Вопрос 4. Коммерческая служба торговых организаций. Структура, функции и требования к специалистам

В крупных торговых организациях КД ведут специально созданные службы включающие отдел маркетинга, отдел организации торговли. Структура КД зависит от мощности торговой организации видов её деятельности, в отделах, секторах работают соответствующие специалисты товароведы, маркетологи, менеджеры по сбыту и т.д. В средних по мощности торговых организациях КД, как правило осуществляет коммерческий отдел, который может называться торговым и отделом маркетинга, в небольших – занимается товаровед или руководитель магазина.

Основные функции коммерческих служб:

- формирование коммерческой политики торговых организаций; усиление влияния на потребительском рынке, выявление новых рыночных ниш и их заполнение, расширение ассортимента товаров и др.

- постоянный контроль внутренней и внешней среды, деятельности организаций;

- управление куплей-продажей товаров и их продвижение к потребителю;

- развитие рынка товаров.

Определение эффективности КД. Существует несколько схем организации коммерческой службы:

а) функциональная система (самая распространенная) основана на принципах руководства видами КД.

б) система управления КД построенная по принципу географической принадлежности, применяется при росте товарного производства.

в) система управления коммерческой службой построенная по видам товарного производства, используется фирмами с широкой товарной номенклатурой.

Данная схема оправдывает себя когда выпускаемые фирмой изделия резко отличаются друг от друга, и разновидностей товаров так много, что с помощью функциональной схемы управлять уже невозможно.

г) система управления по видам рынка (схема аналогична схеме по товарному производству) применяется в том случае, когда товары широкого ассортимента реализуются на разных по своему характеру рынках.

В коммерческой работе ключевой фигурой является коммерсант, к которому предъявляется ряд профессиональных и личностных требований включающие достаточно широкие и глубокие знания и навыки в вопросах маркетинга, закупки и продажи товаров, менеджмента и права, финансирования и налогообложения, товароведенья, исходя из этого, он должен компетентно выполнять свои функции.

Личностные требования: готовность рисковать и брать на себя ответственность, честность, надёжность, верность данному слову, инициативность, смекалка, дружелюбное отношение к людям, обходительность, организаторские способности, решительность, быстрота, точность, упорство и целенаправленность.

В странах западной Европы коммерсант определяется как субъект, способный вести выгодное дело и который должен:

а) осуществлять коммерческие действия в соответствии со стратегией организации;

б) стремиться преуспевать в решении коммерческих задач;

в) умение анализировать структуру и конъюнктуру рынка;

г) вести деловые переговоры с партнёрами, убедительно аргументировать свои намеренья;

д) вырабатывать тактику, направленную на повышение эффективности КД.