- •№1. Понятие внешнеторговых операций (понятие, признаки, три аспекта мотивации)
- •Внешнеторговые операции по направлениям торговли классифицируются:
- •№3. Классификация внешнеторговых операций по методам торговли
- •№4. Классификация внешнеторговых операций по формам торговли
- •№7. Определение международного характера сделки в соответствии с конвенцией оон, главный признак
- •№8. Основные требования законодательства рб к содержанию внешнеторговых сделок купли-продажи (правовые основы и основные разделы во внешнеторговых договорах)
- •№9. Понятие и виды встречной торговли
- •№10. Бартерные компенсационные сделки (прямые, на коммерческой основе, краткосрочные, встречные, авансовые)
- •Разновидностью бартерных сделок являются:
- •№11. Компенсационные сделки на основе производственного сотрудничества, сделки о разделе продукции, сделки по развитию импорта, толлинг, выкуп бывшей в употреблении продукции
- •Выделяют следующие виды таких операций:
- •№12. Факторы, определяющие целесообразность использования посредников
- •На экономность операции влияют ряд функций:
- •№13. Виды посредников и их характеристика
- •№14. Договора доверительности (делькредере), поверенные, агенты-представители, три вида доверенности
- •Различают три вида доверенностей:
- •При расчетах с финансово-независимыми иностранными фирмами м.Б. Исп-ны след. Методы:
- •№17. Договора консигнации
- •№18. Торговые агенты и агентские соглашения
- •№19. Купцы-дистрибьютеры и соглашения с ними
- •№20. Условия работы посредников на рынке
- •№23. Понятие, сущность, возможные формы «франшизы», их характеристика
- •№24. Инжиниринговые услуги, сущность, основные формы и фирмы
- •№25. Важность и значимость делового общения во внешнеторговых переговорах
- •№26. Формы и особенности делового общения, функции
- •№27. Противоречия и характер их разрешения в ходе делового общения
- •При деловом общении возможны различные позиции сторон:
- •№28. Этапы делового общения (подготовка, планирование, программа, приемы)
- •Этапы делового общения:
- •Программа подготовки к деловому общению включает:
- •№29. Основные этапы переговоров (три этапа реализации)
- •Правильный выбор приемов определятся эффективностью подготовительного этапа и тем, на сколько специалист пытается разобраться в психологии партнеров и других тактических приемов:
- •№31. Анализ личностных характеристик деловых партнеров как средство правильного тактики переговоров
- •№34. Деловой протокол (особенности организации проведения конференций, выставок, визитные карточки, подарки, сувениры)
- •№35. Организация деловых приемов (дневные, вечерние, формы и этикет)
- •№36. Организация деловых ланчей
- •Основные операции, проводимые вто:
- •№38. Формы и методы экспорта и импорта товаров и методы исполнения внешнеторговых контрактов
- •№41. Базисные условия поставки товаров во внешней торговле и риски связанные с ними (группы «с» и «д»)
- •№42. Как избежать материального, имущественного и финансового ущерба при осуществлении внешнеэкономической деятельности
Программа подготовки к деловому общению включает:
Анализ проблемы и диагноз ситуации
Формирование целей, задач и позиций при деловом общении
Определение возможных вариантов решений
Подготовка предложений и аргументация в пользу предложения
Составление проектов необходимых документов и материалов.
Невозможно абсолютно точно прогнозировать развитие переговоров. Целесообразно готовить несколько вариантов решений и предложений. Очень важно записывать все предложения и планы, готовить хорошо отработанные проекты документов. письменная форма изложения заставляет искать точные формулировки, исключает потерю информации или идей. Запись заставляет более ответственно продумать предложения даже для автора идей- она сразу вскрывает неточности, спорные места, недоработки.
Некоторые приемы могут облегчить подготовку:
Составление балансовых листов, в которых формулируются варианты решений, возможные плюсы и минусы последствия принятия каждого из вариантов.
Отработка сценариев переговоров и проектов политики, принимаемой для предстоящего делового общения с помощью методов коллективного творчества (мозговой штурм, деловые игры, имитация переговоров и др.)
Надо подготовить стадии в ряде ситуаций. Оправданно привлечение сторонних экспертов. Их заключение в следующем может оказаться важным аргументом в пользу ваших предложений.
№29. Основные этапы переговоров (три этапа реализации)
Непосредственное деловое общение – переговоры – условно можно разделить на 3 этапа:
Взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций.
Обсуждение, дискуссии, представление аргументов и обоснование своих предложений.
Согласование позиции и выработка договоренности.
В любых случаях необходима выработка общего языка, круга понятий, включая и одинаковое понимание основных терминов.
Очень часто люди говорят об одних и тех же вещах, но разными словами, и это пораждает непонимание и противоречия.
Проблемы общего языка особенно усложняется, если переговоры ведутся на различных языках. В этом случае важно не только хорошее знание языка, но и правильный выбор и подготовка переводчика.
№30. Тактика ведения переговоров (10 приемов, правильный выбор приема)
В зависимости от целей и концепций деловых партнеров возможны 2 типа переговоров: партнерский и конфрантационный. В том или другом вариантах применяются тактические приемы:
Открытая позиция предполагает, что сторона четко формирует свои задачи и интересы, дает партнеру точную информацию о своем подходе к делу.
Закрытая позиция означает, что стороны скрывают свои намерения, предоставляя ограниченную, а то и искаженную информацию, усложняя деятельность партнера и предоставляя условия для одностороннего преимущества.
Подчеркивание общности позиций определяет стремление стороны показать общность целей и интересов, на фоне которых легче разрешить противоречие и найти согласованное решение.
Подчеркивание различий концентрирует внимание сторон на узких местах в их взаимоотношениях и усиливает уровень конфронтации.