- •Вопрос 1.Понятие, цели и краткая история развития кд
- •Вопрос 2. Сущность, принципы, характеристика кд в условиях перехода страны к рыночной экономике
- •Вопрос 3. Состояние и задачи кд
- •Вопрос 4. Коммерческая служба торговых организаций. Структура, функции и требования к специалистам
- •Вопрос 6. Объекты и субъекты, инфраструктура, базис и место кд во внешней среде
- •Вопрос 7. Основные элементы кд и их взаимосвязь
- •Вопрос 8. Факторы, влияющие на состояние рынка товаров и услуг
- •Вопрос 9. Организация управления кд на предприятии
- •Вопрос 10. Информационное обеспечение, банк коммерческой информации и источники её получения
- •Вопрос 11. Коммерческая тайна, защита конфиденциальности информации
- •Вопрос 12.Понятие, цели, задачи, показатели объема и структуры, содержание процесса и зучения спроса и факторы, влияющие на его величину.
- •Вопрос 13.Виды и классификация покупательского спроса, особенности его формирования. При изучении спроса на товары в организациях торговли целесообразно выделить следующие его виды:
- •1) Степень интенсивности:
- •2) В зависимости от характера возникновения покупки:
- •Вопрос 14.Методы, особенности изучения и прогнозирования спроса покупателей.
- •Вопрос 15. Методы изучения реализованного спроса
- •Вопрос 16.Методы изучения неудовлетворенного спроса
- •Вопрос 17.Методы изучения формирующегося спроса
- •Вопрос 18. Методы прогнозирования спроса.
- •Вопрос 19. Конъюктура рынка: понятие, задачи, цели изучения, особенности ее изучения в организациях торговли.
- •Вопрос 20. Организация работы служб по изучению покупательского спроса и конъюктуры рынка(роль фирменных и опорных, базовых магазинов)
- •Вопрос 21. Понятие и виды ассортимента товаров. Классификационные признаки, ассортиментная политика, насыщение рынка отечественными товарами.
- •Вопрос 22. Процесс и факторы, влияющие на формирование ассортимента.
- •Вопрос 23. Принципы и особенности формирования ассортимента товаров в розничной торговле, этапы, основные направления и стратегии.
- •Вопрос 24. Особенности формирования ассортимента товаров по потребительским комплексам. Основные правила и подходы.
- •Вопрос 25. Особенности, наиболее важные условия. Процесс и этапы формирования ассортимента товаров в оптовой организации.
- •Вопрос 26. Управление ассортиментом товаров, основные показатели и организация контроля
- •Вопрос 27. Управление товарными запасами (организационная структура сбыта, формирование и контроль товарных запасов)
- •Вопрос 28. Точка безубыточности- показатель рациональной структуры реализуемой продукции.
- •Вопрос 29. Понятие, сущность системы и структуры хозяйственных связей между поставщиками, покупателями товара, классификация
- •Вопрос 30. Правовое регулирование хозяйственных связей по поставкам товаров в рб
- •Вопрос 31. Положение «о поставке товаров в рб» структура и содержание договора
- •Вопрос 32. Базисные условия поставок товара, возможные риски
- •Вопрос 33. Договорная работа и её содержание. Торговые переговоры
- •Вопрос 34. Виды хозяйственных договоров
- •Вопрос 35. Учёт и контроль выполнения договорных обязательств, имущественная ответственность, санкции
- •Вопрос 36. Значение, сущность и задачи закупочной работы в торговле, влияющие факторы
- •Вопрос 37. Организация процесса оптовых закупок. Анализ конъюнктуры рынка и обоснование объема и структуры закупок
- •Вопрос 38. Источники оптовых закупок и поставщики товаров, их классификация и характеристик.
- •Вопрос 39. Закупка товаров у поставщиков-изготовителей и на выставках.
- •Вопрос 40. Закупка товаров на ярмарках.
- •1) Территориальный признак:
- •2) Товарный признак:
- •3) Отраслевой признак:
- •Вопрос 41. Закупка товаров на аукционах и на конкурсных торгоах.
- •Вопрос 42. Закупка товаров на биржах
- •Вопрос 43.Организация учета и контроля оптовых закупок
- •Вопрос 44.Сущность и содержание оптовой продажи товаров
- •Вопрос 45. Формы оптовой продажи товаров
- •Вопрос 46. Методы оптовой продажи товаров.Продажа товаров с личной отборкой покупателей и по требованиям-заявкам покупателей
- •Вопрос 47. Продажа через разъездных товароведов и через магазин-склад, выполнение посылочных операций.
- •Вопрос 48. Организация услуг оптовым покупателям
- •Вопрос 49.Сущность, цели, задачи и принципы рекламной деятельности
- •Вопрос 50. Основные понятия и правовое регулирование рекламной деятельности
- •1) Основные принципы, нормы, специальные постановления.
- •Вопрос 51. Классификация видов и средств рекламы, их характеристика, особенности организации внутримагазинной рекламы и информации.
- •1. По месту применения
- •Вопрос 52. Значение и классификация витрин.
- •Вопрос 53. Устройство и оборудование витрин.
- •Вопрос 54. Принципы оформления витрин.
- •Вопрос 55. Внутримагазинные витрины.
- •Вопрос 56. Понятие рекламной акции, мероприятия, компании, расходы. Планирование рекламных мероприятий.
- •Вопрос 57. Эффективность рекламы и методы её определения, показатели.
- •Вопрос 58. Цели, задачи и требования к проведению анализа коммерческой деятельности (кд).
- •Ворпрос 59. Методы и этапы анализа, показатели оценки кд.
1) Степень интенсивности:
- интенсивный – возрастает высокими темпами (новые и/или высококачественные товары)
- стабилизированный – возрастает невысокими одинаковыми темпами (чай, кофе, чулочно-носочные)
- угасающий – темпы роста и размеры постоянно сокращаются (старые, устаревшие товары).
2) В зависимости от характера возникновения покупки:
- устойчивый (твердо сформированный) – заранее обдуманный спрос, выражающий твердое намерение покупателей приобрести именно этот товар, не заменяя его другим
- альтернативный – спрос, объектом которого является один из двух или нескольких товаров, равнозначных для покупателя с точки зрения удовлетворения его потребности
- импульсивный – возникает в момент посещения магазина и ознакомления с товарами, заранее он не устанавливается.
3) в зависимости от степени повторяемости:
- первичный – спрос на товары, впервые приобретаемые человеком, семьей
- повторный – спрос на товары, аналоги которых уже имелись в семье:
* на замену
* дополнительный.
4) в зависимости от степени распространенности:
- единичный – спрос на товары единичных покупателей (дорогостоящие товары)
- ограниченный – спрос ограниченных групп потребителей (охотничьи принадлежности)
- массовый – спрос, предъявляемый всеми потребителями
5) в зависимости от частоты предъявления:
- повседневный – спрос на товары, предъявляемый ежедневно
- периодический
- эпизодический
6) в зависимости от степени устойчивости во времени:
- устойчивый – мало изменяется или не изменяется во времени
- динамичный – изменяется во времени
Изучение спроса на продовольственные товары должно осуществляться с учетом следующих особенностей:
1) эти товары являются товарами первой необходимости и спрос на них отложить нельзя
2) спрос имеет высокую устойчивость, а в отдельных случаях консервативность
3) спрос носит комплексный характер
4) взаимозаменяемость товара
5) сезонность спроса
6) увеличение спроса в предпраздничные и выходные дни.
Для непродовольственных товаров следующие особенности:
1) периодичность закупок
2) постоянное обновление спроса на товары
3) сезонность спроса на товары
4) мода.
Вопрос 14.Методы, особенности изучения и прогнозирования спроса покупателей.
Методы изучения спроса – совокупность способов, приемов, с помощью которых производится сбор, обработка информации о спросе населения, определяются его количественные размеры и качественные характеристики.
В оптовой торговле существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса. Оптовые торговые предприятия используют следующие методы изучения спроса:
оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период;
изучение и обобщение заявок и заказов оптовых покупателей на приобретение и поставку товаров;
изучение и обобщение заявок розничных торговых предприятий на централизованную доставку и завоз товара;
учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей;
проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями.
Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних оптовых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), которые изучают общий объем спроса (емкость рынка) и внутригрупповую структуру спроса на закупаемые товары.
Розничные торговые предприятия применяют также определенные способы изучения спроса покупателей:
анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости;
анализ реализованного и нереализованного спроса населения.
Наиболее распространенной формой проявления спроса является показатель розничного товарооборота.
Но товарооборот как выражение спроса позволяет судить только о реализованных потребностях покупателей. Но существует еше и нереализованные потребности, т.е. неудовлетворенный спрос.
Основными причинами неудовлетворенного спроса могут быть:
отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров;
слишком высокие цены на товары, не соответствующие доходам населения.
Для изучения неудовлетворенного спроса применяют:
карточки учета неудовлетворенного спроса (ведут продавцы);
контрольные листки (заполняют сами покупатели);
прием заказов от покупателей на товары достаточного ассортимента, временно отсутствующего в продаже;
проведение дня учета неудовлетворенного спроса.
Анализ реализованного спроса заключается в изучении ассортиментной структуры товаров и учете движения товарных запасов, что позволяет определить, сколько и каких товаров продано.
Методы изучения реализованного спроса можно условно разделить на две группы:
методы, основанные на балансовых расчетах - наиболее эффективные и распространенные. Они основаны на формуле товарного баланса:
Он — остаток товаров на начало периода;
П — поступление товаров за период изучения спроса;
Р — реализация за изучаемый период;
Ок — остаток товаров на конец периода;