5. Понятие и значение коммерческой информации, требования к ней. Источники получения коммерческой информации и их классификация.

Коммерческая информация – это сведения о ситуации на рынке товаров и услуг.

Назначение коммерческой информации в том, что она позволяет проводить анализ своей коммерческой деятельности, планировать ее и осуществлять контроль за результатами этой деятельности. Промышленной организации важно располагать достаточным объемом разнообразной информации для обоснования коммерческих решений, прогнозирования развития рыночной ситуации, своевременно и правильно реагировать на ее изменения.

Поэтому к коммерческой информации предъявляются такие требования : она должна быть обстоятельной, достаточно полной, поступать своевременно, достоверной, сопоставимой. Только в таком случае она представляет практическую значимость.

Информация, полученная при комплексном изучении рынка, может поступать из внутренних и внешних источников.

Внутренними источниками получения информации являются данные статистической и бухгалтерской отчетности, учета выполнения договоров, наблюдение специалистов за работой организации. Примером такой информации может быть информация об объеме производства, закупках сырья и материалов, выполнении заключенных договоров, объемах и динамике сбыта, остатках нереализованной продукции на складах предприятия, рентабельности предприятия и т.д. На основе этой информации выявляются проблемы в работе организации и определяются пути их решения.

Внешние источники информации дают сведения об изменениях на рынке товаров и услуг. В качестве примера могут служить данные государственной статистики, материалы периодической печати, Интернет, различные рекламные материалы, консультации специалистов и организаций и др. ПРИВОДИМ ПРИМЕРЫ !

Кроме того, источники коммерческой информации делятся на первичные и вторичные. Первичная информация собирается впервые с определенной целью. Источниками первичной информации служат сведения, полученные из бесед со специалистами в процессе деловых переговоров, при заключении договоров, путем проведения опросов, интервью; информация, полученная в ходе пробных продаж, дегустаций, при оказании дополнительных услуг и др.

Вторичная информация уже существует, собрана для других целей. Источниками вторичной информации Источниками вторичной информации служат статистические и справочные издания, научные отчеты и статьи, законодательная и нормативная база, бухгалтерская, статистическая отчетность организации, собственные сайты организаций, имеющиеся базы данных и др. К примеру это могут быть нормы потребления материальных ресурсов, материалы проведенных исследований, государственная статистика о численности населения, составе семей, денежные доходы и др.

5. Комплексное исследование рынка - основа информационного обеспечения коммерческой деятельности. Информация о покупателях и мотивах покупок. Информация о требованиях рынка к товару. Информация о конъюнктуре рынка. Информация о конкурентной среде.

Без необходимого объема коммерческой информации невозможно грамотно спланировать будущую деятельность, принять правильные коммерческие решения, обеспечить прибыльную работу. Коммерческую информацию получают за счет проведения комплексных маркетинговых исследований. Такие исследования позволяют обосновывать коммерческие решения, прогнозировать развитие рыночной ситуации, своевременно и правильно реагировать на ее изменения.

Комплексное исследование рынка предполагает проведение работы в следующих направлениях:

1 направление - Изучение покупателей и мотивов покупок. Эта работа является наиболее важной составляющей комплексного исследования рынка. Она способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте, в нужное время и по нужной цене. Это информация позволяет иметь такие сведения: кто является потенциальным покупателем продукции, численность обслуживаемого населения, его половозрастной состав, уровень доходов, покупательская способность, обеспеченность товарами, мотивы покупок (почему купили – модно, удобно или надежно).

Полученная информация поможет коммерческому аппарату конкретизировать работу, выделить основные сегменты рынка, наиболее целесообразно организовать работу.

2 направление - Изучение требований рынка к товару, т. е. требований конечных покупателей к потребительским свойствам товара и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товара услуг. Эта информация помогает повышать конкурентоспособность товара и производителя, обеспечивает его устойчивое финансовое положение. Она позволяет узнать, насколько товар удовлетворяет запросы покупателей, традиционные направления его использования, нуждается ли товар в рекламе, устраивает ли уровень сервисного обслуживания, упаковка товара и др. Эта информация дает возможность формировать такую номенклатуру выпуска, которая дает возможность получать максимальную прибыль.

3 направление - Изучение конкурентной среды. Эта информация всегда должна быть в поле зрения коммерсантов, чтобы оценить реальное положение предприятия на рынке и удержать свои позиции на рынке.

При изучении потенциальных конкурентов целесообразно получить такую информацию :

- позиции конкурентов на рынке, имидж, доля рынка,

- характеристика предлагаемых конкурентом товаров,

- виды и характер оказываемых услуг,

- практика рекламной деятельности,

- система товародвижения,

- коммерческие условия договоров поставки, предлагаемые конкурентами.

4 направление - Изучение конъюнктуры рынка, которое включает анализ спроса и предложения на рынке, уровня цен и ценовой эластичности спроса, степени и условий рыночной конкуренции. Конъюнктура рынка – это условия, при которых осуществляет свою деятельность организация на определенном отрезке времени и под влиянием спроса, предложения цены и конкуренции (ценовой и неценовой). Конъюнктура рынка постоянно меняется и требует постоянного изучения. Все факторы, влияющие на конъюнктуру, делят на факторы спроса, предложения, цены, условий рынка и внеэкономические.