III. Информационно-методическая часть

3.1. Литература

Основная:

1. Аминов, И.И. Психология делового общения: учебное пособие /И.И.Аминов. – 3-е изд., стер. – М., 2006.

2. Бороздина, Г.В. Психология делового общения: Учебник /Г.В.Бороздина. – 2-е изд. – М., 2006.

3. Дудина, И.А. Деловые переговоры: искусство и ремесло: учебно-методический комплекс /И.А. Дудина/ – Ростов н/Д: Феникс: Волгоград: ВолГУ, 2010.

4. Мальханова, И.А. Деловое общение: Учебное пособие /И.А.Мальханова. – 4-е изд. – М., 2005.

5. Фомин, Ю.А. Психология делового общения /Ю.А.Фомин.- 3 изд., перераб. и доп. – Мн., 2003.

Дополнительная:

1. Акперов, И.Г., Масликова, Ж.В. Психология предпринимательства: Учеб. пособие / И.Г. Акперов, Ж.В. Масликова. – М., 2003.

2. Кибанов, А.Я., Захаров, Д.К., Коновалова, В.Г. Этика деловых отношений: Учебник /Под ред. А.Я.Кибанова. – М., 2006.

3. Корпоративная культура: Учебное пособие /Автор-сост. И.Н.Кузнецов. – Мн., 2006.

4. Кукушин, В.С. Деловой этикет: Учебное пособие для студентов специальностей «Менеджмент», «Социальная работа», «Референт-переводчик» / В.С. Кукушин. – М., Ростов н /Дону, 2003.

5. Михалькевич, Г.Н. Протокол и этикет международного общения: учеб. пособие /Г.Н. Михалькевич. – 2-е изд., испр. и доп. – Минск: РИВШ, 2009.

6. Семилетников, Н.А. Протокол международного и делового сотрудничества /Н.А. Семилетников. – Минск: Дикта, 2011.

IV. Краткий курс лекций

по дисциплине «Технология деловых переговоров»

(всего 20 часов)

Тема 1. Введение в курс «Технология деловых переговоров». Теоретические основы переговорного процесса

Цель: формирование представлений о переговорном процессе как форме и способе делового общения.

Вопросы:

1.Роль и значение деловых переговоров

2.Формы делового общения

3.Функции переговоров в деловом общении

1.Роль и значение деловых переговоров. Социально-экономические изменения, происходящие в настоящее время в белорусском обществе, требуют преодоления стереотипов мышления и поведения во взаимодействии как с деловыми партнерами, так и конкурентами. Это предполагает знание особенностей построения деловых межличностных, групповых и организационных отношений, а также природы и способов разрешения возникающих конфликтов.

В современном деловом мире доминирующим является принцип взаимовыгодного решения проблем на переговорах. Это предполагает, что в ходе переговоров выигрывают обе стороны, что, безусловно, справедливо. Такой подход также отражает глобальные процессы, ибо современный мир становится всё более интегрированным и целостным, а его части – всё более взаимозависимыми.

Рыночные отношения предполагают активизацию и массовое распространение переговоров в деловой сфере и частной жизни. В современных условиях в странах с рыночной экономикой переговоры «являются остриём экономических отношений», которые, в свою очередь, подвергаются влиянию определенных тенденций экономического развития стран.

К основным тенденциям развития бизнеса и корпоративной жизни, которые проявились в последнее десятилетие, относят следующие: финансовое давление, административные расходы, конкуренцию, достижения в области информационно-коммуникационных технологий, новые тенденции международного бизнеса. Фактически, все тенденции, влияющие на развитие современного бизнеса, вынуждают внимательнее считать расходы, и, следовательно, управлять своим поведением в процессе переговоров таким образом, чтобы защитить свои интересы.

Переговоры становятся всё более значимой составляющей в жизни современного человека, коммуникативное знание и практические умения ведения деловых переговоров всё больше признаются обязательным компонентом современного профессионализма.

Проблема переговоров в Республике Беларусь, где по-прежнему остаётся острой проблема согласования поведения различных социальных групп и интересов, переговорные традиции имеют свои особенности.

Совместная деятельность двух и более сторон в бизнесе по поводу сохранения их интересов и прав, а также выполнения обязательств требует особых умений и навыков ведения переговоров, которые могут привести к преодолению разногласий и сближению позиций сторон.

Во внутреннем взаимодействии персонала и руководства учреждений, фирм, компаний, предприятий переговоры являются способом достижения лояльности и развития творческого потенциала специалистов, что в свою очередь способствует их общей организационной эффективности.

Владение технологиями деловых переговоров позволяет добиться прочных преимуществ в ситуации риска от входа на рынок новых конкурентов, установление с ними отношений сотрудничества, превращение их в партнёров.

Переговоры – неотъемлемая часть профессиональной подготовки специалистов в области управления. Овладение искусством переговорного процесса требует развития компетенций, без которых невозможно эффективно управлять постоянно происходящими изменениями в основных бизнес-процессах любой организации: административном и финансовом управлении, производственной и коммерческой деятельности. Освоение технологий переговорного процесса позволяет:

• определять цели переговоров и отделять их от результата;

• планировать переговорный процесс, выбирая его стиль, стратегию и тактику;

• проводить целенаправленную подготовку переговоров;

• распознавать особенности и роли участников переговорного процесса;

• управлять своим поведением и влиять на поведение другой стороны, использовать личностные резервы, переговорные техники и приёмы для достижения поставленных целей;

• понимать механизмы принятия решений;

• результативно использовать коммуникативные инструменты переговоров;

• распознавать попытки манипулятивного воздействия и противостоять им.

Необходимо учитывать, что, начиная переговорный процесс и стремясь оказать влияние друг на друга, стороны, как правило, вступают в ситуацию взаимозависимости. Исходя из этого, особое значение при проведении переговоров любого уровня приобретает знание культурного, законодательного и институционального контекстов.

Современную деловую жизнь невозможно представить без переговоров. Любое событие в бизнесе от ежедневной «планёрки» до слияния крупнейших компаний зависит от умения вести переговоры, т.е. управлять переговорным процессом как в атмосфере сотрудничества, так и конфронтации.

Основоположником теории деловых переговоров считается один из ведущих в этой области специалистов США Ч.Л.Каррас, которому принадлежит известная фраза: «В бизнесе вы получаете не то, что заслуживаете, а только то, о чём вам удалось договориться». Именно переговоры являются основным средством получить от других людей то, что необходимо, не прибегая к яростному спору или войне друг с другом. Чтобы договориться с другими людьми, следует понимать особенности их восприятия действительности, знать какие нормы и ценности управляют их поведением, что они думают о другой стороне и как принимают решения. Однако, к сожалению, как отмечают исследователи и практики, большинство людей весьма некомпетентны в проведении ежедневных переговоров как в профессиональной сфере, так и в повседневной жизни.

Современное понятие «переговоры» используется применительно не только к ситуациям деловых и официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. Это определяется сходством процесса взаимодействия в межличностном общении, повторяемостью определенных структурных элементов, приёмов, действий и психологических механизмов переговорного процесса.

2.Формы делового общения. Формы делового общения довольно многообразны. Среди основных можно выделить следующие:

• беседа;

• переговоры;

• совещания и собрания;

• выступление перед аудиторией (публичная речь);

• приём посетителей и гостей;

• участие в презентациях и выставках;

• работа с документами и др.

Каждая из этих форм общения предъявляет специфические требования к участвующим в них. Вместе с тем есть нечто общее, что объединяет все эти формы делового общения – стремление тем или иным способом разрешить конкретные деловые проблемы. В своей совокупности перечисленные формы составляют основу управленческого труда руководителя.

Для результативного ведения делового общения необходимо владеть определенной технологией взаимодействия: знать приемы точной передачи информации, освоить технику постановки вопросов, научиться слушать и понимать партнёра, а также уметь защищать свою точку зрения и отстаивать общие интересы. Также необходимо быть коммуникабельным, то есть не просто общительным, а приятным в общении, вызывающим симпатию и желание сотрудничать.

Овладение технологиями делового общения дает поразительные результаты. Человек коммуникативно компетентный чувствует себя уверенно в самых различных ситуациях делового и профессионального общения, вызывает доверие и уважение, социально успешен и самодостаточен.

Коммуникативная компетентность – это соответствие поведения человека конкретной ситуации. А технология общения – это продуманная во всех деталях модель оптимального и результативного взаимодействия, с безусловным обеспечением комфортных условий для участников общения.

3.Функции переговоров в деловом общении. Сфера использования переговоров довольно широка. Они происходят:

• в рамках процесса купли-продажи (между покупателем и продавцом);

• между отдельными индивидами в одной организации или представителями разных организаций (обсуждение возможностей повышения зарплаты или вознаграждения, заключение соглашения о сотрудничестве);

• в рамках процесса становления трудовых отношений на предприятии (между работодателем и профсоюзом или трудовым коллективом);

• в рамках корпоративных взаимоотношений;

• в процессе подготовки и после слияния и поглощения компаний;

• при оформлении альянсов;

• в политических кругах одной страны;

• между представителями деловых кругов, правительствами и организациями разных стран.

В указанных ситуациях функциональными целями переговорного процесса могут быть:

• налаживание новых связей и отношений;

• информирование – обмен взглядами без принятия решений, которые считаются пока невыгодными или преждевременными;

• принятие решений по интересующей обе стороны проблеме;

• регулирование существующих отношений сторон;

• координация соглашений после достигнутых ранее совместных решений;

• контроль над выполнением достигнутых договорённостей;

• деструктивное отвлечение внимания партнёра для того, чтобы заинтересовать самим фактом переговоров с ним третью, более выгодную сторону;

• реклама – демонстрация взглядов, убеждений, идей, например, в переговорах по поставке товаров и услуг;

• маскировка – как способ уйти от решения проблемы;

• примирение враждующих сторон.

В отношении этапов переговоров среди исследователей не существует единого мнения. В качестве наиболее целесообразного предлагается следующий вариант:

1. Подготовка к переговорам.

2. Начало переговоров.

3. Торг.

4. Завершение переговоров.

5. Анализ результатов.

6. Выполнение договорённостей.