Ассортиментная матрица. Принципы ее построения
Ассортиментная матрица – это полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для продажи в конкретном магазине на определенный период времени с учетом требований ассортиментной политики компании и особенностей формата и расположения магазина.
Ассортиментная матрица - документ. Он появляется ПОСЛЕ того, как будет проведена работа по выделению в ассортименте классов, групп, категорий, подкатегорий и других уровней классификатора. И после того, как ассортимент будет сбалансирован по ширине и глубине. Ассортиментная матрица - не самоцель, а результат работы по формированию ассортимента.
Товар для статуса мы обязаны иметь в своей ассортиментной матрице, даже если он не продается или продается раз в год.
Товар-локомотив не создается для прямого получения прибыли — скорее, он позволяет создать очередь из клиентов. Дрель за 350 рублей — мы на ней не зарабатываем, однако зарабатываем на более дорогих моделях.
При формировании ассортиментной матрицы вы должны обозначить каждую категорию товаров, которую будете продавать, выделить товары-локомотивы, не забыть товары-заменители, выделить обязательно те товары, на которых вы будете зарабатывать деньги, т.е. основных поставщиков прибыли, обязательно не забыть про товары для статуса.
Товарные стратегии. Матрица Ансоффа.
Внедрение на рынок: усиление маркетинговой деятельности должно способствовать более успешной продаже существующих продуктов на существующих рынках. мероприятия по повышению уровня потребления (своих клиентов/клиентов конкурентов) и мероприятия по активизации скрытого спроса
Расширение рынка: продавать имеющиеся продукты на новых рынках. Использование дополнительного потенциала сбыта на новых региональных, национальных или международных рынках. Выход на дополнительные рынки с помощью целевого функционального расширения. Поиск новых групп клиентов с помощью модификации имеющихся продуктов.
Совершенствование продукта: предложение новых изделий или обновленных продуктов должно обеспечить рост предприятия. Разработка истинных нововведений. Разработка и выведение на рынок квазиновых продуктов. Разработка и выведение на рынок продукта «и-мой-тоже».
Диверсификация: выход предприятия за рамки традиционных областей деятельности. Причины – стагнирующие рынки, распределение рисков, хозяйственно-финансовые соображения, обеспечение базы для поставок и сбыта и т. п. Расширение ассортимента путем введения родственных по спросу или других товаров, которые никак не связаны с основной деятельностью предприятия.
Расчет коэффициентов вариации и xyz-анализ.
XYZ-анализ позволяет классифицировать объекты (товарные группы, товарные запасы, клиенты) в зависимости от характера спроса с учетом сезонной динамики.
Этапы:
Выбор объектов для анализа клиенты, товарная группа, поставщики и т.п.
Выбор параметров, по которым данные объекты будут оцениваться объем продаж, доход и т.п.
Определить временной интервал анализа неделя, месяц, год, квартал и т.п.
Посчитать коэффициент вариантт
Ранжировать объекты по величине коэффициента вариации
Распределение по группам XYZ
Группа X – объекты, значение коэффициента вариации по которым не превышает 10%.
Группа Y – объекты, значение коэффициента вариации по которым составляет 10% - 20%.
Группа Z – объекты, значение коэффициента вариации по которым превышает 20%.
Коэффициент вариации:
