16. Деятельность агента по сбыту продукции (торгового агента), функции, особенности, оплата труда.

Торговый агент – представитель организации, действующих от ее имени и обеспечивающий продвижение товара организации на рынок.

Торговых агентов имеют сегодня СП ОАО «Спартак», оптовые торговые организации. Личная продажа торговыми агентами целесообразна в торговле товарами производственного назначения, а также дорогими потребительскими товарами.

Особенности личной продажи:

- предполагает прямой контакт с покупателем;

- диалог с покупателем позволяет гибко реагировать на запросы покупателей;

- личностный характер позволяет установить долговременные отношения с покупателями;

- внимание к клиенту побуждает его прислушаться к предложениям.

Торговые агенты выполняют следующие функции:

- распространение информации о товарах и услугах фирмы; презентация;

- сбыт продукции;

- предоставление услуг;

- проведение исследований рынка; изучение спроса.

Оплата труда торгового агента должна стимулировать его работу и складывается из:

• Фиксированных выплат, призванных обеспечить стабильный доход;

• Переменные выплаты (премии, % от продажи для стимулирования работы агента);

• Возмещение расходов за эксплуатацию своего транспорта.

Выделяют такие варианты оплаты труда торговых агентов:

- твердая оплата, когда заработок не зависит от объема продажи продукции (неэффективно);

- оплата в виде комиссионного вознаграждения, когда заработок составляет определенный процент от объема продажи;

- заработок складывается из твердого оклада плюс определенного процента (например, 1%) от объема реализации без ограничений.

Организация должна регулярно оценивать эффективность деятельности своих агентов. Для этого необходимы отчеты о продаже, в которых не только приводятся сведения о числе совершенных визитов и их эффективности, но и излагаются планы на будущие периоды. Существует несколько способов оценки работы торговых агентов:

А) Сравнение показателей работы отдельных агентов;

Б) Сопоставление текущих показателей продаж с прошлыми;

В) Качественная оценка торговых агентов (учет знаний о фирме, ее товарах, конкурентах, клиентах, своих обязанностях).

16. Понятие посредничества. Виды предоставляемых услуг. Необходимость и целесообразность использования услуг посредников.

Посредник – это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами, информацией. В роли контрагентов выступают производители товаров, оптовые и розничные торговые предприятия.

Посредник, вступая в контакт с производителями, получает у них информацию о наличии у них этих товаров и услуг и условиях продажи. Получив информацию от продавца, посредник информирует покупателей с учетом поступления от них запросов на товары и услуги. Посредник сообщает требования и пожелания покупателей продавцу. Целесообразность применения услуг посредников определяется следующим:

· обеспечивают реализацию товаров потребителям, приобретающим небольшие партии;

· постоянно изучают динамику спроса и предложения и могут ориентировать изготовителя;

· оказывают содействие в транспортировке грузов, их таможенном оформлении и страховании;

· специализируются на определенном наборе товаров и могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении такой продукции быстрее, чем производители;

· обеспечивают уменьшение рисков продавца и снижение расходов, связанных с освоением новых рынков.

Полезность деятельности посредника оценивается полученной экономией у заказчиков за счет использования ими посреднических услуг по транспортировке, хранению, сбыту продукции, а также сервисному обслуживанию.

Виды предоставляемых посредниками услуг:

• Информационные - снабжение клиентов коммерческой информацией о потенциальных про

изводителях требуемых товаров, их производственных мощностях, ценах, способах доставки грузов. Это требует создания банков данных, использования современных средств связи, компьютеризации.

• Консультативные услуги для заказчиков, нуждающихся в консультациях, в создании и

оформлении новых фирм, разработке бизнес-планов, обучении и переподготовке кадров.

• Рекламные услуги - работа по обоснованию и определению размера бюджета на рекламу, разра

ботке рекламной программы, средств печатной и другой рекламы.

• Инжиниринговые услуги при строительстве промышленных объектов, включая рекомендации по

выбору оптимального варианта строительства, разработке строительного проекта, поставке и монтажу оборудования, механизмов, строительству «под ключ», пуску объекта, его эксплуатации.

• Лизинговые услуги - предоставление клиентам в аренду оборудования, технических средств, авто

транспорта на долговременной основе.