Тема 10. Анализ завершившихся деловых переговоров

Цель: формирование представлений о результативности переговоров и критериях их оценки.

Вопросы:

1.Критерии оценки переговоров

2.Основные показатели успешности переговоров

3.План анализа завершившихся переговоров

1.Критерии оценки переговоров. После завершения прямого взаимодействия сторон говорить об окончании переговоров преждевременно. Стороны покидают стол переговоров, но сам переговорный процесс вступает в заключительную стадию – стадию анализа результатов переговоров и выполнения достигнутых договорённостей.

Прежде всего, каждой из сторон необходимо проанализировать прошедшие переговоры вне зависимости от того, были они удачными или нет, и решить:

• насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам;

• была ли соблюдена запланированная программа переговоров;

• каков был характер взаимоотношений с оппонентами;

• какие аргументы были убедительны для оппонентов, а какие они отклонили и почему;

• пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия;

• какие возникали трудности в процессе переговоров;

• каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;

• какой опыт переговоров можно использовать в будущем;

• каковы основные причины достигнутых результатов.

Зримым критерием результативности переговоров является достигнутое соглашение, но его наличие не следует трактовать как безусловный успех.

2.Основные показатели успешности переговоров. Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев.

1. Важнейший показатель успеха - степень разрешения проблемы. Достигнутое в ходе переговоров соглашение есть свидетельство того или иного решения проблемы. Однако в зависимости от характера договорённостей итог противоборства сторон различен:

• завершение конфликта в рамках модели «выигрыш – выигрыш» окончательно снимает проблему с повестки дня;

• завершение конфликта по сценарию «выигрыш – проигрыш» либо «проигрыш – проигрыш» не исключает конфликтного взаимодействия в будущем.

2. Другим важным критерием успешности являются субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы. Впрочем, не исключено, что впоследствии эти оценки изменятся.

3. Успешность переговоров позволяет оценить и такой критерий как выполнение условий соглашения. Даже самый блестящий результат переговоров заметно потускнеет, если возникнут проблемы с выполнением обязательств каждой из сторон. Поэтому наилучший способ обеспечить долговременный эффект переговоров – включить в соглашение план по его реализации. Важно, чтобы в нём чётко оговаривалось, что необходимо сделать, к какому сроку, чьими силами.

Должна быть предусмотрена также и система контроля за выполнением соглашения.

В итоговом документе можно оговорить и процедуру возможного пересмотра соглашения или его частей.

Таким образом, если удалось четко сформулировать ваш вариант решения в такой форме, которая требует ответа «да», значит сделано реальное предложение с учётом интересов другой стороны. После заключения контракта или подписания соглашения участникам переговоров следует приступать к выполнению взятых на себя обязательств как можно скорее, поскольку отсрочка выполнения может вызвать сомнения и недоверие сторон друг к другу.

3.План анализа завершившихся переговоров. Анализ завершившихся переговоров можно осуществить по следующему плану:

1. Степень достижения цели. Анализ того, что действительно было достигнуто на переговорах, а что так и осталось недостижимым.

2. Факторы успеха. Определение, что способствовало успеху переговоров, является ли полученный результат взаимовыгодным.

3. Подготовка переговоров. Оценка уровня подготовки с точки зрения организации, подбора команды, содержания, стратегии, анализа проблемы и диагностики ситуации, выработки концепции, возможных вариантов решения, предложений и их аргументации. Изучение того, что не было учтено при подготовке и почему.

4. Эффективность аргументации. Проанализируйте, какие аргументы были убедительны для партнёра и почему. Вспомните, какие аргументы он отклонил и по какой причине.

5. Новые аспекты. Исследуйте, выдвинул ли партнёр какие-либо неожиданные для Вас требования, предложения, факторы, критерии переговоров. Почему они оказались для Вас неожиданными?

6. План ведения переговоров. Установите, была ли соблюдена запланированная поэтапная программа ведения переговоров (беседы).

7. Работа команды. Оцените, всё ли сделали члены вашей команды для достижения цели, в чём это проявилось. Оптимальным ли был состав команды?

8. Атмосфера переговоров. Уточните, что способствовало созданию конструктивной, доброжелательной атмосферы, а что препятствовало этому.

9. Перспективы развития отношений с партнёром.

10. Выводы и предложения. Изучите, какие уроки можно извлечь из прошедших переговоров, какие принципы и идеи можно и нужно использовать на последующих переговорах.