- •Прикладная психология менеджмента Учебно-методическое пособие по изучению дисциплины
- •Раздел 1. Общие методические указания.
- •Раздел 2. Методические указания по самостоятельной работе студентов над учебным материалом.
- •Раздел 1. Психология маркетинга.
- •Тема 1. Основные положения маркетинга. Цели:
- •1. Учебные вопросы лекции и их краткое содержание.
- •1.1. Понятие «маркетинг» Подходы к определению маркетинга; маркетинг как философия и инструментарий предпринимательства; маркетинг как система управления предприятием.
- •1.2. Предпосылки возникновения и эволюция маркетинга. Маркетинг в теории и практике; периодизация развития маркетинга; особенности различных этапов развития маркетинга.
- •Современная маркетинговая теория
- •1.3. Характеристика маркетинговых концепций.
- •Производственная концепция одна из старейших концепций. Она утверждает:
- •Сторонники маркетинговой концепции провозглашают, что залог достижения целей любой компании – это:
- •Литература для подготовки:
- •2. Задания для самостоятельной работы студентов.
- •3. Вопросы для самоконтроля.
- •4. Словарь основной терминологии.
- •Тема 2. Система маркетинга и психологические аспекты маркетинговой деятельности Цели:
- •1. Учебные вопросы лекции и их краткое содержание.
- •2.1.Социально-психологические основы маркетинга
- •Потребность в само-выражении
- •Потребность в уважении
- •Социальные потребности
- •2.2. Основные субъекты маркетинга и система распространения полномочий. Основные субъекты маркетинга; ключевые задачи субъектов маркетинга; внешняя и внутренняя среда маркетинга.
- •2.3. Основные принципы, цели и функции, типы маркетинга.
- •2. План проведения семинарского занятия.
- •Литература для подготовки:
- •3. Задания для самостоятельной работы студентов.
- •4. Вопросы для самоконтроля.
- •5. Словарь основной терминологии.
- •Тема 3. Товар и ценовая политика фирмы Цели:
- •1. Учебные вопросы лекции и их краткое содержание.
- •3.1. Товар в системе маркетинга.
- •3.2. Социально-психологические основы товарной политики.
- •Можно выделить внешние и внутренние причины, а также этапы разработки новых продуктов:
- •Этапы разработки нового товара:
- •6 Этап – Пробный маркетинг (тест-маркетинг).
- •7 Этап – Коммерческая реализация.
- •3.3. Теоретические основы рыночного ценообразования.
- •2. План проведения семинарского занятия.
- •Литература для подготовки:
- •3. Задания для самостоятельной работы студентов.
- •4. Вопросы для самоконтроля.
- •5. Словарь основной терминологии.
- •Тема 4. Потребитель и психология покупательского поведения Цели:
- •1. Учебные вопросы лекции и их краткое содержание.
- •5.1. Сегментирование рынка и позиционирование товара.
- •4.2. Покупательское поведение потребителей.
- •Стимулы
- •5.3. Мотивации организации-покупателя.
- •Факторы спроса на средства производства
- •Литература для подготовки:
- •2. Задания для самостоятельной работы студентов.
- •3. Вопросы для самоконтроля.
- •4. Словарь основной терминологии.
- •Тема 5. Товародвижение и психология продаж.
- •1. Учебные вопросы лекции и их краткое содержание.
- •5.1. Сбытовая политика и организация товародвижения.
- •5.2. Социально-психологические основы и виды продаж.
- •5.3. Методические основы тренинга продаж.
- •Цели, которых я собираюсь достичь
- •Диагностика
- •Логика и логистика тренинга:
- •Эффективность переноса результатов тренинга в актуальную профессиональную среду достигается:
- •2. План проведения практического занятия.
- •Литература для подготовки:
- •3. Задания для самостоятельной работы студентов.
- •4. Вопросы для самоконтроля.
- •5. Словарь основной терминологии.
- •Тема 6. Система маркетинговых исследований Цели:
- •1. Учебные вопросы лекции и их краткое содержание.
- •6.1 Основные направления исследований в маркетинге.
- •6.2. Методические основы маркетинговых исследований
- •6.3. Содержание маркетинговой информации
- •2. План проведения практического занятия.
- •Литература для подготовки:
- •3. Задания для самостоятельной работы студентов.
- •4. Вопросы для самоконтроля.
- •5. Словарь основной терминологии.
- •Раздел 2. Психология паблик рилейшнз.
- •Тема 7. Паблик рилейшнз: общие положения.
- •1. Учебные вопросы лекции и их краткое содержание.
- •7.1. Понятие «связи с общественностью»
- •7.2. Паблик рилейшнз и другие виды коммуникационной деятельности.
- •7.3. Базисные модели коммуникаций для паблик рилейшнз.
- •Литература для подготовки:
- •2. Задания для самостоятельной работы студентов.
- •3. Вопросы для самоконтроля.
- •5. Словарь основной терминологии.
- •Тема 8. Pr – деятельность.
- •1. Учебные вопросы лекции и их краткое содержание.
- •8.1. Классификация функций pr – деятельности.
- •I. Функции сбора и анализа информации (работа на входе системы):
- •II. По распространению информации (работа на выходе системы):
- •2. План проведения семинарского занятия.
- •Литература для подготовки:
- •3. Задания для самостоятельной работы студентов.
- •4. Вопросы для самоконтроля.
- •5. Словарь основной терминологии.
- •Тема 9. Изучение и формирование социальной среды
- •1. Учебные вопросы лекции и их краткое содержание.
- •10.1. Информационная основа pr – деятельности.
- •9.2. Методы исследований в pr
- •2) Влияние информации.
- •3) Влияние неправомерного сравнения.
- •9.3. Формирование общественного мнения и убеждение общественности.
- •2. План проведения практического занятия.
- •Литература для подготовки:
- •3. Задания для самостоятельной работы студентов.
- •4. Вопросы для самоконтроля.
- •5. Словарь основной терминологии.
- •Раздел 3. Психология реклама.
- •Тема 10. Реклама в системе маркетинговой коммуникации.
- •1. Учебные вопросы лекции и их краткое содержание.
- •11.1. История психологии рекламы.
- •11.2 Методологические традиции в психологии рекламы.
- •10.3. Реклама: понятие и функции, цели и виды.
- •2. План проведения семинарского занятия.
- •3. Задания для самостоятельной работы студентов.
- •4. Вопросы для самоконтроля.
- •5. Словарь основной терминологии.
- •Тема 11. Реклама как форма массовой коммуникации.
- •1. Учебные вопросы лекции и их краткое содержание.
- •11.1. Типы, формы и модели коммуникации в рекламе.
- •11.2. Психология воздействия и отношения к рекламе.
- •11.3. Психология рекламы в области потребления населения.
- •2. План проведения практического занятия.
- •3. Задания для самостоятельной работы студентов.
- •4. Вопросы для самоконтроля.
- •5. Словарь основной терминологии.
- •Тема 12. Психология цвета и формы в рекламе.
- •12.1. Психология цвета в рекламе.
- •12.2. Психологии света и формы.
- •12.3. Психологические механизмы комплексного воздействия рекламы.
- •2. План проведения практического занятия.
- •3. Задания для самостоятельной работы студентов.
- •4. Вопросы для самоконтроля.
- •5. Словарь основной терминологии.
- •Тема 13. Психотехнологии в рекламе.
- •13.1. Психотехнологии в печатных средствах рекламы.
- •13.2. Психотехнологии в вещательных средствах рекламы.
- •13.3. Психотехнологии в наружной рекламе.
- •2. План проведения практического занятия.
- •3. Задания для самостоятельной работы студентов.
- •4. Вопросы для самоконтроля.
- •5. Словарь основной терминологии.
- •Тема 14. Оценка эффективности и экспертиза рекламы.
- •14.1. Измерение эффективности рекламной коммуникации
- •14.2. Способы определения эффективности рекламы.
- •2. План проведения практического занятия.
- •3. Задания для самостоятельной работы студентов.
- •4. Вопросы для самоконтроля.
- •5. Словарь основной терминологии.
Цели, которых я собираюсь достичь
ПОЧЕМУ Я СОБИРАЮСЬ
ДОСТИЧЬ ЭТОЙ ЦЕЛИ?
КАКИМИ МЕТОДАМИ
Я СОБИРАЮСЬ ДОСТИЧЬ ЭТОЙ ЦЕЛИ?
Диагностика
СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ
СОСТОЯНИЕ ГРУППЫ
СОСТОЯНИЕ
УЧАСТНИКОВ
СОСТОЯНИЕ ТРЕНЕРА
ТРЕНЕРСКОЕ
ПОВЕДЕНИЕ
УМЕНИЕ СЛУШАТЬ;
ОТКРЫТОСТЬ –ВЕРБАЛЬНАЯ И НЕ ВЕРБАЛЬНАЯ;
РОВНОЕ,
ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ КО ВСЕМ
МНЕНИЯМ;
НЕ УПУСКАТЬ НИКОГО
И НИЧЕГО; НЕ СТАЛКИВАТЬ МНЕНИЯ;
АКТИВНОСТЬ, НЕ
ПОДАВЛЯЮЩАЯ ИНИЦИАТИВУ УЧАСТНИКОВ
ГРУППЫ;
ЧЕТКОСТЬ, ПОНЯТНОСТЬ
РЕЧИ; ВКЛЮЧЕННОСТЬ, ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ;
НЕ ЗАНИМАТСЯ
АГИТАЦИЕЙ.
Лестница научения:
Цель программы: повышение эффективности взаимодействия менеджеров с деловыми партнерами на основе развития коммуникативной компетентности и навыков продаж.
Основные задачи:
1. Исследовать опорные положения, определяющие успешность делового
взаимодействия:
формирование целей личностного и содержательного плана, уверенности в возможности удовлетворять потребности клиентов;
создание атмосферы взаимного доверия, признания решающей роли интересов дела и недопустимости нанесения какого-либо ущерба;
пути повышения эффективности делового общения, максимально учитывая все психологические явления, процессы, которые характерны для собеседников при переговорах;
2. Показать пути развития коммуникативной компетентности:
повышение уровня социально-психологической компетентности и культуры делового общения на основе выводов и результатов практики делового взаимодействия;
создание условий для идентификации себя с другими, развития навыков самоанализа и умений самораскрытия в деловом общении.
возможность экспериментировать с различными стилями общения, усваивать и отрабатывать новые умения и навыки в безопасных условиях учебно-тренировочного группового взаимодействия;
3. Овладение коммуникативными техниками эффективных переговоров
на всех этапах процесса продаж:
определение сильных и слабых сторон корпоративных продаж, подготовка к встрече с клиентом, выбор форм влияния, приемы работы с внутренним состоянием перед непосредственным взаимодействием;
знакомство и проработка полного цикла делового взаимодействия от установления контакта до выхода из него, используя техники активного слушания и выбора оптимального решения;
диагностика сформированности и развития личностных качеств, навыков эффективной презентации фирмы и товара.
Логика и логистика тренинга:
Структура тренинга представлена ориентировочными основами, базовой и поддерживающей конструкциями для создания системы коммуникативной компетентности специалистов в роли менеджера по продажам:
психологические основы эффективности продаж и успешности делового взаимодействия;
взаимосвязанная структура и этапы процесса эффективных продаж и делового общения;
коммуникативные качества и умения активного слушания, регуляции эмоционального напряжения в процессе взаимодействия с партнером.
Содержание программы основывается на базовых принципах ведения продаж и делового общения, особенностях профессиональной деятельности специалистов в конкретной области, техниках формирования и развития навыков эффективного взаимодействия.
Базовые материалы ориентировочной основы разрабатываются тренером и структурируются в «рабочей тетради» к тренингу «эффективные продажи», которые служат текстово-наглядной опорой дополняемой участниками тренинга в ходе работы.
Особенности профессиональной деятельности формулируются руководством и экспертами фирмы на основе нормативных документов, критериев эффективности и области неприемлемости.
Анализ профессиональных задач направлен на выяснение то, какие знания, навыки, умения, личностные особенности необходимы специалисту для успешного выполнения им своих профессиональных обязанностей на конкретном рабочем месте.
Организационный анализ предполагает рассмотрение миссии, стратегии и целей организации, ее временных, информационных, материальных, технологических, экономических и людских ресурсов.
Персональный анализ позволяет определить, кто и в каком сочетании будет «включен» в моделирование конкретных ситуаций группового взаимодействия.
В формировании и развитии коммуникативных качеств и умений, навыков эффективных продаж используются методические средства социально-психологического тренинга и психодиагностики.
Информационные техники |
Имитационные техники |
Техники реальной среды |
Систематизированные обзоры Видеоиллюстрации Программированные инструкции Анализ оценок и самооценок Модерация Рисуночные техники Дискуссия |
Ролевые игры Деловые игры Конкретные ситуации Социодрама Управляемое воображение Визуализация Психогимнастика Мозговой штурм Метод инцидентов |
Выполнение заданий с рисками Выполнение конкретных профессиональных процедур с реальным партнером, оборудованием. Выполнение заданий с незнакомыми людьми Кратковременные ротации |
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ: межличностная; опосредованная техническими устройствами (видео-, аудио-, фото- ОС) |