20. Методы персональных продаж. Формы краткосрочного стимулирования.

Продвижение – это организация системы маркетинговых коммуникаций с целью стимулир-я сбыта (создания, поддержания, возобновления спроса)

3 информацион цели продвижения: дать инф, создать положит эмоции, стимулировать на покупку.

Стимулирование сбыта – единовременные побудит меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров. Средства: стимулирование потребителей (купоны, льготные цены, конкурсы, премии, демонстрации), стимул-е сферы торговли (зачеты за покупку, зачеты дилерам за включение в номенклатуру, проведение совместной рекламы), стимул-е собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции)

Фирма может использовать один вид или сочетание четырех основных видов продвижения.

+: 1)дает возможность клиенту сэкономить, что в его глазах представляет дополнительную ценность, 2) побуждают и поощряют ответ. В то время как реклама призывает : "Покупайте наш товар", стимулирование сбыта настаивает: "Купите наш товар сейчас".

−:1)воздействие средств стимулирования обычно кратковременно, они дополняют рекламу и реализацию. Их нельзя использовать для формирования устойчивого предпочтения товара.

Процесс: постановка задач − отбор необх-х средств− разработка программы− предварительное опробывание− претворение программы − оценка рез-тов.

Разработка программы: интенсивность стимул, условия участия, средства распространения сведений о программе стимулир-я, длительность программы, выбор времени для проведения, сводный бюджет.

Личная продажа – осуществление продажи одному или неск-м потенц клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью – продажу и установление длительных взаимоотношений с данным клиентом.

На определенных этапах процесса покупки, особенно на этапах предпочтения, убеждения и покупки, личная продажа становится самым эффективным средством.

+:личный контакт, 2)способствует также возникновению самых разнообразных отношений – от формальных продавец-покупатель до дружеских, 3)вынуждает покупателя каким-то образом реагировать на обращение, хотя бы просто вежливым отказом.

−: 1)Сотрудничество с торговыми агентами предполагает долговременные контакты со стороны фирмы, и сменить торговый персонал не так просто, как обновить рекламу, 2)самое дорогое из средств стимулирования. 3) реклама информирует, без нее продажи затруднены.

Основные этапы процесса эффективной продажи:

1)отыскание и оценка потенциальных покупателей

2)предварительная подготовка к визиту

3)подход к клиенту

4)презентация и демонстрация товара

5)преодоление возражений

6)заключение сделки

7)доведение до конца работ по сделке и проверка результатов

Три важнейших аспекта личной продажи:

1. Торговый профессионализм

Все подходы к обучению торгового персонала направлены на то, чтобы из пассивного приемщика заказов торговый представитель трансформировался активного добытчика заказов – ориентация на клиента. Приемщики заказов действуют на основе: потребители сами знают свои потребности, негативно воспринимают любые попытки повлиять на них и предпочитают вежливых и скромных торговых представителей..