- •1.Три основных подхода к пониманию сущности маркетинга:
- •2. Основные понятия маркетинга. Семь ключевых элементов концепции маркетинга: нужда, потребность, спрос, товар, обмен, сделка, рынок
- •4. Основные этапы процесса стратегического планирования управления маркетингом: анализ рыночных возможностей; отбор целевых рынков; разработка маркетингового комплекса. Процесс управления маркетингом
- •5. План маркетинга: резюме; текущее состояние рынка; угрозы и возможности; задачи и проблемы; стратегия; программы действий; бюджеты; контроль
- •Состав мис: система внутренней отчетности, м разведка, маркетинговые исследования, анализ информации
- •7. Маркетинговая среда организации. Основные составляющие макросреды
- •8. Критерии и методы сегментирования рынка. Мероприятия целевого маркетинга: сегментирование, отбор целевых рынков; позиционирование товара на рынке.
- •9) Товар и его коммерческие характеристики. Маркетинговое понимание продукта: товар по замыслу; в реальном исполнении; с подкреплением. Оценка конкурентоспособности товара.
- •10. Марка и марочная политика. Упаковка.
- •11. Жизненный цикл товара и характеристика его стадий. Управление товарным ассортиментом.
- •12. Виды цен и особенности их применения. Методы расчета цен.
- •13. Ценовые стратегии
- •14. Ценовые стратегии в рамках товарной номенклатуры
- •15. Виды скидок
- •16. Торговые посредники и их классификация, каналы распределения.
- •17. Организация оптовой и розничной торговли. Дилеры и дистрибьюторы.
- •18. Товародвижение: цели, функции с. Снабжения, способ трансп.
- •19. Продвижение: этапы разработки эффективных коммуникаций; пять принципов рекламных решений; пропаганда
- •20. Методы персональных продаж Принципы личной продажи
- •21. Подходы к организационному построению службы маркетинга. Бюджет, контроль.
- •22. Особенности международного м.
20. Методы персональных продаж Принципы личной продажи
Стимулирование сбыта — это побудительные средства, призванные ускорить и/или увеличить продажи. стимулирование сбыта поощряет покупку и включает в себя средства: • Поощрения потребителей (снижение цен, призы); • Поощрения розничных продавцов (снижение цен, скидки); • Поощрения деловых партнеров
Пять идей по разработке успешного стимулирования сбыта
1.Продвигайте то, чего хочет целевой рынок. 2.Обеспечивайте мотивацию для стимулирования желаемого поведения. 3.Обеспечивайте необходимую осведомленность о предложении. 4.Устраняйте барьеры, которые мешают участию в мероприятиях, по стимулированию сбыта. 5. Добивайтесь оптимального восприятия потребительской ценности при минимальных вложениях.
Личная продажа. Торговый агент – лицо, работающее на компанию и выполняющее поиск и разведка, распространение сведений, обслуживание, сбор инф-ии. Этапы продажи: Поиск и оц. пок-ля. Подготовка к контакту (сбор инф-ии о потенц клиенте). Контакт. Презентация и демонстрация. Преодоление разногласий. Заключение сделки. Сопровождение сделки.
1. Торговый профессионализм Сделать из пассивного приемщика заказов активного добытчика заказов.
2. Ведение переговоров –искуство. В ходе переговоров чаще всего устанавливаются цена; время окончания договора; количество предлагаемых, товаров и услуг; размер приобретаемой партии товаров; ответственность за финансирование, принятие рисков и продвижении; страхование груза и т. д.
3. Маркетинг отношений Все больше компаний переходит от маркетинга сделок к маркетингу отношений. Маркетинг отношений основывается на предположении о том, что значимые клиенты требуют концентрированного и постоянного внимания.
21. Подходы к организационному построению службы маркетинга. Бюджет, контроль.
Организация маркетинга: -построение орг.структуры У.М.; -подбор специалистов по М; -создание условий для эффективной работы сотрудников М; -организацию эффективного взаимодействия маркетинговых служб с другими службами организации.
принципы организации подразделений маркетинга: функциональная организация (деятельность специалистов в подразделениях маркетинга организована исходя из функций маркетинга, которые они выполняют (маркетинговые исследования, сбыт, реклама и т. д.))., географическая организация (специалисты по маркетингу, в первую очередь сбытовики, сгруппированы по отдельным географическим районам) продуктовая организация (за разработку и реализацию стратегий и текущих планов маркетинга для определенного продукта или группы продуктов отвечает управляющий продуктом), рыночная организация (управляющие отдельными рынками несут ответственность за разработку и реализацию стратегий и планов маркетинговой деятельности на определенных рынках).
Чаще применяют комбинации указанных принципов организации, а именно: функционально-продуктовую (товарную), функционально-рыночную (региональную), продуктово-рыночную (региональную) и функционально-продуктово-рыночную (региональную) структуры управления маркетингом.
Бюджет М.: прогноз прибылей и убытков. «Поступления»:прогноз числа и цены товара. «Расходы»: издержки производства, товародвижения и маркетинга. Их разность дает сумму ожидаемой прибыли.
3 вида М. контроля:
-контроль за выполнением годовых планов (сравнение с планом) -контроль прибыльности (определение факт.прибыльности различных товаров,сегментов рынка и торг.каналов) -стратег.контроль (ревизия макросреды, микро, стратегии М.,О.службы М.,систем М.,результативности М., функц.составляющих М.).