственные учреждения должны решать не только экономические, но и социальные задачи, например, поддерживать национальные промыслы; предоставлять бесплатное жилье определенным социальным группам населения; не допускать дискриминации по признакам расы, пола и возраста и т.д. При осуществлении государственных закупок требуется оформление большого числа документов, больше подписей, вследствие чего затягивается процесс оформления за­каза.